처방액 1000억원대 벽을 돌파하며 선전하고 있는 위식도역류질환 치료제 '케이캡'을 두고 HK이노엔이 고민에 빠졌다. 올해 끝나는 코프로모션 계약을 놓고 새 파트너의 손을 잡을지, 현재 파트너 종근당과 동행할지 결정할 시점이 왔기 때문이다. 국내 제약업계 다수가 케이캡 판매를 위한 손을 내민 가운데, 조만간 결정될 파트너사가 누가 될지 설왕설래 하고 있다.

19일 제약업계에 따르면 최근 HK이노엔은 자사의 위식도역류질환 치료제 '케이캡정(성분 테고프라잔)'의 코프로모션 파트너사를 찾기 위한 움직임을 이어가고 있다. 현재까지 수 개의 제약사가 코프로모션을 위한 제안서를 HK이노엔 측에 보낸 것으로 알려졌다. HK이노엔 측은 이를 토대로 케이캡의 파트너를 누구로 삼을 것인지를 4분기 중 결정한다는 계획이다.

케이캡은 지난해 의약품 시장조사기관 유비스트 기준 1195억원의 원외처방액을 기록하며 시장에서 제대로 자리 잡은 품목이다. 국내에서 처음으로 출시된 칼륨 경쟁적 위산분비 억제제(P-CAB) 계열 약제로, 적응증을 확대하며 PPI(프로톤 펌프 억제제)가 차지하던 위식도역류질환 등 소화성 궤양용제 시장에서 세대교체를 이뤄낸 제품으로 평가받는다. 여기에는 코프로모션사인 종근당의 역할도 한몫했다는 분석도 나온다.

HK이노엔은 실제 제품(케이캡) 출시 6개월 만인 2019년 1월 종근당과 코프로모션 계약을 체결했다. 종근당이 시장 유통을, 두 회사가 각각 지정처에서 영업을 하는 방식을 채택했다. 종근당의 경우 소화기분야 약제 영업에 강점을 보이는 데다가 국내에서도 영업력이 최상위권에 속하는 회사인 만큼 코프로모션 당시 케이캡의 성장세가 어느 정도 가파를 것이라는 분석이 나왔었다.

그리고 실제 코프로모션 전략은 성공을 거뒀다. 유비스트의 경우 2022년 1000억원대 처방액을, 아이큐비아에서는 2021년부터 1000억원 이상의 매출을 기록하면서 케이캡은 고공행진을 이어갔다. 하지만 양사 내부에서는 아쉬움을 표하는 이야기도 나왔었다.

그 중 하나는 '구강붕해정'의 영업권이었다. 케이캡은 기존 정제 외에 지난해 5월 구강붕해정을 통해 차츰차츰 시장에서 입지를 더욱 키우려고 했다. 하지만 구강붕해정 관련 코프로모션 계약은 없었던 상황. 종근당 내부에서는 영업 효과를 높이기 위해서는 구강붕해정의 영업이 필요하다는 이야기가 나왔었지만, 계약은 케이캡정만을 대상으로 이뤄졌기 때문에 종근당이 케이캡 구강붕해정의 영업을 할 수 없었다.

HK이노엔 역시 고민이 많은 것이 사실이다. 코프로모션에 따른 수수료 문제가 불거졌다. 정확한 수치를 밝히기는 어렵지만, 케이캡은 신약이라는 점을 감안해도 국내 제품 중 코프로모션 수수료가 매우 높은 상황이었다. 여기에 더해 일각에서는 이미 PPI 분야에서 강하게 영업을 진행하고 있는 종근당이 마진 높은 자사 제품을 좀 더 중요시한 것이 아니냐는 볼멘소리도 나왔었다.

그렇다고 HK이노엔 역시 '구관이 명관'일지 '새 술을 새 부대에' 담아야 할 지는 고민이 필요한 것도 사실이다. 종근당의 경우 국내 영업력이 높다는 점과 함께 케이캡 처방의 핵심이 될 만한 거점 의료기관 영업에서는 탁월한 실적을 보여왔기 때문이다. 그만큼의 영업력을 갖춘 회사의 수가 많지 않은 점도 주요 고려 요소다.

게다가 케이캡 경쟁자들의 움직임도 심상치 않다. 또다른 소화기질환 강자인 대웅제약은 자사의 '펙수클루정(성분 펙수프라잔)'을 앞세워 경쟁하고 있고, 본인 회사와 자사 CSO를 포함한 전방위적인 영업이 가능한 제일약품의 경우 자회사인 온코닉테라퓨틱스가 개발 중인 후발 약제이자 P-CAB 기반 신약 후보물질인 'JP-1366(개발코드명·캡슐 제형)'의 허가 신청이 코앞인 상황이다.

결국 케이캡의 코프로모션 파트너십은 2가지 요소로 갈린다는 것이 업계의 중론이다. 하나는 '수수료', 또 하나는 '로컬 영업력'이다. 수수료를 적당 수준으로 줄일 수 있으면서도 영업력을 보이는 회사가 필요하다. 또 하나는 소화기질환 외에 정형외과 등 약제로 인한 위식도 관련 질환 문제에서 PPI가 주로 쓰이는 개원가(로컬) 내 영업력을 보여줄 수 있는 회사로 추려진다.

이 때문에 업계 내에서는 최근 매출 확장이 시급한 A사, P-CAB 코프모션으로 힘을 쓸 수 있는 B사 등이 언급되고 있다. A사의 경우에는 다국적사와의 관계가 있다고는 하지만 과거 케이캡의 코프로모션을 위해 지난 2017년 제안서를 냈던 회사 중 하나다. 하지만 능력을 갖춘 현 파트너 종근당 등도 여전히 가능성이 남아있는 상황이다.

한편 HK이노엔 측에 이와 관련한 내용을 질의했지만, 관계자는 말을 아꼈다.