5000억원에서 곧바로 7000억원 매출을 찍은 보령 장두현 대표는 작년 인터뷰 때와 마찬가지로 올해 기자단과 만남에서도 에둘러가지 않았다. 외형과 이익, 두 마리 토끼를 모두 잡겠다는 경영의 방향성은 올해도 여전했다. 애써 해석할 필요가 없는 장 대표의 화법처럼 보령은 매출 21%(7221억), 영업이익 20%(603억)의 성적표를 받아 놓고 2023, 직진 중이다. 숫자, 실용, 목표지향 등등의 키워드가 떠오르는 장두현 식(式) 경영 스타일을 중심으로 이날의 만남을 엮어 본다.

"기대를 너무 올려놓은 거 아닌가 하는 생각도 들지만 저도 대표 처음이니까 한 번 세게 붙어보자 생각했어요. 보령은 그 동안 종병(종합병원) 중심이었고 영업 스타일도 좀 얌전한 편이었어요. 이걸 싹 다 바꿔보고 싶어서 1년 내내 앞장서서 그냥 돌격해봤어요. ‘시장에 유한, 대웅, 한미, HK이노엔이 있으면(활동하면) 우리도 있다(활동한다)’ 이런 방식이었는데 시장에서 반향이 좀 있었던 거 같아요."

"우리에게 카나브(고혈압치료제, 국산신약)가 있다는 건 정말 감사한 일이에요. 의사 선생님들과 익스텐디드 스터디(extended study) 이야기를 할 수 있잖아요. 제네릭만 있으면 관계 중심적 얘기 밖에 할 게 없어요. 카나브를 베이스로 이야기하다 제네릭도 엮고 그러는데 재작년 말쯤 대형병원 한 곳에 제네릭을 코딩한 게 우리 영업 조직에 좋은 신호탄이 됐던 거 같아요. 제가 10년 동안 그 병원 원장님 방에 들어간 보령 첫 대표였다고 해요. 영업 현장에 있는 젊은 친구들한테 자극이 됐고 우리가 조금 더 드라이브를 걸 수 있는 계기가 됐어요."

"아니에요. 클리닉이라고 봐야죠. 전통의 보령은 종병 중심이었잖아요. 관계도 잘 형성되어 있고요. 종병을 잘 유지하면서 우리가 좀 약했던 클리닉에서 승부를 봐야해요. 작년에 클리닉 매출이 종병 보다 조금 더 많이 나왔어요. 원외처방 순위가 지금 6~7위인데 이걸 텁(Top) 3까지만 올려놓으면, 제가 보기에, 여기에 포트폴리오만 잘 얹으면 시너지 낼 수 있다고 생각하고 있어요."

"맞습니다. LBA(legacy Brands Acquisition) 전략이라고 우리는 불러요. 2020년 항암제 젬자, 2021년 조현병치료제 자이프렉사, 2022년 비소세포폐암치료제 알림타를 사왔어요. 시장이 있고 수익이 명확하게 보장되는 상품을 사오는 거니까 회사가 숫자 중심적 경영을 하는데 크게 도움이 됐어요. 더 큰 이익을 캡처할 수 있는 게임체인저 제품을 M&A하는게 저희 목표이기도 해요. 그런 제품들을 계속해서 M&A할겁니다."

"예를 들어 볼게요. 1000억짜리 제품을 사오려면 대략 M&A 자금이 2000~3000억 정도 필요하다고 가정해봐요. 우리가 가져와서 마케팅 활동을 통해 1300~1400억 정도로 이 제품을 키우면 거기서 50% 정도 이익이 나오는 구조를 만들 수가 있어요. LBA 전략으로 자체 신약인 카나브 같은 구조를 만들어 낼 수 있다는 말입니다. 우리가 작년에 600억 이익 냈는데 1000억, 1500억, 2000억 이익 내는 구조 충분히 가능한 일입니다."

"제가 보령 대표를 맡으면서 김정균 대표(보령홀딩스 대표, 오너3세)와 나눈 컨센서스가 있어요. EBITDA(법인세 이자 등 차감 전 영업이익)가 나와주지 않으면 현금 창출이 안되는데, 그런 상태에서 뭔가를 해보겠다고 꿈과 희망을 갖는게 불가능하다는 거에요. 이건 실전이거든요. 보령은 이 길 밖에 없어요. 3~5년내 규모 측면에서 대형제약사를 쫓아가야 하는데 같은 방식으로는 어렵잖아요. 카나브만 죽어라 파는게 아니라 이것도 팔고, 저것도 팔 수 있는, 선생님들과도 이 얘기도 하고 저 얘기도 할 수 있게 만들어주는게 목표였어요. 라이선스를 들여오든, M&A를 하든, 제네릭이나 개량신약을 만들든 포트폴리오를 제대로 세팅하는 게 제 역할이라고 생각해요."

"당뇨입니다. 당뇨시장에서 기선을 잡는게 우리 경영목표 중 하나에요. 올해에만 포시가, 자누비아 같은 약들 특허가 다 풀려요. 이거 포함해서 5년 동안 출시 가능한 당뇨 단일제, 복합제 등 15개 품목 모두를 준비해 놨어요. 2~3조 시장이 열리는 건데 10%만 잡아도 2000억입니다."

"결국 대형사들 싸움인데 포시가, 자누비아 팔고 있는 업체들은 시장에 뛰어들기가 어려워요. 오리지널을 팔고 있잖아요. 그렇게 보면 딱 1곳만 남는데 여기만 누르면 되거든요. 전체적으로 클리닉 영업을 우리가 정비했고 내과 쪽 영업망도 그쪽 못지 않으니까 제대로 붙어볼 수 있다 생각합니다. 우리 영업사원들에게 올해 빡세게 해서 당뇨 쪽에서 이겨보자고 했어요."

"솔직히 우리가 업계 리더가 아니잖아요. 아직은 언더독(underdog)이에요. 도장깨기라고 하면 표현이 좀 그럴까요? 경쟁에서 하나 하나 이겨 나가면 저도, 직원들도 재미를 느낄거라 생각해요. 보령이라는 회사의 업계 순위나, 인지도, 의사 선생님들과의 관계 그런 것들이 변해 간다면 직장인으로 보람 아니겠습니까. 동시에 이렇게 해서 얻어낸 성과는 임직원들과 함께 누려야 한다는 것도 제 생각이에요. 돈을 벌어도 회사만 좋은, 중소기업화(化) 시키는 그런 경영은 할 생각이 없어요."