이렇게 사그라들 옵티마가 아니었다. 약국가엔 옵티마가 약국사업을 멈추고 가맹사업을 접었다는 말까지 돌았다. 소문의 진위를 확인하려 옵티마 본사를 찾았다. 서울 서초구 산수빌딩이 아닌, 강남구 도산대로의 모던한 노출 콘크리트 건물이었다. 사무실은 빈티지한 카페 같았고 라운지 음악이 흘렀다. 직원들은 직함이 없다 했다. 서로 이름을 부르며 편한 곳에서 노트북으로 일했다.

"여기가 제가 알던 옵티마 맞나요?"

"네, 맞아요. 옵티마케어가 라이프스타일프로젝트와 합병을 완료하면 한 회사가 될 곳입니다."

김상민 대표(옵티마케어 대표이사)는 긴 이야기를 풀어놓았다. 올해 초 옵티마 단독대표로 취임하고 옵티마케어의 미래를 위해 무엇을 고민했고 어떤 선택을 내렸는지였다. 고민의 무게가 느껴졌고 무게만큼 확신에 차 있었다. "가만히 있다 조용히 쇠퇴하느니, 뭐라도 해보고 망하는 게 낫지 않겠습니까." 이 한마디가 지금 옵티마 약국체인을 바라보는 김 대표의 시각을 단적으로 보여줬다. 

"옵티마의 미래를 위해선 '브랜딩'이 필요하다 생각했다."

옵티마는 업계에서 '전통있는, 오래된' 약국체인으로 인식됐다. 이 이미지가 장점이자 단점이었다. 새로운 약사들은 옵티마의 높은 '학술, 교육' 허들을 원하지 않았다. 이는 신규 약국 가맹률 둔화로 나타났다. 옵티마는 약사들과 함께 성장해 오랫동안 체인의 역할을 할 수 있는 새로운 방법이 필요했다.

"이전 옵티마는 종일 약국에서 일하고 늦게 퇴근한 약사들에게 '지금부터 공부하자'고 했습니다. 옵티마의 학술은 수준이 높기로 유명했죠. 많은 회원 약사들이 잘 따라와주었지만, 세대가 바뀌었습니다. 요즘 약사들에게 '워라밸'은 학술보다 중요합니다. 언제까지나 '열심히 공부해 고객을 건강하게 해주자'고 말할 수 없게 된 거죠."

알려졌듯 김상민 대표는 옵티마를 만든 김재현 전 대표와 장현숙 박사의 아들이다. 지금까지 옵티마는 장 박사의 학술 강의에 전적으로 의지해 성장해왔다. 하지만 김 대표는 개인에게 의존하는 지금의 구조보다는, 약사들에게 연속적인 서비스를 제공할 수 있는 수단이 필요하다고 보았다.

그는 "지금 약국가에 오래된 브랜드가 남지 않은 건, 개인의 학술과 강의에 의존했기 때문"이라고 진단했다. 'ㅇㅇ학'이라는 이름으로 유행해도 강의의 주축이 사라지면 유행도 주춤했다. 그런 측면에서 김 대표는 현재 옵티마가 처한 상황이 적지 않게 심각한 상태라고 보았다. 당장 변화가 필요했다.  

"약사 뿐 아니라 소비자도 바뀌었습니다. 코로나를 기점으로 소비자가 약국을 찾아가는 패턴이 바뀌었어요. 약국 검색량도 몇 배 증가했죠. 이제는 온라인에서 약국을 검색해 리뷰를 보고 분위기를 보고 선택해 찾아갑니다. 급한 상황을 제외하면 아무 약국에나 가지 않아요."

달라진 약사들과 달라진 소비자. 그 간극을 채워주는 약국체인이 필요한 시점이었다. 김 대표는 '약사에게는 큰 노력 없이도 좋은 마진의 좋은 제품을 보다 쉽게 팔 수 있게 하자. 소비자에게는 옵티마약국을 찾기 쉽고 더 돋보이는 곳으로 만들자'고 생각했다. 그러려면 옵티마케어가 대중들에게 철저히 신뢰받는 유명 제품을 만드는 브랜드가 돼야 했다. 김 대표가 '브랜딩'에 매달리게 된 이유다.

"합병 움직임을 두고 일각에서 우려가 많다는 걸 압니다. 기존 옵티마 회원들도 의견을 많이 내요. 괜한 피해만 보는 것 아니냐 걱정하죠. 하지만 당장 옵티마 혼자서 소비자를 대상으로 마케팅과 브랜딩을 할 수 없습니다. 이전에 5년 간 라이프스타일프로젝트(이하 LSP)의 부사장으로 일하며 탄탄한 회사이고, 브랜딩을 잘 하는 곳이란 걸 경험했어요. 지금 옵티마에 필요한 것들이 LSP에 있었습니다. 합병을 준비하게 되었죠."

브랜드 정립, 신제품 론칭, 진열장 개발...숨가빴던 4개월

결단을 내린 김 대표는 빠르게 움직였다. 당장 약국 소비자 분석을 거쳐 옵티마의 강점과 약점, 제품을 분석했다. 그리고 행동으로 옮겼다.

우선 대중 인지도를 쌓기 위해 '옵티마 밸런스'를 론칭했다. 밸런스 라인은 품질을 보장하면서 기존 옵티마 제품보다 저렴한 가격을 책정했다. 밸런스 제품은 쿠팡에 한달 여 전 입점했고 매출이 나오기 시작했다. 물론 다른 판매처보다 약국은 저렴한 가격에 판매하고 있다. 

새로운 약국 진열장도 필요했다. 오프라인에서 옵티마 홍보 효과를 노린 것으로, 제품은 돋보이고 소비자에게는 정보를 명료하게 전달하게 디자인했다. 현재 완성 단계로 약사 부담을 최소화하는 수준에서 회원 약국에 설치해나갈 예정이다.

올해 안으로 계획한 사업들도 있다. 하나는 옵티마 제품으로 약사 전문성을 최대한 발휘할 수 있는 '개인 맞춤형 건기식 사업' 참여다. 정부의 규제특례샌드박스를 신청해 시범사업에 참여할 예정이다. 약국이 소비자에게 '맞춤형 소분 건기식 구독' 서비스를 할 수 있도록 약국과 본사가 함께 제품 상담과 판매, 구독, 배송을 책임진다. 

옵티마 더마 라인도 론칭한다. 기능성 화장품 12~15종을 올해 안에 출시하고 곧바로 쿠팡을 통해 소비자와 만날 예정이다. 쿠팡 등이 실행하고 있는 풀필먼트 서비스(Fulfillment Service, 물류 전문업체가 판매자 대신 주문에 맞춰 제품을 선택하고 포장한 뒤 배송까지 마치는 방식)를 통해서라면 소비자에게 보다 더 빠르게 다가갈 수 있을 거란 예상이다.

김대표는 이 모든 작업들이 옵티마케어 브랜딩의 일환이라고 말한다. 

"브랜딩을 잘 하면 매출이 증가합니다. 하지만 브랜딩의 매출 효과는 가격 할인에 따른 판매 증가나, 일시적 광고효과로 인한 판매 효과와는 다릅니다. 소비자가 경험을 통해 신뢰하고 로열티를 가지는 것이 브랜드입니다. 가격이 비싸도 그 제품을 구매하게 하는 것이죠. 그러려면 제품력은 기본이고, 소비자가 반복해서 경험하도록 기회를 제공해야겠죠. 지금 작업들은 모두 '옵티마'라는 브랜드와 소비자 접점을 넓히는 과정입니다."

"옵티마 제품력에 '풀필먼트 서비스' 더해지면 승산 있다"

한동안 중단했던 약국 신규 가맹사업도 재개한다. 신제품, 진열장 등을 무기로 올해 말부터 전투적으로 신규 회원 모집에 나설 예정이다. 김 대표는 현재 800여 곳인 가맹약국을 내년까지 1200곳, 3년 안에 2000곳까지 늘린다는 계획이다. 

그러기 위해 신규 가맹 계약 시 혜택을 대폭 늘릴 예정이다. 약사에게 '옵티마 제품으로 조제수익 외의 수입을 담보할 수 있다'는 강점을 최대한 어필하기 위해서다.

"옵티마는 인테리어, PB제품 판매 등을 강요하지 않습니다. 체인본부가 인테리어나 진열장에서 얻을 수 있는 자잘한 이익에는 관심이 없어요. 먼저 소비자 인지도를 높이고 더 많은 대중들이 옵티마를 경험하게 하기 위해 약국 수를 늘리는 데 중점을 두고 있습니다. 옵티마 제품은 한 가지 증상에도 복합적인 원리를 담고 있어요. 그동안 쌓은 수많은 체험례가 이를 증명하죠. 소비자가 경험하면 알게 될 겁니다."

김 대표는 '팔기 쉬운 유명 제품은 마진이 적다'는 약국의 딜레마를 지적하며 "옵티마는 유명 제품이면서 약국 마진이 충분한, 약사가 자신있게 권하고 수월하게 판매할 수 있는 대표 제품이 될 것"이라고 자신했다. 

그러면서 옵티마를 포함한 LSP의 청사진도 내놓았다.

"저희는 아모레퍼시픽, LG생활건강과 같은 글로벌 브랜드를 바라보고 있습니다. 이미 LSP의 다른 브랜드들은 쿠팡에서 판매 상위권을 차지하고 있고, 동남아 등 해외 매장에도 입점했어요. 그 노하우를 통해 옵티마 역시 국내 대표 건강기능식품 브랜드로 자리잡은 후 해외 시장도 가능하다고 봅니다. 옵티마의 제품력과 브랜딩이 합쳐지면 가능해요. 이 과정에서 약국과 약사들도 함께 이익을 보고 윈윈할 수 있는 체인이 되겠습니다."