선별급여 문턱 넘은 엑스탄디…“공단과 본사 설득 쉽지 않았죠”
선별급여 문턱 넘은 엑스탄디…“공단과 본사 설득 쉽지 않았죠”
  • 홍숙
  • 승인 2019.07.09 06:30
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|HIT 마케팅| 아스텔라스제약 송지선 PM-최지인 APM
"작년과 비교해 120% 매출 상승 기대"

“약가 협상 과정에서 글로벌 본사를 설득하기도 힘들었어요.”

송지선 한국아스텔라스제약 과장(엑스탄디 PM)은 약가 협상을 진행하면서 가장 힘들었던 순간을 묻자 이같이 답했다. 엑스탄디(엔잘루타마이드)는 국내에서 처음으로 선별급여를 적용 받게 된 약제다. 지난 4월 한국아스텔라스제약은 국민건강보험공단과 협상시한보다 더 빠르게 선별급여 적용을 위한 협상을 타결했다. 타결된 협상에 따라 무증상 또는 경미한 증상의 전이성 거세저항성 전림선암을 앓고 있는 환자는 엑스탄디 약제비의 30%만 부담하면 된다.

히트뉴스는 송지선 한국아스텔라스제약 과장(엑스탄디 PM)과 최지인 한국아스텔라스제약 대리(엑스탄디 APM)을 만나 엑스탄디 급여 협상 과정과 향후 마케팅 방향성에 대해 들어봤다. 엑스탄디가 아스텔라스의 주요 품목인 만큼 송지선 PM은 마케팅을 총괄하고, 최지인 PM은 약사의 전문성을 살려 메디컬 자료를 바탕으로 마케팅 활동을 펼치고 있다.

송지선 한국아스텔라스제약 과장(왼쪽)과 최지인 한국아스텔라스제약 대리

-엑스탄디의 선별급여 협상이 비교적 빠른 시일 내에 타결될 수 있었던 배경은 무엇인가?

송지선 PM(송)=TFT를 발족해 메디컬, 마케팅, 대관 등에서 협업할 수 있는 구조를 만들었다. 현재 전립선암이 환자들에게 엑스탄디가 어떤 역할을 할 수 있는지 각 영역에서 공단과 심평원을 설득하는 논리를 세웠다.

최지인 PM(최)=의학적으로 경미한 증상을 어떻게 정의할지 심평원 평가 과정에서 논의가 이어졌다. 이를 위해 여러 전문가들이 자문과 임상의 의견, 임상시험 프로토콜 리뷰 과정 등을 거쳐 빠른 템포로 경미한 증상에 대한 저희 측 의견안을 제출했다. 언론에서는 빠른 시일 내에 협상이 타결됐다고 하지만, 저희 쪽에선 준비 기간만 2년 정도 걸렸다.

-협상 과정에서 경미한 증상에 대한 논의는 구체적으로 어떻게 이뤄졌나?

최= 엑스탄디의 임상스터디인 Prevail study에 참여한 환자들의 임상시험 참여 기준을 확인하고, 여러 임상가이드라인를 검토하여 관련 내용을 정리해서 심평원에 제출했다.

-협상 과정에서 기억에 남는 순간과 힘들었던 순간을 말해준다면?

송=이미 알려진 엑스탄디의 효능을 효과적으로 전달하는 데 있어 고민이 많았다. 또 약가 협상을 진행할 때 약가를 인하하는 폭에 대해 글로벌 본사와 공단 사이에서 의견 조정을 하는 데 어려움이 있었다. 글로벌 본사에 약가 인하 폭을 논의하는 데 힘들었다. 전 세계적으로 한국의 엑스탄디 매출이 0.2%인데, 본사에 한국 시장을 위해서만 약가를 인하해 달라고 설득하는 것이 쉽지 않았다.

최= 우리 제품만이 갖고 있는 특장점을 (심평원 측에) 데이터를 바탕으로 입증해야 했다. 문헌적으로 스테로이드가 당뇨병을 악화시기거나 새로운 당뇨병을 유발할 수 있음은 잘 알려져 있으므로, 스테로이드의 병용이 필요하지 않은 엑스탄디는 이들 환자에 안전성 측면에서 일정 수준의 이점이 있을 수 있다는 점을 언급했다.

-약가 인하 부분에서 글로벌 본사를 어떻게 설득했나?

송=비뇨기과 임상의들의 도움을 많이 받았다. 환자들이 급여 적용을 받지 못 했을 때 당장 약제를 쓰지 못 하는 진료 현장을 설명하며 본사를 설득했다.

-임상의들이 특별히 요구하는 임상 데이터가 있나?

최=도세탁셀을 쓸 수 없는 상태가 급격히 안 좋은 환자들에게 엑스탄디를 쓰면 좋을 것 같다는 임상의들의 요구가 있다. 이에 대한 데이터를 저희 측에 요구하기도 하시지만 아직 이와 관련해 진행 중인 임상은 없다. 이 외에 호르몬 치료 등이 이뤄지는 초기 호르몬 반응성 전립선암 단계에 엑스탄디의 효과에 대한 질의가 많이 있었다. 이와 관련해서는 각종 학회에서 좋은 연구 결과들이 발표되고 있으며, 국내에서도 허가를 받을 수 있을 것으로 기대된다.

-엑스탄디의 매출규모와 이번 선별급여 적용으로 시장이 얼마나 확대될 것으로 보나?

송=지난해 엑스탄디의 매출은 올해 1분기 기준 MAT 기준 244억원으로, 약 73%(2018.2Q-2019.1Q unit 기준)의 시장 점유율을 차지한다. 선별급여가 적용으로, 작년과 비교해 약 120% 매출 성장을 기대하고 있다.

-향후 마케팅 방향성에 대해 설명해 준다면?

최=혈청 전립선특이항원(Prostate-Specific Antigen:PSA) 검사를 통해 PSA 진행만으로 엑스탄디를 사용할 수 있는 환경을 만들 수 있으면 좋을 것 같다. 이미 해외에서는 PSA 검사를 통해 조기에 약제를 쓰는 경우가 늘고 있으며, 국내 환자들도 더 일찍 치료함으로써 삶의 질을 유지하고 약의 효과를 최대한으로 받을 수 있도록 계획하고 있다.


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