히트뉴스와 비저너리 데이터 공동 기획 Hello OTC 15%

빅데이터 분석회사 비저너리데이터(대표 이홍기)와 함께 전국 패널 약국 330곳
의 데이터를 분석, OTC 명가들이 어떤 전략으로 약국과 소비자의 마음을 훔쳤는지 조명한다.

① 제약회사 순위로 살펴본 약국 일반약
② 브랜드 순위로 살펴본 약국 일반약 톱20
③ 젊은 OTC의 산실로 우뚝 선 '동아제약'
④ ~ ⑩ 계절별 패턴으로 살펴본 일반약
⑪ 라인 익스텐션, 약국가 사로잡은 '동국제약'
⑫ '전통'과 '신흥'의 하모니로 미래 세대 공략한 '동화약품'

동화약품이 약국 패널 데이터에서 OTC 인덱스 2092로 3위를 기록하며 '전통명가' 위상을 재확인했다. 2023~2024년 매출 상위 제약사 중 동화약품의 일반의약품 성장률은 11%로 4위였다. 2024년 품목별 매출에선 잇치페이스트가 인덱스 564로 동화약품 41개 품목 중 1위를 차지했고, 후시딘연고(396), 판콜에스내복액(338)이 뒤를 이었다.

제약사 ㄱ PM은 "동화약품이 잇치페이스트로 OTC 전통강자의 모습을 굳히고 있다"며 "잇치페이스트 출시 전까지 잇몸질환 치료에 효과가 있는 약국가의 OTC 대표 제춤이 없었지만 지금은 잇치페이스트가 해당 분야에서 유일무이한 일반의약품이다. 동화약품이 틈새 시장을 공략한 제품 개발로 5060세대의 지명구매를 이끌어낸 덕분에 많은 매출을 올리고 있는 것"이라고 설명했다. 

서울 서초구 치과 인근에서 약국을 운영해온 A 약사도 "잇치페이스트 소비자들의 특징은 오랜 시간 동안 정성을 다해 치아를 닦는다는 것"이라며 "잇치페이스트가 잇몸 질환 치료 효과가 좋고 프리미엄 브랜드 이미지를 구축했기 때문이다. 전통적으로 '동화약품'이라고 하면 약사들은 안정감을 느끼는데 잇치페이스트의 활약으로 동화약품 인지도가 약국가에 더욱 각인됐다"고 덧붙였다.

세부 데이터에 따르면 잇치페이스트(564), 후시딘 2종(455), 판콜에스내복액(338), 활명수 3종(209), 바르지오 2종(114), 세비타비겔(72)으로 6개 브랜드가 톱10에 이름을 올렸다.

제약사 ㄴ PM은 "동화약품의 OTC 품목이 전통 강세 품목과 신흥 성장 품목의 균형이 돋보인다"며 "특히 까스활명수, 후시딘 등은 전통 품목이지만 세비타비겔과 잇치페이스트가 최근 주력 매출 품목으로 이름을 올렸다. 동화약품이 과거의 명성에 안주하지 않고 끊임없이 변화를 시도한 덕분에 전통 강세 품목들이 매출 순위 상단을 차지하고 있다"라고 밝혔다.

이어 "특히 동화약품은 아이, 여성, 청년 등 '넥스트 포지션'을 광고 전략으로 전통 품목의 변화를 시도해왔다"며 "후시딘 광고에서는 적극적이고 능동적인 여자 아이가 등장한다. 과거에는 상처를 입은 아이가 울면, 부모가 후시딘을 바르고 울음을 그치는 형태였지만 이제는 축구를 하는 여자 아이가 등장해 '상처에 지지 않아' 광고 메시지를 전파한다. 동화약품이 변화된 시대정신과 OTC 트랜드를 읽고 다음 세대를 공략하면서 연령대를 넓힌 결과가 후시딘 매출 성장으로 나타나고 있는 것"이라고 덧붙였다. 

서울 강남구 내과 인근에서 약국을 운영해온 B 약사도 "바르지오모두크림은 무좀의 가려움증, 물집, 각화 증상 치료 성분이 모두 들어가 있어 남녀노소 불문하고 편하게 권할 수 있는 제품으로 유명했다"며 "여기에 최근 20대 여성이 무좀 질환을 겪는 모습이 광고에 등장한 이후로 인지도가 높아지면서 젊은층도 적극적으로 지명구매를 하고 있다"고 설명했다.

성장률이 돋보이는 OTC 품목을 살펴보면 동화약품의 '넥스트 포지션' 광고 전략이 더욱 효과를 보인다는 점을 확인할 수 있다. 

동화약품 매출 상위 10개 품목 중 세비타비겔은 90%의 성장률로 1위를 기록했다. 바르지오모두크림은 48%, 바르지오네일라카는 43%로 뒤를 이었다. 잇치페이스트는 14%, 까스활명수큐택은 13%의 성장률로 톱5를 차지했다.

서울 중랑구 피부과 인근에서 약국을 운영하는 C 약사는 "세비타비겔의 출시 시점은 2022년이다. 코로나19펜데믹이 엔데믹으로 전환되면서 마스크를 벗는 시점으로 다시 피부와 미용 쪽으로 관심이 증가하던 시기였다"라고 밝혔다.

그는 이어 "동화약품이 과감하게 여드름 치료제를 출시하면서 2030 여성 다수가 약국에서 세비타비겔을 찾기 시작했다. 시기적절한 신제품 출시로 미래 세대를 공략한 덕분에 피부미용 제품 영역에서도 입지를 다져 성장률이 급상승한 것"이라고 전했다.

제약사 ㄷ PM도 "까스활명수큐액의 성장세도 미래세대를 겨냥한 광고 전략과 무관치 않다"며 "부채표 까스활명수는 어르신들의 상비약으로 회자됐지만 동화약품의 최근 광고에서는 젊은 아이돌 가수가 로봇이 만든 활명수를 마시는 모습이 등장한다"고 말했다.

그는 이어 "최근 급성장한 바르지오 제품군에서도 20대 평범한 여성이 광고에 나와 독특한 광고로 상당한 호응을 얻고 있다"며 "미래 세대를 지속적으로 공략하고 있기 때문에 동화약품의 성장세가 당분간 꺾이지 않을 것"이라고 전망했다.