히트뉴스와 비저너리 데이터 공동 기획 Hello OTC 15%

빅데이터 분석회사 비저너리데이터(대표 이홍기)와 함께 전국 패널 약국 330곳의 데이터를 분석, OTC 명가들이 어떤 전략으로 약국과 소비자의 마음을 훔쳤는지 조명한다.

1) 제약회사 순위로 살펴본 약국 일반약
2) 브랜드 순위로 살펴본 약국 일반약 톱20
3) ~ 12) 계절별 패턴으로 살펴본 일반약
13) '광고' 없어도 '제품력'으로 승부하는 한미약품
14) '연질캡슐' 브랜딩 창조한 'GC녹십자'
15) '명품 OTC' 전략으로 2030 잡은 대웅제약
16) 온고지신, 아로나민 영광 이어온 '일동제약'

2024년 1월부터 12월말까지 패널 약국의 경영실적을 분석한 결과 일동제약 OTC 인덱스는 1148로 전체 제약사 중 9위를 기록했다. 2023년~2024년 사이 매출 성장률은 7%를 기록했다.  

특히 '아로나민골드프리미엄정'은 OTC 인덱스 429를 기록하면서 일동제약 전체 품목 중 제일 많은 매출을 올린 것으로 나타났다. 아로나민골드정(152), 세노바퀵연질캡슐(119), 아로나민씨플러스정(85), 더마큐연고(78)로 톱5에 들었다. 

제약사 ㄱ PM은 "아로나민은 1963년 첫 출시 이후 오랫동안 '국민 비타민' 브랜드로 사랑을 받아왔다"며 "특히 오랜 세월 동안 다양한 방식으로 TV 광고를 멈추지 않았는데 ''먹은 날과 안 먹은 날의 차이'라는 콘셉트를 잡아 꾸준히 제품을 홍보한 점이 브랜드 인지도 상승에 영향을 미쳤다"고 설명했다.

그러면서 "과거의 유산을 이어오면서 현대적인 전략을 적절히 사용하고 있는 점이 인상적"이라며 "특히 최근에는 세그먼트, 즉 유사한 특성별로 그룹화해서 맞춤형 OTC 광고 전략을 취했는데 배우 류승룡은 50대, 손석구는 40대 등 연령대 특징을 지닌 빅 모델로 인지도를 높였다. 아로나민 브랜드 낙수효과가 일면서 아로나민골드프리미엄정이 단기간에 1위 제품으로 급부상했다"라고 덧붙였다. 

서울 서초구 내과 인근 약국의 A 약사는 "아로나민골드프리미엄정은 고함량 제품군으로 아로나민골드정보다 가격대가 높게 형성돼있다"며 "하지만 아로나민 매니아층이 전통적으로 형성돼있고 이들을 대상으로 효과적인 광고를 벌인 덕분에 50~60대를 중심으로 꾸준히 지명구매가 이어지고 있다. 

그러면서 "특히 아로나민씨플러스정은 주로 여성들이 많이 찾는다"며 "30~40대 커리어 우먼을 상징하는 연령대의 연예인 모델을 내세우면서 그룹화된 연령대를 공략했기 때문이다. 아로나민은 종합비타민 시장의 고유명사격으로 과거의 영광을 효과적인 광고 전략으로 이어가고 있다"라고 덧붙였다. 

2023년~2024년 일동제약 성장률 1위는 74%의 성장률을 기록한 마그라민트리플액션정이 차지했다. 에너라민파워액(50%), 아로나민골드프리미엄정(28%), 캐롤온감더블파워카타플라스마(19%), 푸레파인연고(9%) 등이 톱10에 안착했다. 

제약사 ㄴ PM은 "아로나민 브랜드가 전통적인 광고 제품이라면 마그라민트리플액션정은 역매품"이라며 "비교적 덜 알려져 있지만 약국가에서 약사가 권유하는 빈도가 같은 계열의 제품보다 높다"고 밝혔다.

그러면서 "이는 일동제약이 과거의 영광에 안주하지 않고 트랜드에 맞는 역매품을 지속적으로 내놓은 결과"라며 "마그네슘 제품이 유행을 탔을 때 자연스레 마그라민트리플액의 인기를 끌었다. 일동제약이 영양제 명가라는 인식을 쌓았기 때문"이라고 덧붙였다.

제약사 ㄷ PM도 "아로나민 브랜드가 전통 메인 품목이라면 마그라민트리플액은 서브 브랜드"라며 "메인 품목은 굳건하고 서브 브랜드는 탄탄한 구조로 일동제약의 인기가 다른 영양제 품목에도 이어지는 것"이라고 밝혔다.

그러면서 "일동제약이 메인 품목에선 타깃별 세그먼트 전략으로 타깃층을 넓히고 서브 품목에서는 탄력적으로 대응하는 배경"이라며  "일동제약이 광고 제품과 역매품의 밸런스 전략으로 시장의 니즈를 곧바로 반영해 약국가를 선점했다"라고 덧붙였다.

일동제약 상위 품목 중 흥미로운 대목은 푸레파인 브랜드의 약진이 이어지고 있다는 점이다. 푸레파인연고, 푸레파인마일드좌제의 2024년 OTC 인덱스는 나란히 48로 톱10에 이름을 올렸다.

2023년~2024년 기간 동안 푸레파인연고 성장률은 9%, 푸레파인마일드연고 4%를 기록하면서 톱10에 안착했다. 

서울 종로구 내과 인근 약국의 B 약사는 "일동제약은 1970년데 중반 '푸레파레숀H'이라는 치질 치료제를 들여와 판매했다"며 "당시 마땅한 치질 치료제가 약국가에 없었기 때문에 푸레파레숀이 불티나게 팔렸다"고 설명했다.

그러면서 "그 이후 일동제약이 푸레파시리즈를 독자 생산하고 다양한 제형을 출시하면서 명성을 이어가고 있다"이라며 "여전히 중년층은 과거의 기억을 토대로 푸레파인 시리즈를 꾸준히 찾고 있다"고 밝혔다.

제약사 ㄹ PM도 "푸레파인 시리즈도 아로나민에서 취한 마케팅 전략과 다르지 않다"며 "수십년 전부터 꾸준히 광고를 하면서 메인 브랜드로 안착한 이후 '푸레파 시리즈' 구축으로 인지도를 넓힌 결과"라고 강조했다.

이어 "일동제약은 온고지신 정신을 가장 뚜렷하게 드러내는 OTC 명가"라며 "아로나민 노하우를 토대로 아로나민골드프리미엄정을 성장시키고 푸레파레숀의 경험을 푸레파 시리즈로 확장했다. 이는 일동제약이 '옛것'을 익혀 '새것'을 창조하기 위해 꾸준히 노력한 덕분"이라고 덧붙였다.