풀케어가 키운 시장서 성공한 주블리아, 다음 스텝은
풀케어가 키운 시장서 성공한 주블리아, 다음 스텝은
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  • 승인 2020.02.10 06:06
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"풀케어, 브랜드 파워 있어 언제든 반격의 카드 쥐고 있는데..."

교육멘토 채민정의 "通"하는 제약 마케팅 <20> 풀케오와 주불리아

손발톱 무좀 시장에서 주블리아의 성공이 회자된다. 단기간에 누적매출 300억원, 시장매출 55.4%를 달성해 단독 선두라고 한다. [출처: http://www.hitnews.co.kr/news/articleView.html?idxno=12771]

주블리아 성공은 풀케어가 없었다면 불가능했다. 주블리아 성공의 숨은 공신은 다름아닌 풀케어다. 풀케어와는 성분도 다르고, OTC와 ETC로 시장도 다른데, 억지 아니냐? 라고 할지도 모른다.
하지만, OTC 환자와 ETC 환자가 다르지 않다. 약국에서만 사던 외용제를 병의원에서 처방받는 것이다.

성분이 다르지만 보험이 안되는 몇 만원짜리 약을 사기 위해 환자 주머니를 여는데 결정적 역할은 풀케어가 기반을 닦은 덕분이라고 할 수 있다. 만약 풀케어가 출시 후 5년간 매년 수십억씩 광고비에 투자하지 않았다면 지금처럼 손발톱 무좀에 대한 대국민 인식이 변화되었을까?

결국 풀케어가 만들어 놓은 시장에 숟가락을 얹은 제품이다. 만약 주블리아가 처음부터 그 시장에 최초의 약품이었다면, 이렇게 성공할 수 있었을까? 대답하기 어려운 질문이 아닐 수 없다.

손발톱 무좀 외용제 시장의 잠재력을 믿고 투자한 회사가 파이크기를 키웠기 때문에 브랜드 파워가 상당하다고 할 수 있다. 특히 당시 한국에 처음으로 입성한 이탈리아 회사가 한 베팅으로 대단히 선견지명이라고 할 수 있다. 이 제품 성공 덕분에 메나리니는 한국 시장에서 안정적으로 안착할 수 있었다.

그렇다면, 머나먼 이탈리아에서 온 외국계 회사가 한국 시장에서 손발톱 시장을 만들기 전까지 우리는 왜 이 시장을 놓치고 있었을까? 환자가 하늘에서 툭 떨어진 것도 아니고 이탈리아에서 같이 온 게 아닐텐데 말이다.
 
시장 기회는 왜 우리가 만들지 못하고 남들이 만들어 놓으면 그제서야 눈이 번쩍 뜨일까? 왜 항상 들어가는 시장마다 레드오션이고 진흙탕 싸움의 문이 열리는 것일까?
 
먼저 손발톱 무좀 시장에 대해 살펴보지 않을 수 없다. 손발톱 시장은 크게 경구제와 외용제로 나뉜다. 경구제 시장이 1500억대로 크지만 최근 5년간 성장률은 정체다. 반면 외용제 시장은 성장세이다. 2012년 60억대에 불과하던 시장이 2016년 320억까지 성장했다. [출처: http://www.dreamwiz.com/VIEW/NEWS/AVxdsqaxj- JSpPEkDsr9]

환자들도 자신이 손발톱 무좀이 있는지 특별히 관심을 안가지고 있었다. 하지만, 2013년 메나리니 풀케어 출시 후, 연간 수십억을 쏟아서 손발톱 무좀 치료제에 대해 광고하니 자연스럽게 소비자 인식변화가 이루어질 수 밖에 없었다. 광고를 보면 손발톱 무좀에서 해방되어 예쁜 토오픈 슈즈를 신어라~ 라는 메시지를 라미란 언니가 수없이 울부짖는다.

실제 당시 여성들 사이에는 페디큐어가 대유행이라 네일숍에서도 풀케어를 권유했을 정도다. 처음 미용측면으로 20대-40대 여성들에게 접근한 것이 주효했다. 하나에 3~4만원하는 네일 락카는 부담스러운데, 3만원짜리 페디큐어가 바를 수 있다면 풀케어도 살 수 있는 경제력있는 대상이라는 말이 된다.

이제 이 시장에 너도 나도 들어오고 있어, 레드오션처럼 되고 있다. 그때 나온 약이 주블리아이다. 풀케어가 약국 영업 중심이라면, 주블리아는 병의원 영업 중심이다.

실제 주블리아는 '손발톱 치료는 의사와 상의하세요'라는 메인 문구를 사용했다. 풀케어로 손발톱 무좀에 높아진 관심을 채널로 집중시키는 전략을 진행했고, 이는 주효했다.

만약 손발톱 무좀에 대한 관심이 높지 않았다면, 채널을 이야기하는 건 시기상조였을 것이다. 그래서 주블리아는 풀케어에 감사해야 한다. 풀케어는 브랜드 파워가 있어 언제든 반격의 카드를 쥐고 있다. 이제부터가 주블리아의 진짜 실력이 나오는 때이다. 주블리아는 어떻게 할까? 지금까지 한 것처럼 매출이 지속할 수 있을까? 어떻게하면 될까?


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