LG화학은 올해 1월20일 미국 보스턴 소재 항암제 전문 제약사 '아베오(AVEO Pharmaceuticals, Inc.)' 인수를 마무리했다. 27일 '혁신신약살롱판교'에서 나스닥 상장사를 인수합병(M&A)한 LG화학 허성진 사업개발부문담당이 LG화학 아베오 인수 스토리를 공개했다.

 #1. 왜 미국이었나 
"LG화학은 FIPCO…그러나 미국 진출은 끝내 풀지못한 숙제였다"

LG화학은 2002년 LG그룹으로부터 스핀오프한 뒤 2017년도 다시 재합병됐다. 1981년부터 시작된 LG화학의 연구개발(R&D)은 2017년 재합병을 이후로 사업적 성과가 필요했고, LG화학의 사업모델은 'FIPCO'였지만, 아직 신약 개발 주무대인 미국 진출은 숙제로 남았던 상황이었다. FIPCO(Fully Integrated Pharma Company)는 연구, 개발, 생산, 영업 등 모든 가치사슬을 운영하는 약업계 사업 모델을 말한다.

허성진 사업개발부문담당은 "LG화학은 리서치부터, 임상 개발, 연구, 세일즈, 마케팅 모든 포지션을 커버했지만, 놓치고 있던 영역은 미국 식품의약국(FDA), US 마케팅, US 세일즈였다"며 LG화학의 마일스톤 달성을 위해서는 미국 진출이 필요한 상황이었다"고 밝혔다.

 #2. 왜 M&A였나 
"북미시장 진출에 가장 빠른 방법"

미국 진출을 방향으로 잡은 LG화학의 다음 고민은 '어떤 방식으로 미국에 진출할 것인가'였다. 직접 미국 시장 문을 두드리거나 오픈 이노베이션(개방형 혁신)을 통한 점진적 확장 등이 고려됐지만 만족스럽지 않았다. 허성진 담당은 결과적으로 LG화학은 M&A를 택했다고 밝혔다.

그는 "2017년이후 전략 투자로 신약 집중 계획을 세웠고, 미국 진출에는 미국을 공략할 수 있는 제품이 필수였으며 당시 고성장 시장은 항암제인 상황에서 글로벌 위기로 제약바이오 시장에 밸류는 낮았던 때에 M&A는 가장 빠르고 효과적인 방안이었다"고 설명했다.

 3. 왜 아베오였나 
"확실한 약물, 미국에 통한 파이프라인, 제약바이오 저평가"

M&A 대상 리스트를 만들며 LG화학이 고려했던 것은 △항암사업 분야일 것 △제품을 가지고 있을 것 △미국 시장에 영향력이 있을 것 △재무상황 등이었다. LG화학은 1500개 기업을 검토했으며, 40개 리스트를 확정하고 최종 4개 업체를 현지실사했다. 아베오는 당시 4개 실사업체 중 하나였다.

아베오는 2021년 자체 개발 신장암 신약 '포티브다(FOTIVDA®·tivozanib)'에 대한 FDA 허가를 획득했다. 이는 후기 임상시험 및 허가를 획득할 수 있는 역량을 보유했다는 것을 의미했다. 또 포티브다는 미국에 출시돼 처방이 이뤄지는 제품이었던 만큼 LG화학 입장에서는 현장 세일즈 마케팅 및 시장 진입 채널이 있다는 의미였다.

 #4. 과정에서 느낀 M&A 포인트는 
"타깃 설정, 템포, 접촉, 인수 후 PMI 계획"

좋은 M&A 딜의 요소는 △정확한 타깃(M&A로 원하는 부분) △디테일과 속도의 균형 △리더십 △인수 후 재무 통합(PMI) 계획 등이었다고 허성진 담당은 회상했다. M&A를 통해 얻고자 하는 바, 제공할 수 있는 바를 명확하게 판단하고 M&A 과정의 탄탄함과 속도 중 진행 단계에 따라 중요시 해야할 부분을 구분하고, 회사와 회사의 접촉 및 합병에서 리더십은 인수·피인수 회사 모두에게 중요했다는 게 그의 설명이다. 또 PMI가 시작되기 전부터 인력구조, 직급체계, 보상체계를 미리 설계했으며 매각가능 자산 등 비용절감 사항을 준비했다고 덧붙였다.

특히 LG화학이 아베오를 원했던 만큼 LG화학 역시 아베오에게 제공할 수 있는 이점이 명확했어야 했는데, 허 담당은 "LG가 가진 브랜드 가치, 지속적이고 규모가 큰 투자의지, 40여년 지속해온 제약산업 노하우, 현금보유, 항암시장 진출 전략 일치 등이 중요했다"고 설명했다.

 + 왜 신약이었나 
"2017년 재인수 이후 신약의지 다시 천명"

LG화학이 LG그룹에 재합병된 2017년 이후 신약 개발은 LG화학의 의지였다. 대기업의 제약바이오 시장 진출 시 고려할 수 있는 것은 규모의 경제를 반영한 위탁개발(CDO), 위탁개발연구(CDRO) 등도 있지만, LG는 1981년 시작한 R&D의 의지를 잇기위해 신약 개발 외 후보지는 고려하지 않았다는 설명이다. LG화학의 향후 목표는 글로벌 파이프라인 확보 및 한국 기업으로서 리더십을 가진 '글로벌 플레이어'가 된다는 것이다.

허성진 사업개발부문담당은 "LG화학의 미션인 '아베오와 원팀'을 완성해 북미 시장에 풀 밸류체인을 구축하고, 지속적이고 안정적인 성장을 통한 매출 실현할 뿐만 아니라 환자의 생명을 살리는데도 공헌하겠다"이라며 "라이선스 인, M&A 확장 등 지속적인 사업 성장 방안도 구축할 것"이라고 설명했다.