히트뉴스와 비저너리 데이터 공동 기획 Hello OTC 15%

빅데이터 분석회사 비저너리데이터(대표 이홍기)와 함께 전국 패널 약국 330곳의 데이터를 분석, OTC 명가들이 어떤 전략으로 약국과 소비자의 마음을 훔쳤는지 조명한다.

① 제약회사 순위로 살펴본 약국 일반약
② 브랜드 순위로 살펴본 약국 일반약 톱20
③ ~ ⑩ 계절별 패턴으로 살펴본 일반약
⑬ '광고' 없어도 '제품력'으로 승부하는 한미약품
⑭ '연질캡슐' 브랜딩 창조한 'GC녹십자'

2024년 1월부터 12월말까지 패널 약국의 경영실적을 분석한 결과 GC녹십자 OTC 인덱스는 1518로 전체 제약사 중 6위를 기록했다. 

GC녹십자의 2023년~2024년 사이 매출 성장률은 7%를 기록하면서 동아제약, 동화약품, 동국제약 등 OTC 명가들을 턱밑까지 추격했다. 특히 '탁센연질캡슐'은 OTC 인덱스 429를 기록하면서 GC녹십자 47개 품목 중에 제일 많은 매출을 올린 것으로 나타났다. 

서울 서초구 내과 인근 약국의 A 약사는 "GC녹십자가 탁센을 출시했을 당시 인지도가 높지 않았다"며 "그러나 약국에서 선호할만한 파격적인 가격 정책으로 탁센을 공급한 이후 점진적으로 가격을 올리는 전략을 사용하면서 시장 점유율이 올라가기 시작했다"고 밝혔다. 

이어 "탁센을 약국에 공급했는데 이는 동일 계열 나프록센 진통소염제에 비해 상당히 저렴한 가격이었다"며 "약사들이 선호할 수밖에 없었다. 탁센이 빠른 시간에 시장에 연착륙한 배경"이라고 덧붙였다. 

서울 종로구 내과 인근 약국의 B 약사는 "10년 전 만해도 탁센보다는 종근당의 낙센 등 다른 제품들의 위세가 대단했다"며 "그러나 약국가를 대상으로 적절한 가격 정책을 펴고 동시에 적극적인 TV 광고를 하면서 점유율을 끌어올렸다"고 밝혔다.

이어 "탁센이 매출 선두권이 들어간 이후 GC녹십자는 약국 공급가를 올렸다"며 "이미 입소문이 나서 지명구매가 많아졌기 때문에 공급가를 올려도 마진이 나쁘지 않아 탁센은 더욱 날개돋힌 듯이 판매됐다. 결국 탁센이 한 개 단위 제품을 넘어선 대중적 인지도 획득으로 브랜딩이 되면서 지금도 탄탄대로를 달리고 있다"라고 덧붙였다. 

탁센연질캡슐에 이어 백초시럽플러스(152), 탁센레이디연질캡슐(119), 알러샷연질캡슐(85), 노바손크림(78)이 GC녹십자 톱5에 안착했다. 

탁센400이부프로펜연질캡슐은 GC녹십자 매출 상위 20개 품목 중 32%의 매출 성장률로 1위를 기록했다. 탁센레이디연질캡슐도 11% 성장하면서 성장률 톱10에 이름을 올렸다. 

서울 종로구 내과 인근 약국의 C 약사는 "과거에는 나프록센 시장 성장세에 비해 이부프로펜 성분은 약국에서 조제용으로 나갈 뿐 OTC 제품으로 활성화되지 않은 상황이었다. 소규모 제약사들의 제품이 주로 팔렸다"라며 "그러나 GC녹십자가 탁센400이부프로펜연질캡슐을 출시하면서 이부프로펜 시장을 제대로 공략했다"고 밝혔다.

이어 "나프록센 계열 성분은 해열 작용이 없지만 이부프로펜 성분은 소염 진통제 중에서도 해열 작용이 있다"며 "편두통, 통풍, 치통은 탁센을 추천하고 감기로 인한 고열과 몸살 증상에 탁센400이부프로펜연질캡슐을 권할 수 있도록 녹십자가 브랜드를 확장하면서 탁센400이부프로펜연질캡슐이 꾸준히 성장세를 보이기 시작했다"라고 밝혔다. 

제약사 ㄱ PM은 "탁센 이전 GC녹십자의 간판 제품은 비맥스였다"며 "하지만 비맥스가 흥행 이후 다소 주춤한 사이 탁센이 약국가를 중심으로 브랜딩에 성공하면서 빈자리를 메우는데 성공했다. 그 이후 GC녹십자가 이부프로펜 성분 제품에 이어 탁센레이디연질캡슐을 내놓으면서 탁센 브랜드의 낙수효과를 톡톡히 누렸다. 상승세가 지금도 이어지고 있는 배경"이라고 밝혔다. 

특히 GC녹십자 성장률 톱10 중 연질캡슐 제형이 강세를 보이고 있다. 탁센400이부프로펜연질캡슐, 탁센레이디연질캡슐에 이어 알러샷연질캡슐(31%), 쿨드림연질캡슐(11%)의 성장은 돋보이는 대목이다. 

제약사 ㄴ PM은 "연질캡슐 제형은 흡수력이 좋아 효과가 빠르기 때문에 OTC 마케팅 전략을 펼치기에 제격"이라며 "최근 제약사들이 진통제를 중심으로 다양한 형태의 연질캡슐 제형을 시도하고 있지만 아무나 할 수 있는 것은 아니다. 철저한 제제 연구에 기반한 마케팅이 뒷받침되지 않으면 불가능한 일"이라고 밝혔다.

그러면서 "그런 의미에서 GC녹십자는 연질캡슐 기술을 지닌 업체들과 오랫동안 협업을 이어가면서 꾸준히 연질캡슐 제품을 내놓고 있다"며 "특히 탁센 브랜드를 연질캡슐 제형으로 연달아 출시하고 광고를 공격적으로 진행한 것이 설득력을 더욱 높이면서 연질캡슐 OTC 명가 반열에 올랐다"고 덧붙였다.

서울 성북구 내과 인근 약국의 D 약사도 "GC 녹십자는 이부프로펜 시장도 선제적으로 연질캡슐 제형 제품으로 공략했다"며 "알러샷연질캡슐도 마찬가지다. 이전까지 중소제약사들이 시장을 주도하고 있었지만 GC녹십자가 연질캡슐 제형으로 공략하면서 매출을 일으키기 시작했다"고 밝혔다.

이어 "쿨드림연질캡슐이 나오기 전의 수면 유도제 시장도 소규모 제약사들의 전유물이었다"며 "그러나 GC 녹십자가 쿨드림연질캡슐을 내놓으면서 수면 유도효과가 빠르다는 메시지로 브랜딩에 성공했다. 탁센 후광 효과를 토대로 이를 연질캡슐 전략으로 확장한 결과가 지금 성과로 나타나고 있는 것"이라고 덧붙였다.