램시마, 프랑스 주요 병원연합체 입찰 수주…직판 전환 후 처방 1위 지속
입찰 참여 확대, 법인 역량 강화 통해 프랑스서 유의미한 성과 낼 것
셀트리온헬스케어가 유럽에서 '직접 판매(직판)' 체제를 성공적으로 안착시킨 가운데, 유럽연합 5국(EU 5) 중 하나인 프랑스에서 현지 법인의 우수한 커머셜 역량이 발휘되며 셀트리온 제품들의 시장점유율이 빠르게 확대되고 있는 것으로 나타났다.
21일 셀트리온헬스케어에 따르면 회사는 유럽에서 자체적인 유통망 및 네트워크를 구축하며 지난 2020년 자가면역질환 치료제 바이오시밀러 '램시마(성분 인플릭시맙ㆍ정맥주사 제형)'를 시작으로 본격적인 직판 체제 전환에 돌입했다. 지난해에는 회사의 항암제 바이오시밀러 등 전 제품으로 직판 영역을 확대하며 국가별 시장 지배력을 한층 강화해 왔다.
특히 회사는 EU 주요 5국 가운데 하나인 프랑스에서 현지 법인을 통해 의약품 판매 전 과정을 아우르는 마케팅 활동을 펼치고 있다. 그 결과 우수한 성과를 기록하고 있는 기존 제품은 물론, 후속 제품 처방 역시 빠르게 확대되며 셀트리온의 의약품에 대한 현지 의료진의 굳건한 신뢰를 재확인했다고 회사 측은 설명했다.
의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면, 램시마는 2018년 프랑스에서 오리지널 제품(레미케이드)의 시장점유율을 넘어선 이후 5년 연속 처방 1위를 지속 중이다. 직판 체제로 전환한 이후에는 47%의 점유율을 기록하며 프랑스 자가면역질환 환자들을 위한 대표 치료제로 자리매김했다. 특히 프랑스 인플릭시맙 시장의 30%를 차지하는 최대 규모의 대학병원 연합인 유니하(UniHA) 입찰 수주에 성공해 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급하는 등 경쟁 제품들을 압도하는 처방 성과를 보이고 있다는 게 회사 측 설명이다.
램시마의 성과는 후속 제품인 '램시마SC(피하주사 제형)'로 이어지고 있다. 램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해선 개별 병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수적이다.
램시마SC 출시 첫 해인 2021년에는 코로나19의 영향으로 마케팅 활동에 제약이 커 한자릿수 점유율에 불과했다. 하지만 지난해 마케팅 활동을 공격적으로 재개함에 따라 21%의 시장점유율을 기록하며 현지 법인의 커머셜 역량을 입증했다고 셀트리온헬스케어는 설명했다.
셀트리온헬스케어는 혈액암 치료제 '트룩시마(성분 리툭시맙)' 및 유방암 치료제 '허쥬마(성분 트라스투주맙)' 등 항암제 바이오시밀러 분야에서도 성과가 가시화될 것이라고 기대감을 나타냈다. 회사는 지난해 유럽에서 항암제 직판이 시작된 만큼 프랑스법인이 보유하고 있는 커머셜 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립해 향후 진행될 리툭시맙 및 트라스투주맙 입찰 경쟁에도 주도적으로 참여할 계획이다.
김동식 셀트리온헬스케어 프랑스법인장은 "프랑스 내 주요 이해관계자들을 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤형 마케팅 활동을 강화한 결과, 기존 제품은 물론 램시마SC 및 또다른 자가면역질환 치료제 유플라이마(성분 아달리무맙) 등 후속 제품들 역시 좋은 성과를 거둘 수 있었다"며 "올 하반기 예정된 입찰에서는 더욱 공격적인 마케팅 전략으로 성과를 확대해 보다 많은 프랑스 환자에게 셀트리온 의약품이 공급될 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.
