2005년 서울 대림동에서 안국약품을 처음 만났다. 눈영양제 ‘토비콤’으로 친숙하던 안국약품이 ‘레보텐션’이라는 고혈압치료제를 개발하고 출시 준비에 한창이던 때였다. 천상 문과 출신이었던 기자에게 개발을 담당했던 W이사는 ‘카이랄’이 어쩌고, ‘거울상’이 저쩌고 라며, 부작용을 줄인 레보텐션이 왜 획기적인 약인지 열을 올려가며 설명했다. 지금은 고인이 된 창업주 어준선 회장의 목소리도 사무실 벽 너머로 어슴프레 들려왔다. 

오리지널 약제인 ‘노바스크’의 특허를 침해했다며 소송을 건 화이자제약과의 스토리를 해를 넘겨 쫓았지만, 출입처가 바뀌어 ‘다윗’ 안국의 승리를 당시 직접 보도하지 못한 건 아쉬웠다. 혈압 만큼은 정상이었던 기자에게 혈압약 레보텐션은 그래서 각별하다. 

2015년 이후 부진에 빠졌던 안국약품은 2022년이 되어서야 성장의 불씨를 되살렸고 2024년 가속도를 붙이는데 성공했다. 때마침 회사는 과천시 갈현동에 14층 신사옥을 올려 이사했다. 2025년 새롭게 대표이사가 된 박인철 부사장은 “임기 내 5000억, 10위권 도약”을 취임 공약으로 내걸었다. 그는 어떻게 안국약품의 상승랠리를 이끌 것인가. <끝까지HIT>가 박인철 대표이사를 지난 6월 9일 과천 신사옥에서 만났다. 

-안국약품이 서울 대림동을 떠나 과천 지금의 자리에서 신사옥 입주기념식을 한지 1년 2개월쯤 됐습니다. 개인도 이사하면 자리잡는데 1~2달쯤 걸리는데, 기업이야 말할 필요도 없겠지요. 어떻습니까? 

"그래도 많이 정리가 됐어요. 주변 유휴부지에 관심을 보이는 제약회사들도 좀 있고, 예정대로 과천지식정보타운역이 2027년 개통되고 나면 근무환경도 훨씬 좋아지고 시너지도 날 것 같습니다. 서울에서 과천으로 옮겨오면서 이탈하는 직원이 있지 않을까 염려도 했지만 지금은 완전히 적응됐고 충분히 몰입하면서 잘 적응하는 것 같습니다." 

-안국약품이 적후지공(積厚之功)이라는 사자성어로 2024년을 시작했던 기억이 납니다. 신사옥 14층에 대표님과 이렇게 앉아 인터뷰하고 보니 변곡점을 맞은 기업의, 조금은 비장한 각오처럼 들리기도 합니다.

"대림동 사옥을 떠나 과천 신사옥으로 이전한 것은 60여년 우리 역사에서 가장 큰 변화 중 하나입니다. 2024년이 새로운 변화를 받아들이고 적응하는 시기였다면 2025년은 변화를 충실하게 완성하기 위해서 가장 중요한 화두가 무엇일까 고민하고 완성하는 시발점이 돼야 한다고 생각합니다. 적후지공은 그렇게 내공을 쌓아야 성공할 수 있다는 절실한 각오를 담았다고 볼 수 있어요." 

-변화를 완성할 화두는 잡으셨습니까?

"경영의 화두를 물으신다면 이렇게 말씀 드릴게요. 변화를 완성하기 위해서는 우리가 그동안 가져왔던 관행에서 벗어나 서로 함께 대화하고 소통하며 문제점을 해결하기 위해서 합심하는 노력이 필요하다, 그런 단계에 2025년이 있습니다. 2025년을 어떻게 잘 넘기느냐가 안국약품이 새로운 변화에 진입해 지속 성장할 것인가를 결정할 수 있는 굉장히 중요한 시점이다 이렇게 봅니다." 

-안국약품은 어디로 가야 합니까. 변화의 방향성이 궁금합니다.

"아침에 일어났을 때 회사 가고 싶다 이런 마음이 드는 직원들이 많아 졌으면 좋겠다는 생각을 먼저 합니다. 그러기 위해서 가장 중요한 것이 ‘정직’ 입니다. 정직은 우리 회사의 4대 핵심가치 중 첫번째로 나오는 덕목입니다. 정직해야 신뢰가 생깁니다. 조직문화는 신뢰가 없으면 형성될 수 없거든요. 그래야 공동 목표를 향해 나아갈 수 있습니다. 창업 회장님 때 부터 이어져 온 4대 핵심가치 정직(Integrity), 도전(Challenge), 일체감(Solidarity), 창의(Creativity) 같은 우리 회사의 기본 정신을 다시 한번 되새길 필요가 있다고 봅니다." 

-매출 얼마, 신제품 몇 개 같은 구체적 방향성을 이야기하실 줄 알았는데 예상 밖입니다. 그렇다면 4대 핵심가치에 충실한 조직문화가 가져다주는 것은 무엇인가요?

"성장에 대한 강렬한 열망이다, 전 그렇게 생각합니다. 회사와 나의 존재 가치는 매일매일 발전하는 모습에서 찾을 수 있잖아요. 매출 성장이나 승진 같은 것을 꼭 말하는 것은 아닙니다. 하루하루 생활하면서 내가 어제보다 나은 사람이 돼 있느냐, 우리 회사가 조금 더 나은 방향으로 발전하고 있는가를 고민했을 때 ‘예스!’라고 답할 수만 있으면 된다고 봅니다. 그렇게만 된다면 매출 같은 눈에 보이는 부분은 자연스럽게 따라온다고 생각해요."

-강조하신 조직문화를 기준으로 볼 때 지금 안국은 어느 정도 변화했다고 보시나요. 

"변화는 이미 시작됐어요. 안국의 조직원들은 회사의 발전을 위한 변화에 동의했고 그쪽으로 방향을 틀었다고 저는 생각합니다. 회사의 몫, 역할이 남았을 뿐입니다. 우리가 함께 갈 길을 회사가 선명하게 제시해야 하는 단계까지 왔습니다. 그리고 회사는 작년에 이미 몇 가지 길을 구체적으로 제시했고 우리는 그 길을 함께 가고 있습니다." 

-구체적으로 말씀해 주세요.
"우리가 그 동안 성장통을 겪은 것은 ①제품공급 부족(품절이슈) ②영업이익률 하락 ③원가상승 ④차별화된 신제품 부족 때문이었어요. 그래서 이 부분을 해소하기 위해 2024년 안국 성장 휠(wheel) 모델을 설정했어요. 외부요인으로 의약품 수요가 늘었더라도 우리가 대응하지 못했다면 준비되지 않았다는 것이죠. 필요한 의약품을 제때 공급하기 위한 생산설비 보강에 1000억 이상을 투입할 계획입니다. 

두번째는 적정 원가율을 확보하는데 최대한 노력해 원가압박 때문에 생산에 차질이 생기는 일은 방지해야 한다는 것입니다. 그리고 세번째로 차별화된 의약품을 매년 시장에 선보이는 것입니다. 이처럼 차별화된 신제품 개발 능력을 바탕으로 적기 공급 및 적정 원가율 확보의 고리가 무한 반복되도록 하는 것이 안국 성장 휠 모델입니다. 이 무한 반복의 성공을 위해 전 임직원들이 협심해서 달리고 있습니다." 

-전문약은 순환기나 호흡기, 일반약은 토비콤 브랜드로 오랜 세월 사업을 영위해 왔습니다. 최근 몇 년 새 이 사업구조에 변화가 좀 있었지요?

"맞습니다. 우선 일반의약품 부문부터 설명을 드릴게요. 눈영양제 토비콤은 소비자들이 안국을 인식하는 대표 브랜드였지요. 그런데 4년여 시장조사를 해 봤더니 60대 이상에선 이게 통해요. 넘버원이지요. 그런데 20~30대로 내려가면 인지도가 5%도 안되는 걸로 나왔습니다. 일반약이든 건강식품이든 소비 연령대는 낮아지고 온라인 쇼핑 구매빈도가 올라가는 상황에서 이대로 가면 안되겠다 판단을 했습니다. 모험일 수도 있었지만 토비콤을 건강기능식품으로 전환하고 H&B사업부, 헬스 앤 뷰티 사업부에서 맡도록 했어요. 신제품도 4개 추가하면서 토비콤 브랜드를 확장했어요. 건기식 시장이 8조, 9조까지 성장한다는데 보고만 있을 수는 없잖아요."

-그래서 결과는 어떻게 되었나요?

"브랜드 인지도가 올라갔어요. 40대까지는 눈영양제 하면 토비콤이에요. 30~40대 구매가 많이 늘었고 그 아래 연령대까지 소비층이 다양해졌어요. 토비콤이 근간이 되면서 H&B사업부가 판매하는 건기식이 40여종까지 늘었어요. 미용이나 화장품까지 라인을 확대할 계획이며 2030년까지 연 매출 1000억은 충분히 달성할 것으로 예상합니다."

-토비콤 건기식 전환은 외부의 눈으로 볼 때 획기적이었어요. 

"우리가 가진 게 토비콤 밖에 없었으니 획기적이라고 하긴 어렵지요. 일반약으로 약국에 팔거냐, 건기식으로 오픈 마켓으로 갈 것인지에 포커스가 있었어요. 건기식 트랜스퍼는 그 고민의 결과입니다. 일반약을 앞으로 안국은 하지 않는다는 식의 결정은 아닙니다. 우리가 들어갈 수 있는 틈새가 있고 가능성이 보이면 도전할 겁니다. 제 판단은 그래요. 우선 3~4개월 안에 약국과 시너지를 낼 수 있는 아이템을 론칭할 계획도 진행 중에 있습니다." 

-전문약 사업에 대한 구상도 말씀해주세요.

"우리 회사가 순환기 분야로 성장했다고 알려져 있는데, 사실 호흡기 쪽으로도 포지셔닝이 잘되어 있습니다. 2000년 출시한 천연 성분 진해거담제 푸로스판이나 2011년 개발에 성공한 개량신약 진해거담제 시네츄라가 그 예입니다. 2024년 기준 순환기 1087억, 호흡기 606억, 소화기 296억인데, 이 흐름은 유지될 것으로 보입니다. 다만, 안국이 갖추고 있는 선도적 R&D 능력과 의지가 전문약 시장에서의 가능성을 더 높여줄 것이라 확신합니다. 

고혈압치료제 레보텐션(2006년), 레보살탄(2013년), 위식도역류질환치료제 레토프라(2012년) 등 카이럴(chiral, 이성질체) 의약품 개발은 우리가 선도했거든요. 이처럼 어려운 R&D의 길을 걸어왔지만, 그 노력이 덜 알려졌다는 점은 아쉬워요. 시장이 꼭 필요로 하는 약을 개발하는 독보적인 회사로 포지셔닝될 수 있도록 적극 알려볼 계획입니다."

-알려본다는 것은 마케팅을 강화하겠다는 뜻인가요?
"그렇습니다. 차별화된 개발력을 가지고 있는데 비해 매출, 인지도 등은 좀 덜 따라왔다 그렇게 생각이 됩니다." 

-전문약 분야에서 앞으로 안국을 이끌어갈 제품군을 소개해주세요. 

"첫째로 고지혈증치료제인 페바로 패밀리가 있어요. 피타바스타틴 단일제인 페바로와 에제티미브 복합제인 페바로젯을 보유하고 있는데 현재 월 매출 20억을 돌파했어요. 저용량 제품 등 앞으로 나올 신제품 3~4종이 보강되면 페바로 패밀리로만 1000억을 돌파할 자신이 있어요. 안국 성장의 핵심축이 될 것입니다. 

둘째로 호흡기 분야에서는 시네츄라 후속제품 개발에 기대를 걸고 있어요. 안국은 15년 이상 호흡기 분야에서 처방 1위를 지켜오고 있습니다. 대표제품인 시네츄라의 특허가 2029년 만료되는 것에 대비해 후속제품 개발을 준비 중인데, 이 제품이 우리 회사의 제2 도약을 이끌 것이라고 판단합니다. 이와 함께 비뇨기 분야에도 새롭게 진입하기 위해 3건 이상의 개량신약 연구를 진행하고 있습니다." 

-영업 시스템도 몇 년간에 걸쳐 변화를 준 것으로 알고 있습니다. CSO라든지. 

"CSO 방식을 채택했어요. 영업을 외주화한거죠. 시작한지는 4~5년 됐어요. 그러나 의원급만 그렇고 종합병원급은 우리가 직접 담당합니다. 우리가 잘 할 수 있는 일, 꼭 해야 되는 일을 분명히 했다고 보면 됩니다. 대형회사들처럼 700명, 800명 영업사원을 두고 전국 의원들까지 커버할 수 있다면 그게 또 장점이 되겠지요. 하지만 우리는 그렇지 못하잖아요. 현재 안국은 앞서 말씀드린 것처럼 생산, 연구개발, 차별화된 신제품 도입 등에 인력을 집중해야 하는 시기입니다. 차별화된 제품으로 임상 데이터를 만들고 종합병원을 통한 근거 중심 영업에 직접 나선다 이렇게 방향 전환을 한 거예요. 전략적인 자원 배분으로 제약회사 본연의 업무에 최선의 역량을 투입하고 있습니다. 따져보면 기본적으로 포기한 건 하나도 없어요."

-선도적 R&D, 차별화된 제품 개발에 대해 강조하셨어요. 이 부분을 보강하기 위한 변화는 있나요?

"올해부터 저희가 부문장 제도를 도입했는데 올 2월에 최청하 전무를 연구개발부문장으로 영입했어요. 최 부문장은 28년간 신약·개량신약 연구개발과 글로벌 라이센싱 업무를 수행한 전문가입니다. 연구개발 부문의 리더십을 새롭게 하면서 관련한 실무 인력도 10여명 증원했습니다. 또 시장의 니즈를 연구개발에 제대로 반영하기 위해 월 1회 영업·마케팅 인력들과 함께 브레인스토밍 하는 기회를 만들었는데 미처 생각하지 못한 좋은 아이디어들이 도출되고 있습니다. 

사내 예산 정책에도 변화가 좀 있는데 우리가 R&D를 얼마나 중요하게 생각하는지 보여주는 대표적 사례라고 생각해요. 과거와 달리 연구개발 예산에 틀을 정하지 않았어요. 새 연구개발 아이템이 생기면 투자한다는 것이 우리 지침입니다. 물론 무한정은 아니겠죠. 하지만 리즈너블(reasonable) 하다면 고(Go) 합니다. 인력확충, 브레인스토밍, 예산정책 변화 등 이 세 가지만 보면 안국이 많이 변화하겠구나 생각이 드실 겁니다."

-올 1분기 공시를 봤더니 분기 매출이 728억을 달성했어요. 단순 계산하면 올해 3000억은 무난할 것 같은데, 상반기까지 영업실적은 어땠나요?

"1분기는 목표 대비 10% 이상 더 성장했어요. 앞에서도 말씀드린 페바로젯 같은 순환기 신제품들이 큰 활약을 했습니다. 최종 마감을 해 봐야 알겠지만 2분기도 1분기 수준이라고 보면 상반기에는 5~10% 정도 목표 대비 초과 달성할 것으로 보입니다." 

-올 신년사에서 대표이사 임기 내 5000억제약업계 10위권 성장을 공언하셨던데 정말 속뜻은 뭔가요? 부담되지는 않으세요?

"AHN-GOOK 2030 NEW VISION을 반영한 약속이에요. 의약기술과 디지털 정보를 융합한 토털 헬스케어 기업으로 도약하자는 내용입니다. 저의 임기일수도, 아닐 수도 있겠지만 포인트는 2030에 있어요. 저는 그 때까지 매출 10위권 안에 안국이 진입하는 초석을 만들겠다는 각오입니다. 10위 안에 들어가려면 매출이 5000억이 되어야 할 수도, 6000억, 7000억이 되어야 할 수도 있잖아요. 현재 안국의 제품 개발 포트폴리오, 근거 중심 영업 기반 등을 감안하면 2030년 10위권은 무조건 간다고 저는 확신합니다." 

-지금까지 하신 말씀을 들어보면 안국은 회사 자원의 효율적 조정을 통한 실용적 변화를 모색하는 것 같아요. 이 시점에 박인철 대표를 회사가 왜 선택했다고 생각하십니까?

"변화와 통합인 것 같아요. 우리는 현재 변화의 소용돌이 앞에 서 있지만 변화에 동참하는 조직원들의 생각은 입장에 따라 조금씩 차이가 있어요. 그 차이를 통합해서 하나의 방향으로 이끌어 나가는 리더십이 필요한 시점인 것 같습니다. 1992년 종근당에 입사해 한미약품, 건일제약 등에서 근무하며 개발, 영업·마케팅 등 업무를 두루 했어요. 맡은 일에 따라 관점은 차이날 수 밖에 없잖아요. 이걸 통합할 사람이 필요했던 것 아닐까요? 향후 5년, 10년 우리 업계가 어떻게 바뀔지 모르지만, 변화의 소용돌이 속에서 살아남는 방법을, 전략을 합의해서 추진하라는 말씀인 것 같습니다."

-마지막 질문 드리겠습니다. 투자의 관점에서 안국약품의 매력은 무엇인지 <끝까지 HIT> 독자들에게 설명해 주세요. 

"의사 선생님들 뵈면 가수 김수철을 좋아한다는 말씀을 가끔 드립니다. 수줍음 많은 평소 모습과 달리 김수철 씨의 무대는 강렬합니다. ‘작은 거인’이라는 별칭 처럼요. 안국약품이 바로 김수철 씨의 모습과 닮아있다 저는 그렇게 생각합니다. R&D로 요소 요소에서 시장을 주도했지만 많은 분들이 알지 못하는 조용한 회사였던 셈이죠. 하지만 안국의 DNA는 남들이 가지 않는 어려운 길을 묵묵히 걸어가는 차별화에 있습니다. 이런 부분들을 충분히 이해하고 보신다면 안국약품의 성장과 미래 발전 가능성에 대한 확신이 서지 않을까 그렇게 생각합니다."