300억원 시장에서 270억원의 매출을 올리고 있는 약물? 경쟁제품이 존재하는 시장에서 이렇게 압도적인 실적으로 올리는 제품은 흔치 않다. 주인공은 GLP-1 유사체 ‘트루리시티’ (둘라글루타이드)다. 심지어 국내 출시시점도 이제 막 만 3년에 접어들었다. 이렇게 짧은 시간에 시장판도를 흔든 비결은 뭘까. 영업 경험을 바탕으로 트루리시티 마케팅을 담당하고 있는 유병수 한국릴리 과장과 한수민 보령제약 주임을 만나 트루리시티의 마케팅 전략의 현재와 미래를 들어봤다.

-트루리시티의 매출은 어느 정도죠?

유병수 BM(유)=GLP-1 유사체 시장은 트루리시티 출시 전후로 판도가 많이 변했습니다. 트루리시티 출시 전에는 GLP-1 유사체 시장은 연간 10억원 안팎이었습니다. 그러나 트루리시티가 출시된 후 연간 300억원 시장으로 성장했습니다. IMS 데이터 기준으로 말씀드리면 트루리시티 지난해 누적 매출은 약 270억원 수준이고, 올해 1분기에만 약 82억원을 기록했습니다.

-트루리시티가 시장을 키울 수 있었던 비결은 뭔가요?

유=우수한 혈당 강하 효과는 물론이고, 일주일에 한 번만 투여해도 된다는 게 가장 큰 강점이라고 봅니다. 저혈당 위험도 낮습니다. GLP-1 유사체에 대한 다양한 형태의 논문이 출간되고 있습니다. 이는 의료진들이 GLP-1 유사체를 긍정적으로 보고 있다는 증거입니다.

한수민 BM(한)=지난해 미국당뇨병학회와 유럽당뇨병학회가 GLP-1 유사체를 다른 경구용 제제들과 동등한 단계에서 2차 치료제로 권고한 것도 의미가 있다고 봅니다. 특히 주사제를 통한 치료가 필요한 경우 GLP-1 유사체를 기저 인슐린 전 단계에서 사용하도록 권고하는 내용도 함께 포함하고 있습니다.

이런 해외 트렌드는 국내 당뇨병지침에도 반영됐죠. 올해 개정된 대한당뇨병학회 진료지침 역시 당뇨병 주사 치료제로 GLP-1 유사체가 추가됐습니다. 또 GLP-1 유사체를 SGLT-2 억제제와 함께 권고하는 내용도 가이드라인에 명시돼 있습니다.

-실제 진료현장에서 주 1회 투여가 큰 강점으로 작용했나요?

한=네. 의료진으로부터 기존에 여러 번 투여해야 했던 GLP-1 유사체와 달리 (환자들에게) 심리적 압박감과 주사제 대한 거부감을 많이 줄여줬다는 말을 듣고 있습니다. 트루리시티를 통해 “당뇨병 치료의 효율이 좋아졌다”는 피드백이 적지 않아요. BM으로서 단순히 제품을 의료진에게 전달하는 것에 더 나아가 환자들에게 도움을 줄 수 있다는 점에서 힘을 얻고 있습니다.

-그래도 아직 주사제를 꺼리는 환자가 많죠?

유=그렇습니다. 일반적으로 외국은 당뇨병 환자 중 주사제를 사용하는 비율이 20~30% 수준인데, 국내는 10% 내외로 절반에도 미치지 못합니다. 주사제가 필요한데도 막연한 두려움으로 경구용 혈당 강하제를 쓰는 경우가 많다는 것이죠.

-이유가 있나요? 같은 기전의 삭센다를 보면 주사제에 대한 거부감이 있을까 의구심도 듭니다.

유=사회적인 시스템 문제도 있어요. 해외엔 공공장소에서 당뇨병 주사제를 이용할 수 있는 별도의 부스가 마련돼 있는 등 인프라가 비교적 잘 갖춰져 있어요. 반면 국내는 이런 게 많이 부족한 편입니다. 이를 개선하기 위해 학회도 주사제 인식 개선을 위한 사업을 활발히 진행하고 있는 것으로 알고 있습니다.

또 환자들이 막연하게 부정적인 인식을 가지고 있는 측면도 있습니다. 환자 스스로 인슐린 치료를 당뇨의 최후의 치료 수단으로 여기는 경향이 있죠. 실제 진료 현장에서도 이런 환자들의 인식을 개선하는 데 어려움이 많다고 합니다.

한= 다회 투여 역시 환자들에게 주사제에 대한 거부감을 심어줬다고 봅니다. 여러 번 주사제를 써야 할 경우 일상생활에 어려움을 줄 수 있죠. 특히 어르신들은 다회 투여에 어려움을 많이 느끼는 게 사실입니다.

-트루리시티는 이런 주사제에 대한 환자들의 두려움을 해소하기 위해 어떤 활동을 하나요?

한=디바이스 자체의 장점을 강조하고 있습니다. 일주일에 한 번 투여한다는 것뿐만 아니라 환자가 따로 용량 조절을 할 필요 없는 자동 주사인 점도 투여 편의성을 높이는 데 한몫 했어요. 또 주사 바늘이 겉으로 드러나지 않아 환자들의 두려움도 줄일 수 있었어요. 여기에 더해 의료진과 환자를 대상으로 다양한 교육 프로그램도 진행할 계획입니다.

-출시 이후 보령제약과 릴리는 트루리시티 공동판매를 하고 있어요. 역할분담은 어떻게 하죠?

유=이전처럼 종합병원과 개원가를 나눠 마케팅을 따로 하는 형태가 아닙니다. 공동의 마케팅 목표를 세우고 유기적으로 움직이죠. 다만 영업에서는 릴리가 종합병원 위주로 활동하긴 합니다.

한=종합병원은 릴리와 유기적으로 마케팅 방향성을 세우고, 저희는 2차 병원과 개원가를 전담하고 있습니다. 각 지역 거점에서는 보령과 릴리 담당자 간에 협업이 긴밀히 이뤄지고 있습니다.

-종합병원과 개원가는 특성상 마케팅 방향성이 다를 것 같습니다.

유=아무래도 종합병원이 주사제에 대한 장벽이 낮은 편입니다. 또 종합병원은 환자를 진료할 수 있는 시간이 짧아서 이를 보완하기 위한 교육 시스템이 보다 체계적으로 갖춰져 있죠. 우리 마케팅 역시 여기에 방점을 찍고 있죠. 다양한 데이터를 활용한 자료도 제공합니다. 개원가에는 투여 편의성을 강조하면서 제품 인지도를 높이는데 주력하고 있습니다.

한=출시 초반에는 주사제에 대한 한계로 개원가에서 처방 실적을 내기가 어려울 것이라는 걱정도 컸습니다. 그러나 의외로 개원가 반응이 좋았습니다. 올해 1분기 IMS 데이터를 기준으로 보면, 개원가 매출이 약 30%를 점유합니다.

-앞으로 마케팅 목표는요?

한=트루리시티가 당뇨병 초기부터 편리하게 사용될 수 있는 치료제로 자리매김하길 바랍니다.

유=현재는 경구용 혈당 강하제를 5제까지 사용하다가 인슐린으로 넘어가는 게 일반적인 패턴입니다. 3제 이상의 약물을 복용하는 환자들은 실제로 합병증 때문에 더 많은 개수의 약물을 복용하고, 복용 시기를 놓치는 경우도 종종 있죠. 트루리시티와 같은 GLP-1 유사체가 이런 상황을 어느 정도 해결 할 수 있다고 봅니다. 경구용 혈당 강하제에서 인슐린으로 넘어가기 바로 전 단계에 트루리시티가 큰 역할을 할 수 있도록 다양한 활동을 진행할 계획입니다.