교육멘토 채민정의 "通"하는 제약 마케팅 <4> Micro-environment

이번에는 Micro-environment와 internal analysis의 유기적 관련성에 대해 이해해 보자. 지난 회에 언급한 정책이나 규제, 기술발전 등 Macro-environment는 거시적인 분야이고 불확실성이 높은 환경이다. 일개 회사가 이러한 변화를 막거나 가속화 시키기는 쉽지 않다. 그렇기 때문에 변화하기도 어렵고 불확실성이 높은 Macro-environment 를 어떻게 해보겠다는 것보다 Micro-environment 와 내부 자원을 어떻게 잘 이해하고 align할까 고민해 보는 것이 빠른 성공(quick win)을 이룰 수 있다. Macro-environment 를 분석하고 대응하지 말라는 말이 아니다. 자본과 시간이 충분하다면 이 부분부터 시작하는 것만큼 시장성이 큰 것도 없다. 다만, 대부분의 중소기업들은 이런 큰 환경에 대응하기 어렵고 정보 흐름을 기민하게 감지하기 쉽지 않기 때문이다. 당장 할수 있는 것에 집중하자는 의미이다.ㅤ

Micro-environment는 경쟁사와 고객 분석 등이 해당된다. 고객들이 약물 선택 시 중요하게 여기는ㅤ효과와 안전성이 뛰어난 약물을 출시했다고 하자.ㅤ제약 바이오업계는 환자의 생명을 다루는 약물이나 서비스를ㅤ공급하기 때문에 윤리의식이 더욱 강조되는 산업으로 논문에 실린 데이터를 기반으로 제품의 효과와 안전성에 대한 내용을 이야기한다.ㅤ이렇듯 데이터는 객관적으로 사실관계를 정확히 파악함으로써 보다 현명한 결정을 내릴 수 있도록 돕는다.ㅤ데이터가 얼마나 많이 있느냐는 마케팅 성공의 가장 핵심적인 요소라 생각된다. 자주 contents를 업데이트해야 고객의 관심을 지속적으로 끌 수 있다. 빈약한 임상자료와 근거로는 고객의 흥미를 이끌어 내는데 한계가 있다. 고객도 당신도 금방 시들해 질 것이다.ㅤ

어떤 고객에게 집중해야 할까? 초기에는 여러분들의 제품에 호감을 가지고 필요성에 동의하는 고객에 집중하자. 그래야 여러분도 흥이 나서 일할 수 있을 것이다.ㅤ초기 고객을 대상으로 contents를 개발하고 지속적으로 업데이트 해나가자.ㅤ처음부터 넓게 잡고 시작하면 여러분의 메세지는 산발적이고 어수선하여 어느 누구도 만족시키지 못할 것이다. 조급해 하지 말고 차근 차근ㅤ고객층을 늘리도록 하자. 이 때, 마케팅과 영업간의 seamless message가 중요하다.ㅤ어떤 채널을 통해 전달하든 한 제품과 관련된 메세지라면ㅤ일관되고 매끄러워야 한다. 여러분은 digital marketing을 통해 A를 이야기하는데, 영업사원들은 B를 이야기한다면, 고객들에게 혼선을 줄 뿐이므로 차라리 안하느니만 못하다.

여러분의 고객은 주기적으로 영업사원들을 만난다. 영업사원들이 어떻게 제품 메세지를 전달할지 고민해 봐야 한다.ㅤ그러기 위해서는 영업사원들의 역량 강화도 함께 병행되어야 한다. 전달되는 메세지를 영업사원들이 이해 못한다면 align이 어렵지 않겠는가.ㅤ혹시라도ㅤ영업사원의 역량이 부족하여 digital marketing contents를ㅤ따로 분리하여 운영하고 싶거나 혹은 contents의 수준을 낮추고 싶은 유혹을 느낀다면 실패로 가는 지름길임을 잊지 말자.ㅤ결국 고객의 눈높이에 맞추지 못하면 실패만 있을 뿐이다.ㅤ오히려 이런 변화를 기회로 삼아 두마리의 토끼를 잡을 수 있다면ㅤ더 좋지 않겠는가?

채민정 바이오 마케팅 랩 대표

20년간 마케터로 일하며 다양한 경험과 문제 해결 능력 보유
성균관대학교 약학과 박사과정
연세대학교 경영학 석사
이화여자대학교 소비자인간발달학 학사
한국룬드벡 마케팅이사
한국노바티스 상무
한국화이자 고혈압, 신경병증성 통증치료제 담당
한국릴리 당뇨, 발기부전치료제 담당
이메일 : minjung.chae@biomarketinglab.com