"이거 되겠다"…임상의가 인정한 '올로맥스'
"이거 되겠다"…임상의가 인정한 '올로맥스'
  • 홍숙
  • 승인 2019.05.13 06:05
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|HIT 마케팅| 대웅제약 손찬석 PM-최호정 PM
"작은 사이즈로 복합제 시장에 승부수"

"이거 되겠다."

대웅제약 최호정 PM이 올로맥스 샘플을 임상의에게 보여주자 바로 터져나온 말이다. 올로맥스 기획부터 출시 전 과정을 진행해 온 최 PM에게 가장 기억에 남는 순간이었다.

복합제는 2가지 이상의 성분을 조합하기 때문에 정제 크기를 작게 만드는 게 쉽지 않다. 사이즈가 커질수록 환자들의 복약 순응도는 떨어지는 건 자연스런 일이다. 따라서 의사와 환자 모두 절실한 게 작은 사이즈다. 대웅제약의 올로맥스는 이 요구에 부응했다. 올로맥스는 고혈압 치료제인 올메사르탄과 암로디핀에 고지혈증 치료제 로수바스타틴까지 3가지 성분이 결합된 복합제다. 그런데도 제형 크기는 8mm이하로 작게 만들었다.

히트뉴스는 대웅제약에서 크렛젯과 크레스토를 통해 환상의 케미를 자랑한다는 손찬석 순환기사업팀 PM과 최호정 순환기사업팀 PM을 만나 3제 복합제 시장에서 올로맥스만의 차별성과 향후 마케팅 방향성에 대해 들어봤다. 첫 질문은 첫 만남의 어색함을 달래기 위해 자기소개로 시작했다.

최호정 PM(왼쪽)과 손찬석 PM

-올로맥스 질문에 앞서, 두분이 대웅제약에서 어떻게 마케팅 업무를 맡게 되셨는지 궁금해요.

손찬석 PM(손)=2006년에 대웅제약에 입사했어요. 첫 직장이었어요. 입사 당시는 부산 지역에서 영업활동으로 시작했어요. 개원가, 종합병원 영업 과정을 두루 경험하면서 의약품의 유통구조와 고객의 요구를 파악하는데 큰 도움이 됐어요. 영업 경험을 바탕으로 이후 마케팅 쪽으로 자리를 옮겼어요.

마케팅에 왔을 때 대웅제약의 주요 품목인 크레젯과 크레스토를 맡았어요. 이 두 품목도 최호정 PM과 같이 마케팅 활동을 펼쳤죠.

최호정 PM(최)=저희 둘은 대웅제약에서도 가장 케미가 좋은 최고의 파트너입니다.(웃음) 저 역시 손 PM님과 마찬가지로 영업 파트에 2009년도에 입사했어요. 저는 원래부터 마케팅에 뜻이 있었습니다. 영업 경험을 바탕으로 시장 분석을 전문으로 하는 AM 과정을 거쳐 마케팅 파트를 맡게 됐어요.

-대웅제약은 보통 마케팅 업무를 보기 위해 영업을 꼭 거쳐야만 하나요? 영업과 마케팅을 모두 경험해 보신 결과 차이가 있다면요?

손=영업에서 실수를 하면, 제 개인의 실수로 끝나지만 마케팅에서 제가 실수를 하면 회사 전체의 손실로 이어질 수 있어요. 그만큼 마케팅 부서는 결정 권한도 많아지고, 책임도 막중하죠. 이런 점 때문에 부담감도 있지만, 많은 것을 배울 수 있어 좋기도 해요.

최=무엇보다 마케팅은 상대해야 하는 대상이 많아요. 영업을 할 때는 임상의와 어느 정도 관계를 토대로 업무를 보며 됐어요. 하지만 마케팅은 임상의 뿐만 아니라, 영업사원, 생산직, 연구원들과 모두 협업해야 하기 때문에 어려움도 있지만 동시에 성장하는 느낌도 함께 들어요.

-듣다보니, PM의 결정권한이 많은 것 같아요. 올로맥스 출시를 예로 들어 마케팅 업무를 좀 더 자세히 설명해 주신다면요?

손=올로맥스의 제품명 선정, 디자인, 캐치프래이즈, 주요 메시지, 마케팅 방향성, 생산 계획, 판매 예측 등을 모두 PM이 미리 설정해요. 이렇게 설정된 것을 바탕으로 모든 부서가 협업해 출시하는 것이죠.

-올로맥스는 임상에서 어떤 의미가 있는 약인가요?

손=국내에 올로맥스를 포함해 3제 복합제는 총 8개가 출시됐습니다. 대한고혈압학회에서 지난해 발표한 팩트시트(Fact Sheet)를 살펴보면, 안지오텐신수용체차단제(ARB)+칼슘통로차단제(CCB) 복합제를 복용하는 환자 중 이상지질혈증을 동반하는 비율은 약 92만명 정도인 것으로 추정됩니다. 이 환자분들이 저희 올로맥스와 같은 계열의 3제 복합제를 복용할 경우 연 3000억원 이상의 잠재시장을 형성할 것으로 예측했습니다. 이런 시장성을 보고 저희는 빠른 템포로 시장 진입을 준비했습니다.

최=실제로 ARB+스타틴 2제 복합제가 시장에 출시됐을 때, 시장 반응이 썩 좋지는 않았어요. 하지만 현재 2제 복합제의 수요가 계속 늘어서 복합제 시장은 지속적으로 성장하고 있어요. 실제로 평균수축기혈압(SBP)이 160mmHg 이상인 고혈압 2기 환자분들은 ARB+CCB 두 가지 약물을 복용하는 경우가 많아요. 이러한 환자가 이상지질혈증을 동반하고 있을 경우 심뇌혈관질환 위험도 역시 높아질 수 밖에 없어요.

이러한 내용은 대한고혈압학회 진료지침에 명시돼 있고요. 때문에 고혈압과 이상지질혈증은 심뇌혈관질환을 예방하기 위해서 적극적인 치료가 필요해요. 하지만 현실적으로 고혈압 약제와 비교해 스타틴 약물은 지속적으로 복용되는 비율이 절반 수준에 그치고 있어요. 올로맥스는 고혈압과 이상지질혈증을 모두 커버할 수 있는 약제에요. 올로맥스를 통해 고혈압 환자의 스타틴 복약 지속율을 높여줄 수 있어, 고혈압 환자의 심혈관 질환 발생을 예방할 수 있을 것으로 봐요.

-올로맥스 제형이 작다는 것을 많이 강조하셨어요. 특히 대웅제약의 이층정 제형 기술이 접목됐다고 들었습니다. 이 기술에 대해서 설명해 주신다면요?

손=복합제에서 가장 우려되는 부분은 여러 성분 간 상호작용입니다. 이런 약물 간 상호작용을 막기 위해서 시간 차를 두고 약물이 흡수되면 좋겠다는 아이디어를 실현했습니다.

이를 위해 혈압약 성분과 스타틴 제제를 섞는 것이 아니라, 이층의 형태로 붙여 놨습니다. 두 성분 간 방출 속도를 다르게 해서 혈압약은 방출된 뒤 30분 가량이 지나면 몸에 흡수가 됩니다. 그 이후부터 스타틴 약물이 다시 방출돼 흡수 과정을 거칩니다. 이런 과정을 거치기 때문에 환자는 물리적으로 한 알의 약물을 복용하지만, 두 알의 약을 먹는 것과 비슷한 약리작용이 몸 속에서 일어나는 것입니다.

또 올로맥스는 대웅제약의 플랫폼 기술로 올메사르탄과 암로디핀을 결합하는 과정과 로수바스타틴의 제형을 줄이는 기술이 결합됐습니다. 그 결과 8mm 이하의 작은 사이즈로 만들수 있게 됐죠. 현재 올로맥스 정제 기술은 특허가 출원됐고, 다른 약물에도 적용될 예정입니다.

-이층정 기술은 대웅제약만 갖고 있는 기술인가요?

최=물론 일부 회사에서도 이층정 기술을 적용하고 있는 것으로 알고 있습니다. 하지만 방출 속도를 조절하는 패턴은 미세한 차이가 있습니다. 방출 속도를 조절하는 데 있어서는 단연 저희가 앞서나가고 있다고 생각합니다.

또 저희 성분 조합 자체도 약물 상호작용을 일으키지 않는 최적의 조합이라고 보고 있어요. 기본적으로 ARB 계열 약제는 간대사 약물이 많은데, 올메사르탄의 경우 신장대사가 주로 일어납니다. 올메사르탄 성분들은 이와 같이 성분 간의 대사과정에서 모두 약물 상호작용을 차단해 설계됐습니다.

-정제 기술 외에도 올로맥스는 약가산식 상한금액보다 낮은 가격으로 등재됐습니다. 가격 경쟁력을 고려한 전략인가요?

손=약가 역시 마케팅 쪽에서 결정합니다. 물론 처음에 보험팀에서는 상한가를 줬지만, 종합병원 등에 랜딩될 때 약가가 낮을 경우 여러 이점이 있다고 봤습니다. 또 환자들 역시 기왕 복합제를 복용한다면 조금이라도 더 저렴한 가격으로 복용하면 좋지 않을까 생각하기도 했고요.

-상한가보다 낮게 가는 데 의사결정 과정에서 어려움은 없었나요?

손=약가를 내리는 일은 회사 차원에서는 수익이 떨어진다고 보실 수도 있어요. 그래서 약가를 낮게 책정하더라도 (장기적으로 봤을 때) 수익이 떨어지지 않는다는 걸 설득하는 과정이 필요했어요. 또 헬스케어 그룹이면 환자들에게 저렴한 약값으로 더 많은 환자들이 복용할 수 있게 하는 것도 회사의 역할이라고 설득하기도 했어요.

-의료진이 주목한 올로맥스만의 강점은 무엇인가요?

최=올메사르탄, 암로디핀, 로수바스타틴의 조합은 올로맥스가 유일합니다. 이 성분 조합으로는 다른 회사에서 발매 계획이 없는 것으로 알고 있어요. 죽상동맥경화증을 지연해 주는 효과가 있다는 근거가 있는 것이 올로맥스가 포함한 성분입니다. 앞으로도 죽상동맥경화증 등 심혈관질환의 예방 중요성은 더욱 커질 것입니다. 이런 상황에서 올로맥스는 여러 근거를 기반으로 다른 성분 조합보다 심혈관질환에 있어 효과적일 것이라 봅니다.

특히 개원가 선생님들은 안전성에 민감하실 수 밖에 없습니다. 노인 환자분들의 경우 병원을 오는 횟수가 많기 때문이죠. 올로맥스는 안전성 측면에서 다른 성분 대비 충분한 근거를 바탕으로 장기간 복용할 수 있는 약물입니다. 또 약물 크기에 대해서 다시 한번 강조 드리고 싶어요.

2015년 FDA가 약물 가이드라인에 게재한 사항을 보면, 정제의 크기가 8mm를 초과하면 환자의 목넘김 자체가 어렵다고 합니다. 반대로 약물이 과도하게 작아도 복약 순응도가 떨어진다는 지적도 있고요. 올로맥스 정체 크기는 7.3-8mm 정도로, 경쟁사 대비 제형 크기가 작은 편입니다. 때문에 환자의 목넘김을 좋게 해서 복약 순응도를 높였죠.

손=종합병원의 경우 특히 중증 환자가 많이 오시죠. 때문에 기본 7-8알은 기본으로 복용하고 계십니다. 실제로 올로맥스를 통해 복용하는 약의 개수도 줄이게 되면 더욱 좋겠죠.

-해외 시장 진출 계획도 있으신가요?

손=있습니다. 올로스타가 현재 동남아시아에서 지속적으로 허가 절차를 밟고 있습니다. 올로맥스 역시 해외 출시 계획을 세우고 있습니다.


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