히트뉴스와 비저너리 데이터 공동 기획 Hello OTC 15%

빅데이터 분석회사 비저너리데이터(대표 이홍기)와 함께 전국 패널 약국 330곳의 데이터를 분석, OTC 명가들이 어떤 전략으로 약국과 소비자의 마음을 훔쳤는지 조명한다.

1) 제약회사 순위로 살펴본 약국 일반약
2) 브랜드 순위로 살펴본 약국 일반약 톱20
3) ~ 12) 계절별 패턴으로 살펴본 일반약
13) '광고' 없어도 '제품력'으로 승부하는 한미약품
14) '연질캡슐' 브랜딩 창조한 'GC녹십자'
15) '명품 OTC' 전략으로 2030 잡은 대웅제약
16) 온고지신, 아로나민 영광 이어온 '일동제약'
17) "짜먹는 스틱포" 선견지명, 'OTC' 판도 바꾼 '대원제약'

2024년 1월부터 12월말까지 패널 약국의 경영실적을 분석한 결과 대원제약 OTC 인덱스는 1150로 전체 제약사 중 10위를 기록했다. 대원제약은 동화약품, 동아제약 등 OTC 명가과 함께 톱10에 이름을 올렸다. 

특히 '콜대원코프큐시럽'은 OTC 인덱스 279를 기록하면서 대원제약 전체 품목 중 제일 많은 매출을 올린 것으로 나타났다. 콜대원콜드큐시럽(157), 콜대원노즈큐에스시럽(118), 콜대원키즈노즈에스시럽(118), 콜대원키즈코프시럽(102)이 톱5에 들었다. 

콜대원키즈콜드시럽(88), 뉴베인액(54), 콜대원키즈펜시럽(39), 포타겔현탁액(36), 콜대원이부펜시럽(35)도 톱10에 들었다. 

제약사 ㄱ PM은 "대원제약은 본래 OTC로 유명한 기업은 아니었다"라며 "그러나  2015년 처음으로 '짜먹는 감기약'을 내세워 콜대원 스틱 파우치 제형을 선보이면서 판도를 흔들기 시작했다. 초기에는 약국가에서 주목을 받지 못했지만 점차 스틱 파우치 제형이 입소문을 타면서 지명구매가 늘었다"고 밝혔다.

이어 "콜대원 출시 이후 어린이 감기 치료제 시장에서도 처음으로 '짜먹는 감기약'을 선보이면서 콜대원 바람을 이어갔다"며 "당시 콜대원키즈노즈에스시럽 등 스틱 파우치 제형이 부모들 사이에서 인기를 끌면서 매출이 급성장했다"고 덧붙였다.

서울 서초구 내과 인근 약국의 A 약사는 "대원제약은 2020년 코로나19 팬데믹이 변곡점이었다"며 "오미크론 광풍이 일었을 당시 너도나도 콜대원을 찾으면서 블록버스터 OTC 지위를 얻었다. 콜대원이 짜먹기 편한 스틱 제형으로 각광을 받았기 때문이다"고 전했다. 

이어 "2015년 콜대원이 처음 출시됐을 때는 약사들의 시선을 끌지 못했지만 이제는 다르다"며 "콜대원은 팬데믹 이후 '국민 감기약' 칭호를 얻었다. 남녀노소는 물론 아이 부모들이 콜대원을 찾고 있다. 대원제약 브랜드 이미지도 갈수록 높아지고 있는 상황"이라고 강조했다.

특히 콜대원 시리즈(콜대원코프큐시럽, 콜대원콜드큐시럽, 콜대원노즈큐에스시럽, 콜대원키즈코프시럽, 콜대원키즈콜드시럽) 5개 품목의 2024년 OTC 인덱스는 743을 기록했다.

이는 콜대원 시리즈가 기침 및 감기 치료제 168개 품목 중 제일 많은 매출을 기록한 것으로 특히 판콜에스내복액(338), 판피린큐액(253) 등 전통 강자들을 제친 점이 이목을 끌고 있다.  

서울 성동구 내과 인근 약국의 B 약사는 "2015년 당시 감기 치료제의 투톱은 판콜에스내복액과 판피린큐액이었다"며 "하지만 지금은 콜대원 시리즈가 두 품목을 압도하면서 톱3에 들 정도로 감기 치료제 시장의 판도가 변했다"라고 설명했다.

이어 "이는 대원제약이 코로나19 팬데믹이란 기회를 제대로 활용한 결과"라며 "대원제약은 배우 박지환 등을 내세워 TV 광고와 유튜브 광고를 전방위적으로 진행했는데 약국가에서 지속적으로 품절 현상이 일어날 정도로 콜대원 수요가 폭발했다. 기존 경쟁 품목의 액제 제형에 비해 짜먹는 형태의 콜대원을 편하게 느끼는 소비자들이 늘었다"이라고 덧붙였다.

제약사 ㄴ PM은 "대원제약은 수요에 따른 공급 전략도 제대로 세웠다"며 "대원제약은 2019년 진천공장을 새롭게 지었는데 그때는 코로나19 팬데믹이 터지기 직전이었다. 오미크론 광풍이 오면서 품귀 현상이 일어났을 대원제약은 공장을 풀 가동해서 수요를 맞췄다. 마치 코로나19 팬데믹과 오미크론 광풍을 예상한 것처럼 말이다"라고 강조했다

약국가는 기침 및 감기 치료제 톱5 중에서도 콜대원코프큐시럽과 콜대원콜드큐시럽의 성장률이 각각 7%, 6%를 기록한 점을 주목했다. 

서울 서초구 내과 인근 약국의 C 약사는 "대원제약은 감기 치료제의 패러다임을 변화시켰다"며 "콜대원 이전에는 판콜에스내복액과 판피린큐액 즉, 액제 위주로 감기 치료제를 복용하는 것이 트랜드였다. 그러나 콜대원이 등장한 이후 기침에는 콜대원코프큐시럽, 종합감기약은 콜대원콜드큐시럽 등 증상별 구매가 늘어났다"고 전했다.

그러면서 "대원제약이 코로나19 팬데믹 전후로 형형색색의 전용 매대에 콜대원을 증상별로 구비한 덕분"이라며 "'대원제약'이라는 회사 자체가 브랜딩되면서 콜대원 시리즈는 꾸준히 성장가도를 달리고 있다. 젊은 층의 경우 전용 매대에서 증상에 따른 콜대원을 가져와서 구매할 정도로 인기가 높다"고 덧붙였다. 

제약사 ㄷ PM은 "2023년 오미크론 광풍이 잦아든 이후 기침 치료제 OTC 매출이 줄어들고 있는 추세를 보이고 있다"며 "그러나 대원제약 콜대원 제품은 여전히 수요가 높다. 이는 대원제약이 '스틱 파우치' 제형 전략이라는 선견지명을 가지고 시장 판도를 개척한 이후 후광 효과가 지속되고 있기 때문이다"라고 전했다.

이어 "대원제약은 10년 전 아무도 주목하지 않던 '파우치 제형'으로 감기약을 출시하고 미개척 분야인 어린이 감기치료제 시장에서도 증상별 제품을 내놓았다"며 "소비자 편의성을 고려한 파우치 제형의 OTC가 드물던 시대였는데 대원제약은 오래 전부터 편하고 간편한 제형 의 제품을 내놓고 꾸준히 광고로 브랜딩을 시도했다. 이같은 노력이 이제야 빛을 발하고 있는 것"이라고 덧붙였다.