휴젤이 국내 기업 최초로 중국에서 보툴리눔 톡신 허가를 받고 시장 제패하겠다는 비전을 제시했다. 중국 현지 시장에 맞춘 체계적인 마케팅 전략을 기반으로 진출 첫 해는 10%, 3년 내 1위에 올라서겠다는 계획도 밝혔다.

휴젤(대표집행임원 손지훈)은 보툴리눔 톡신의 미간주름 적응증에 대한 중국 판매 허가 취득을 기념해 27일 온라인 기자간담회를 개최했다. 손지훈 대표집행임원을 비롯해 한선호 영업마케팅본부장(부사장)과 강민종 마케팅사업부장이 연사로 나서 중국 시장 진출 과정부터 향후 현지 시장 확대를 위한 영업, 마케팅 전략을 소개했다.

이번에 허가를 획득한 보툴리눔 톡신 제제 '레티보'에는 현직 의사와 생화학 분야 전문가가 설립한 휴젤의 데이터와 10년 간의 연구과정이 담겼다. 지난 2010년 국내 시장에 처음 출시된 이래 안전성과 우수한 제품력을 인정, 2016년부터 현재까지 국내 시장 점유율 1위를 달성해왔다.

휴젤은 세계 27개국에 진출했으며 지난 21일 중국의 판매허가를 획득했다.

손지훈 대표는 "휴젤은 이미 지난 2012년부터 중국 시장 진출을 위한 초석을 다져왔다. 중국 의약품 시장 3위 제약사 '사환제약'과 파트너십을 체결한 휴젤은 2018년 1월 임상 3상을 마무리한 후 지난해 4월 중국 국가약품관리감독국에 품목 허가를 신청, 약 1년 6개월 만인 지난 21일 국내 기업 최초로 중국 허가를 받았다"고 했다.

이어 "향후 사환제약과의 유기적, 전략적 마케팅 활동을 기반으로 현지 시장 진출 3년 내 시장 점유율 30%를 달성, 중국 시장 1위 도약을 목표로 하고 있다"고 했다.

이와 함께 보툴리눔 톡신 제제 50Unit에 대한 중국 품목허가 심사가 진행, 연내 허가를 획득할 것으로 손 대표는 내다봤다. HA필러 제품은 2021년 상반기 허가를 목표로 최근 품목허가 신청을 마쳤다. 

이어 올 초 개발 중인 지방분해제제의 라이선스 인 계약을 체결, 해당 제품에 대한 중국 판매 우선권을 보유, 향후 중국 메디컬 에스테틱 시장 성장을 이어 나갈 예정이다.

휴젤은 중국에 이어 2021년 유럽, 2022년 북미 시장까지 글로벌 빅3 시장 진출을 마무리할 예정이다. 지난 6월 레티보의 유럽 판매허가 신청을 완료했다. 유럽 시장 내 성공적인 안착을 목표로 오스트리아 소재 제약사 크로마와 파트너십을 체결했으며 내년 판매 허가 획득 후 크로마가 유럽 시장 내 유통을 담당할 예정이다.

또한 미국 보툴리눔 톡신 시장 진출 및 직판 체계 구축을 위해 2018년 크로마와 함께 현지 자회사 '휴젤 아메리카'를 설립했다. 올해 연말 또는 내년 초 미국에 BLA를 제출, 1년 후인 내년 연말께 판매 허가를 취득하는 것이 목표다. 

손 대표는 "휴젤은 오는 2025년 매출 1조 원, 영업이익률 35%의 기업이 될 것"이라고 강조했다.

현재 공식적으로 약 5000~6000억원 규모로 추정되는 중국 보툴리눔 톡신 시장은 연 평균 약 30% 성장하고 있다. 휴젤은 2025년, 중국 시장이 약 1조7500억원 수준에 이를 것으로 전망했다.

한선호 영업마케팅 본부장은 "중국은 전 세계적으로 대상 환자는 가장 많은 반면, 보툴리눔 톡신 제제의 경험률은 1% 수준에 불과하다"며 "현지 판매 허가를 획득한 기업이 3곳에 불과해 높은 성장 가능성을 지닌 '블루오션'"이라고 했다.

이에 따라 휴젤은 사환제약과 5년 간 '독점 판매 및 공급 계약'을 맺었다. 현지 영업, 마케팅 인력 채용은 현지 특성을 반영, 사환제약이 진행한다. 중국 주요 20개 여 개의 성마다 유통파트너사를 선정 마무리 작업으로 영업활동을 할 계획이다.

한 본부장은 "중국 수출을 위한 생산 작업에 착수했다. 12월 초에는 선적, 휴젤 입장에서는 연내 매출이 생긴다며 "사환제약도 전사적 역량을 집중해 레티보 론칭을 준비해줬다. 2017년부터 사환제약은 필러를 판매한 경험도 있다. 사환제약은 1만 여 직거래망을 보유하고 있다"고 했다.

강민종 마케팅사업부장은 중국 현지 시장에서 휴젤과 레티보를 '한국 1위 기업', '한국 1위 제품'으로 강조할 계획임을 밝혔다. 이를 위해 Purity(순도), Efficacy(효과), Quality(품질)을 키 메시지로 한 전략적인 마케팅 활동을 계획하고 있다.

강 사업부장에 따르면, 현재 중국에서 판매 중인 앨러간 '보톡스'는 제품력은 갖췄지만 가격대가 높고 란저우 연구소의 'BTXA'는 합리적인 금액이지만 제품력이 다소 아쉬운 것으로 시장에서 인식되고 있다. 

이에 따라 휴젤은 두 제품의 간극을 메운 가격과 제품력으로 중국 시장을 공략하겠다는 목표다. 휴젤에 앞서 중국 허가를 획득한 입센 '디스포트'는 허가 제품의 용량 차이가 있어, 휴젤의 시장 확대에 큰 영향이 없을 것으로 예상된다.

강 사업부장은 "입센 디스포트가 오는 12월부터 본격 판매에 돌입할 것으로 확인됐다. (우리도) 진출 계획에 맞게 발매를 준비, 성과를 보이겠다"며 "휴젤 레티보는 엄격한 품질관리로 생산하고 있다는 점을 강조, 국내 1위라는 점을 활용할 예정"이라고 했다.

특히 손 대표는 "요즘 한국 보툴리눔 톡신에 대한 우려와 이슈에도 불구하고 미국 제품에도 엄격한 잣대를 대는 중국 당국이 레티보를 허가한 데는 휴젤을 신뢰하고 있다고 봤다"고 강조했다.

이밖에 휴젤은 보툴리눔 톡신 시술 및 관련 교육에 관심이 있는 중국 현지 보건의료전문가들의 수요로 학술포럼 'H.E.L.F' 개최 등 메디컬 마케팅 활동도 계획 중이다. 

강 사업부장은 "제품이 본격적으로 판매되는 내년 2분기부터 의료, 미용 분야 전문가와 함께 북경을 비롯해 상해, 광저우, 청두 등 주요 15개 도시에서 휴젤 보툴리눔 톡신의 우수성과 시술 가이드 등을 공유하는 학술 심포지엄도 진행할 예정"이라며 "전 세계적인 코로나19 확산에 대응, 비대면 마케팅 활동도 계획 중"이라고 했다.