히트뉴스와 비저너리 데이터 공동 기획 Hello OTC 15%

빅데이터 분석회사 비저너리데이터(대표 이홍기)와 함께 전국 패널 약국 330곳의 데이터를 분석, OTC 명가들이 어떤 전략으로 약국과 소비자의 마음을 훔쳤는지 조명한다.

(24) 점안제 시장 최강자 중외제약, 보령 추격, 파마리서치 고군분투

2024년 1월부터 12월말까지 패널 약국의 경영실적을 분석한 결과 인공눈물 및 비충혈 점안액 시장에서 JW중외제약 프렌즈아이드롭점안액이 OTC 인덱스 421로 제일 높은 매출을 올린 것으로 나타났다. 

약사 출신 OTC 마케팅 전문가는 "프렌즈아이드롭은 20대 여성층을 집중 타깃으로 광고를 진행하면서 인지도를 올렸다"며 "연예인 김지원 모델을 활용해 약국 내 대형 등신대를 배치하는 등 시각적 노출을 강화하면서 20대 여성들을 중심으로 프렌즈아이드롭을 찾기 시작했다"고 밝혔다. 

그는 "다이아몬드 형태의 용기와 손에 잡히는 그립감으로 '들고 다니기 예쁜' 패키지 이미지가 형성된 점도 결정적이었다"며 "일회용 점안제가 순위권를 형성하고 있는 가운데 프렌즈아이드롭응 '파우치에 간편하게 휴대하는 OTC'라는 이미지를 굳힌 덕에 다회용인데도 시장 점유율 1위를 차지한 것"이라고 덧붙였다.

제약사 ㄱ PM은 "프렌즈아이드롭은 패키지의 종류도 다양하다"며 "기존에 쿨·청량감 콘셉트가 충혈제거제에 집중됐지만 JW중외제약은 인공눈물에 단계별 쿨감을 접목하면서 차별화 전략을 사용하면서 인지도를 확보했다. 일회용 점안제 OTC 제품이 쏟아지는 상황에서도 프랜즈아이드롭이 1위를 수성한 비결"이라고 설명했다. 

인공눈물 및 비충혈 점안액 시장에서 보령 오큐시스점안액은 164로 2위를 차지했고 파마리서치 리안점안액은 101로 TOP3에 안착했다.

서울 강남구 안과 인근 약국 약사 A 씨는 "히알루론산 성분이 점안제의 전문의약품으로 주로 쓰인다"며 "전문의약품 각인 효과 때문에 환자들도 히알루론산 성분이 들어간 일회용 점안액을 사용하는 경향이 있다. "고 해석했다"고 전했다.

그는 "오큐시스점안액은 메인 성분은 트레할로스이지만 히알루론산이 보조적으로 들어가 있는 구조이기 때문에 OTC 점안액 중에서도 인지도가 높은 편"이라며 "특히 '히알루론산 함유'라는 문구가 쓰인점이 소비자 선호를 자극하기 때문에 지명구매가 많다"고 덧붙였다.

약국가는 특히 리안점안액의 약진을 주목했다. 서울 송파구 안과 인근 약국 약사 B 씨는 "리안점안액은 수입 제품이 많은 점안액 시장에서 국산 제품으로 새로운 시장을 개척한 유형"이라며 "PDRN 기반의 재생 보조 효과가 있어 기존 인공눈물로 해결되지 않는 까끌거림이나 각막 손상 회복 지연 환자군을 대상으로 소비된다"고 말했다.

그는 "병원에서도 인공눈물 외에 대안이 제한적이고 안연고는 시야 흐림 등 단점이 있어 낮 시간 사용이 어려웠는데 리안점안액이 틈새 시장을 공략해 성공했다"며 "약국에서는 기본 인공눈물을 1차로 권하고, 증상이 예민하거나 회복이 필요한 경우 2차 전략으로 리안점안액을 제안하는 편"이라고 말했다. 

인공눈물 및 비충혈 점안액 시장 성장률 1위는 유한양행 '아이미루40EX골드콘택트점안액(747%)'가 차지했다. 아이미루40EX마일드점안액과 40EX골드점안액도 각각 6%와 5%의 성장률을 기록했다. 

서울 서초구 안과 인근 약국 약사 C 씨는 "아이미루 시리즈는 비타민이 첨가된 점안제로 분류되지만, 실제 소비 동인은 강한 청량감에 있다"며 "점안 시 화한 느낌이 강하고, 순간적으로 눈이 시원해지는 감각이 있어 반복 구매로 이어지는 경향이 있다"고 했다.

제약사 ㄴ PM은 "아이미루 시리즈는 일본 제품 계열로국내 유통사는 시기마다 변경돼 왔지만 오랫동안 매출 상위에 있는 품목"이라며 "청량감 덕에 매니아층이 있어 사용자 충성도가 매우 높아 한 번 경험한 제품을 쉽게 바꾸지 않아 인기가 유지되고 있다"고 분석했다. 

그는 "처음 사용하는 사람은 '이게 뭐지' 하고 놀랄 정도로 자극감이 있지만, 그 즉각적인 시원함 때문에 다시 찾는 소비자가 많다"며 "아이미루 시리즈는 적극적으로 권하기보다는 사용 경험이 있는 소비자가 스스로 찾는 제품이다. 약사 주도 판매보다는 소비자 경험 기반 재구매 성격이 강한 브랜드"라고 덧붙였다.