"금연의 열쇠, '챔키스'로 올해는 꼭 성공하세요"
"금연의 열쇠, '챔키스'로 올해는 꼭 성공하세요"
  • 강승지
  • 승인 2019.01.07 06:07
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[HIT 마케팅] 대웅제약 박정호 PM

화이자가 주도하던 금연치료제 '챔픽스' 시장이 지난 11월 14일 완전 경쟁체제가 됐다.

2015년부터 이어진 정부의 금연치료지원사업에 국내사 31개사 62개 품목이 참여하게 됐고, 식약처에 허가된 챔픽스 전체 제네릭은 총 68개다. 이 가운데, 건강보험공단이 챔픽스와 성분 염변경 개량신약의 상한가를 1100원으로 같게 책정했다. 

대웅제약은 이 치열한 650억원대 경쟁 시장 속 '챔키스'를 내세워 새해 금연하겠다는 결심을 안고, 금연치료지원사업에 도전할 흡연자들에게 주목받을 전략을 적극 펼치겠다고 강조했다.

챔키스의 마케팅·영업을 담당한 대웅제약 박정호 PM은 "'챔키스'에 가격 경쟁력을 더해 많은 흡연자들이 금연치료 프로그램에 참여할 수 있도록 하고, 이들에게 경제적 부담을 덜어 결론적으로 금연 성공률을 높이는데 이바지하고 싶다"고 말했다.

대웅제약 박정호 PM

▶ 챔키스에 대해 간단한 소개를 해달라.

- 챔키스는 바레니클린(Varenicline) 성분의 금연보조치료제다. 뇌의 니코틴 수용체와 결합해 이 수용체에 니코틴 결합을 막아 흡연으로 인한 보상과 금단증상을 낮춰 금연에 효과적인 치료제다.

▶ 제품명이 '챔키스'로 지어지게 된 계기는.

- 챔키스라는 제품명은 사내공모를 통해 선정됐는데, 오리지널 챔픽스의 '챔'과 열쇠를 뜻하는 영문명 'KEY'를 결합해 'CHAMKEYS', '금연의 열쇠'라는 뜻이다. 발매되기 3개월 전인 지난 8월에 이름이 정해졌다. '챔픽스'랑 이름이 많이 비슷해 보일텐데 의료진에게 챔키스의 이름이 쉽게 기억될 수 있는 어감을 살렸다.

의료진들이 요양기관정보마당을 통해 금연치료제를 처방할 때, 환자를 등록하고 나면 많은 제네릭 의약품 이름을 보게 된다. 이때, 챔키스의 이름과 가격이 의료진에게 각인될 수 있게 해야한다고 생각했다.

▶ 많은 제네릭들과 금연치료제 시장에서 경쟁해야 할텐데, 앞으로 금연치료제 시장 어떻게 전망하나.

- 제네릭이 출시되면서 정부가 약가 상한액을 1800원에서 1100원으로 38.9% 인하했고, 전자담배의 영향으로 금연열기가 시들해져 시장이 많이 축소된 것이 사실이다.

하지만 제네릭을 출시한 회사들의 다양한 홍보 활동으로 많은 흡연자들이 금연 지원사업을 알게 되고 참여해 금연치료제 시장은 더욱 커질 것으로 예측하고 있다.

▶ '챔픽스'의 독주 속에서 챔키스만의 시장 공략 방안은.

- 2017년 보건복지부에서 발표한 자료에 의하면 19세 이상 남성의 흡연율은 38.1%를 차지하고 이 중 절반 이상이 매년 금연시도를 한다.

2017년에 금연지원 프로그램 참여자는 약 42만명 정도인데 실제로 금연에 성공한 사람은 16만명 정도로 성공률은 40% 정도다. 프로그램 1,2회차에는 진료비와 약값의 20%를 본인이 지불해야 하므로 10명 중에 6명은 본인이 비용 부담하고 있다고 볼 수 있다.

기존 금연지원 프로그램 참여자는 국가가 약값을 보존해주고 있어 약을 변경할 필요성을 못 느낄 수 있지만 신규 참여자들이 매년 증가하고 있다.

신규 참여자들에게 경제적인 약가는 환자에게 득이 될 수 있다. 따라서, 신규 참여자들에게 소구할 마케팅 전략을 정해 진행 중이다. 흡연자의 금연과 삶의 질에 도움 될 홍보 방안으로 환자 창출을 계획하고 있다.

그래서 소아청소년과에서 아이의 진료를 기다리는 아버지에게도 챔키스를 알리고, 가정의학과는 물론 치과, 한의원 등 다양한 진료과에서도 챔키스의 브랜드 이미지를 소개할 홍보 전략을 진행하고 있다.

▶ 약가가 1100원으로 일괄 책정된 이후 챔키스는 이보다 가격(770원)을 더 낮췄다.
   금연치료지원사업 특성 상 가격 경쟁력의 영향은.

- 가격을 정할 때 여러 전문가들한테 자문을 받아봤다. 약값을 저렴하게 할지, 일괄 책정된 가격으로 갈지에 대해 의견이 분분했다.

금연지원 프로그램 참여자들 중 취약계층에게는 무료로 지원되고 있지만, 이외 경제적 지불 능력이 어려운 흡연자들도 약값이 부담될 것으로 생각했다.

치료 효과가 동등한 제품을 경제적인 약가에 공급받을 수 있다면 좀 더 많은 사람들이 금연프로그램에 참여할 수 있도록 하고, 참여자의 부담을 줄여줘 금연 성공률을 높이는 데 이바지할 수 있다고 본다.

▶ 챔키스에 진행할 마케팅·영업 전략은.

- 대웅제약의 차별화된 검증 4단계 마케팅 전략과 강력한 영업력을 바탕으로 챔키스를 성장시켜 나갈 계획이다. 검증 4단계 마케팅 전략은 대웅제약의 PM과 영업부 직원들이 사내·외에서 사전 검증을 받아 처방현장에서 펼치는 마케팅 전략이다.

1단계는 PM 자신이 '이 제품이 어떤 제품이고, 제품을 보고 판단할 의료진과 환자들에게 어떤 컨셉을 갖고 접근해야 제품이 많이 알려질 수 있을까' 생각을 정리하고 메시지를 정한다. 2단계는 사내·외 고수(전문가) 100명에게 이 메시지가 '의료진이 환자들에게 처방할 만한 동기부여가 될지' 제품 처방 명분을 검증 받는다. 모든 고수(전문가)분들이 납득하고, 승낙한다면 3단계로 넘어간다. 실패했다면, 다시 1단계로 돌아간다.

3단계는 PM이 '30곳의 병원 중 70% 이상에 처방하겠다'는 약속을 받아내는 것이다. 4단계는 우수 영업사원들이 실제로 70%의 성공률을 거두면, 모든 영업사원들로 확장해 이 처방옵션과 명분을 알리게 된다.

챔키스도 철저하게 4단계 전략을 거쳤고, 현재도 이 과정을 계속 진행해 시장을 석권할 계획이다.

▶ '금연'에 대해 따로 소비자에게 소개할 대외적인 캠페인 활동은.

- 환자 소개용 게시물 및 배너와 POP, 복약안내문 등을 통해 보다 많은 흡연자들이 금연프로그램에 참여 할 수 있도록 홍보 중이다. 또한 차별화된 웹심포지엄을 통해 의료진에게 금연치료의 노하우와 다양한 정보를 전달할 계획이다. 이에 많은 의료진들이 금연치료사업에 관심을 가지고 흡연자들이 금연에 성공할 수 있도록 도울 예정이다.

▷ 박정호 PM이 기자에게 질문 : 흡연자들이 언제 금연하겠다는 결심을 할 것 같은지, 금연치료 참여가 가장 많을지 예상해달라.

 기자 : "연말에, 새해엔 금연해야지…"라고 생각할 것 같다.

박정호 PM : 많은 흡연자들이 신년에 금연을 다짐한다. "올해는 꼭 담배 끊어야지..." 라는 생각을 갖는다. 3개월까지는 잘 약속을 지키다가 이후에 흔들리기도 한다. 새해 다음으로 5월, 가정의 달에 결심한다. 가족들을 위해 금연해야겠다는 생각 때문이다. 그 다음으로, 추석 때 친척들과 가족들에게 담배 끊으라는 잔소리를 듣거나 자각해 금연에 도전한다. 이 때, 금연치료 지원사업 참여자가 많다.

▶ 금연을 고민 중인 흡연자들에게 전하고 싶은 이야기가 있다면.

- 금연은 혼자는 어려워도 의료진과 함께 상담과 치료를 받으면 쉬워진다. 대웅제약은 많은 흡연자들이 금연치료 지원사업에 대해서 정보를 습득하고 참여할 수 있도록 적극적으로 홍보할 예정이다.

또, 의료진들이 금연치료에 필요한 환경을 학습해 금연치료의 진료환경 개선에 도움을 줄 수 있도록 하겠다. 올해는 챔키스정과 함께 금연에 꼭 성공하길 기원한다.



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