“전술은 바뀌더라도 전략은 바뀌지 않습니다. 전략은 간단합니다. 임상의들이 신뢰할 만한 임상데이터를 추구하고, 기저인슐린 치료제가 필요한 새로운 환자를 발굴하는 것이죠.”

서종옥 한국노보노디스크제약 당뇨사업부 마케팅 이사는 앞으로 기저인슐린 시장에서 어떤 전략을 펼치겠냐고 묻자 이같이 답했다. 구체적으로는 올해 인슐린 시장에서 1위 브랜드가 되는 것이라고 목표를 밝혔다.

그는 인슐린 시장에서 1위로 올라서기 위한 전략은 명확하다고 했다. 노보노디스크가 100년 넘게 추구해 온 ‘임상의들이 신뢰할 만한 임상 데이터’가 자신들의 전략이라고 했다. 그러면서 마케터로서 역할은 이 데이터를 의료진들이 신뢰할 만한 형태로 정확하게 전달하는 것이라고 했다. 

지난해 6월 사노피는 투제오와 트레시바의 무작위 직접 비교임상(Head to Head)인 ‘BRIGHT’ 결과를 발표했다. 서 이사는 노보노디스크도 올해 미국 당뇨병학회(ADA)에서 무작위 직접 비교임상 1년 데이터를 발표한다고 했는데, 중간결과에 대한 자신감을 내비쳤다.

히트뉴스는 서 이사와 인터뷰를 진행하며 트레시바의 경쟁력뿐만 아니라 우리나라 기저인슐린 치료제 시장의 전반적인 현황도 물었다. 또 주사제 형태인 기저인슐린 처방의 어려움과 개선방향에 대해서도 함께 들어봤다.

#트레시바-투제오 비교임상..."중요한 분수령 될 것"

보통 PM 인터뷰는 경쟁 제품을 언급하는 게 조심스러울 수밖에 없다. 자칫 자사제품의 우수함을 말하는 게 경쟁 제품을 깎아 내리는 인상을 줄 수 있기 때문이다. 그러나 같은 계열의 약물이 시장에서 경쟁을 해야 하는 건 엄연한 현실이다. 따라서 임상 데이터로 모든 것을 말하는 전문의약품 시장에서 무작위 직접 비교임상을 통해 자사 제품의 효과가 좋다고 말하는 건 중요한 마케팅 수단이다.

먼저 사노피의 ‘BRIGHT’ 임상에 대해 물었다. 사노피는 이 임상을 통해 투제오가 트레시바와 비교해 저혈당 발생을 23% 가량 줄였다고 발표했었다. 그는 BRIGHT 임상을 보다 면밀히 살펴볼 필요가 있다고 했다.

“BRIGHT 임상에서 트레시바는 10단위부터, 투제오는 17단위부터 시작했다. 다시 말해 트레시바는 투제오보다 낮은 단위 용량에서 시작했기 때문에 용량을 급속하게 올려야 했을 것이다. 이 과정에서 저혈당 위험은 더 높아질 수 밖에 없다.”

그러면서 임상결과를 또다른 측면에서 살펴볼 수 있다고 했다.

“결국 마지막 단계에서 축적된 저혈당이 얼마였는지 보는 게 중요하다. 최종적으로 축적된 저혈당 발생은 두 약제가 동일했다. 우리는 시작 용량이 달랐기 때문에 중간단계에서 불가피하게 나타난 현상이다.”

그는 올해 노보노디크에서 트레시바와 투제오의 무작위 직접 비교임상 결과를 발표한다고 했다. 그에게 이번 임상에 대한 설명을 부탁했다.

“우리 임상 역시 BRIGHT와 비슷하게 설계됐다. 26주씩 나눠 진행되는데, BRIGHT보다 긴 1년치 데이터다. 또 치료 탈락률도 포함될 예정이다.”

#릴리 7년, 노보 8년…당뇨병 약 PM 운명처럼 다가와

앞서 릴리에서 기저인슐린 치료제 런칭을 맡았던 서 이사. 7년동안의 릴리 생활을 접고 새로 터 잡은 곳이 경쟁사인 노보노디스크였다. 지금 생각해 보면 당뇨병 치료제를 맡게 된 건 운명이었다는 생각도 들었다고 했다. 경영학 전공자인 서 이사는 자신이 영업·마케팅 일을 할 것이라고는 한번도 생각해 본적이 없었다고 했다.

“아는 분 소개로 릴리의 재무 파트에 지원했는데 잘 안 됐었다. 당시는 IMF 시절이라 취직도 쉽지 않았던 때다. 그러던 차에 영업직 제안이 들어와서 하게 됐다. 릴리 당뇨병사업부에 있으면서 휴마로그 런칭 당시에 일했다. 이왕 시작했으니 인슐린 시장을 제패하겠다는 포부를 갖게 됐다. 그렇게 7년을 보내다가 노보노에 온 지도 올해로 오느덧 8년 째다. 그런데 이 회사에도 당뇨병 사업부를 맡을 것이라고는 생각 못 했다. 원래 다른 품목을 해보고 싶었는데, 하다 보니 그렇게 됐다. 그래서 '운명처럼'이라고 한다.”

그가 맡고 있는 품목인 ‘트레시바’에 대해서 물었다. 15년 당뇨병 치료제 PM으로서 그의 노하우가 느껴졌다. 단순히 트레시바에 대한 설명뿐만 아니라 기저인슐린 전체 시장규모, 기저인슐린 치료제 처방의 어려움, 이를 위한 해결책들이 줄줄이 나왔다. 어떤 질문에도 막힘이 없었다.

“2003년 릴리에서 일할 당시 기초인슐린의 가장 큰 문제는 하루에 2번 주사해야 한다는 것이었다. 반감기가 짧았기 때문이다. 이후 사노피가 하루에 한 번 맞아도 되는 제제를 개발되면서 큰 변화가 있었다.”

주사 횟수가 줄어들었으나 저혈당은 여전히 큰 이슈라고 했다.

“기저인슐린에서 가장 큰 문제는 저혈당이다. 저혈당을 막기 위해서는 혈당을 조절하는 게 어느 정도 예측 가능해야 한다. 이는 약효의 지속시간을 길게 해 주면 되는 것인데, 지속시간이 24시간인지, 42시간 인지 따져보는 게 중요해졌다.”

국내 기저인슐린 시장이 어떤지 물었다.

“기저인슐린, 식사인슐린, 혼합형인슐린 세 가지 시장이 있다. 점유율은 기저인슐린 60%, 혼합형인슐린 24%, 식사인슐린 16% 정도다. 예전에는 혼합형인슐린의 비율이 높았는데, 맞춤형 인슐린으로 가다 보니 기저인슐린과 식사인슐린 비중이 조금씩 높아지고 있다.”

그러면서 그는 맞춤형 인슐린 시장에서 트레시바의 강점에 대해서 설명했다.

“트레시바는 환자의 일상생활에 맞도록 설계됐다. 아침을 잘 먹지 않는 환자들은 굳이 아침에 트레시바를 맞지 않아도 된다. 식사 시간에 맞춰 주사를 맞으면 된다. 트레시바의 반감기가 길어지면서 환자들의 편의성이나 이용할 수 있는 폭이 넓어졌다. 환자의 삶의 질에 많은 영향을 줬다고 본다.”

임상의에게 데이터를 잘 전달하는 방식은 무엇인지도 물었다.

“우리회사는 고지식할 정도로 엄격하게 임상데이터에 접근하는 경향이 있다. 상업적으로 데이터를 가공하길 원하지 않는다. 임상기간도 보통 6개월, 12개월, 24개월 단위로 한다. 그런데 이런게 오히려 의료진에게는 더 신뢰를 주는 것 같다."

#"기저인슐린, 디지털헬스케어와 만나 더 발전할 것"

현재 기저인슐린 치료제는 종합병원 60%, 개원가 40% 등으로 큰 병원 점유율이 상대적으로 더 높다. 개원가의 시장규모가 증가하고는 있지만, 여전히 큰 장벽이 있다고 한다.

“결국 시각의 문제다. 보통 환자에게 기저인슐린을 8번 정도 권해야 환자가 생각해 본다고 한다. 많은 환자들을 진료하는 의료진들에게는 쉽지 않은 선택이다.”

환자들의 주사제에 대한 두려움과 한번 쓰면 다른 약제로 바꿀 수 없다는 인식도 기저인슐린의 큰 장벽이라고 했다.

“주사제에 대한 막연한 공포가 있다. 또 기저인슐린은 치료 탈락률도 높은 편이다. 특히 인슐린 치료제를 쓰다가 경구용 약제로 바꾸는 경우도 많다. 기저인슐린을 처방 받은 환자 중 20~30%는 다시 경구용 치료제로 돌아간다.”

이러한 문제를 해결하기 위해서 노보노디스크는 '인슐린 프로젝트'와 '토킹 체인지(talking change) 프로젝트'를 진행하고 있다고 했다.

“인슐린 프로젝트는 일본과 공동으로 마켓리서치를 진행해 의료보건전문가와 환자들의 인슐린 사용에 대한 실제적인 장벽(barrier)을 찾고 해결책(solution)을 제공한다. 인슐린에 대한 인식개선과 정확한 사용을 위해 향후 필요한 방법들을 연구하고 적절한 교육자료와 프로그램을 개발해 의료현장에 제공한다. 토킹 체인지(talking change)는 기저인슐린 치료제에 대해서 환자들이 어떤 부담감을 느끼는지 공감하고, 면담하는 방식을 의료진에게 제공한다.”

또 그는 디지털헬스케어를 접목해 기저인슐린 치료제가 환자들에게 더 잘 제공될 수 있다고 했다.

“처방해도 환자들이 제대로 인슐린을 맞지 않는 경우가 많다. 디지털 헬스케어로 이런 문제를 해결할 수 있다고 본다. 실제 최근 글로벌 당뇨병학회에 가면 디지털 헬스케어, 저혈당 예측, 저혈당을 막는 게 이슈다.”

그러면서 노보노디스크만의 디지털헬스케어 전략도 들려 줬다.

“아직은 디지털헬스케어가 실제 적용되는 사례가 많지 않다. 우리는 본사 차원에서 인슐린 디지털 펜을 선보였다. 국내에는 들어오지 않았다. 환자가 몇 단위로 인슐린을 맞았는지, 제 시간에 인슐린을 주사했는지 등을 기록하고 이를 앱을 통해 볼 수 있게 돼 있다.”

올해 인슐린 시장 1위를 목표로 하고 있는 서 이사. 그는 정확한 임상 데이터를 전달해 기저인슐린이 필요한 환자에게 잘 전달될 수 있도록 묵묵히 걸어 나가겠다고 했다.