글로벌 생명과학 산업 특화 클라우드 소프트웨어 기업 '비바 시스템즈(Veeva Systems, 이하 비바)'가 의약품 개발 영역을 넘어 제약 커머셜(Commercial) 분야까지 고객 맞춤형 서비스 제공에 박차를 가한다. 

지난 2007년 미국 샌프란시스코에 설립된 비바는 제약 전주기에 걸쳐 필요한 데이터를 통합하고 관리하는 솔루션을 제공하고 있는 업체로, 전 세계에 70개 이상의 CRM(Customer relationship management∙이하 고객 관계 관리) 플랫폼 이용 고객사, 주간 평균 5만명 이상의 사용자를 보유하고 있다.

회사는 '볼트 플랫폼(Vault Platform)'을 주축으로 △제품 R&D를 돕고 연구개발을 담당하는 '디벨롭먼트 클라우드(Development Cloud)' △제품 상용화 및 고객 관리 서비스를 제공하는 상업용 '커머셜 클라우드(Commercial Cloud)' △제약바이오 기업의 비즈니스를 촉진하기 위한 임상 및 커머셜 운영 전반의 데이터를 지원하는 '데이터 클라우드(Data Cloud)' △AI를 효율적으로 활용할 수 있도록 지원하는 'AI 솔루션' 등을 포함하는 '볼트 생태계(Vault Ecosystem)'을 구성하고 있다.

회사는 매년 약 1000여명의 제약∙바이오 산업 관계자를 초청해 국내 신약 개발 및 상용화에 대한 전략과 사례를 공유하는 ‘비바 코리아 서밋’을 운영하고 있다. 올해 행사 키노트(Keynote) 강연에서는 커머셜 클라우드에 새롭게 포함되는 △비바 볼트 CRM 수이트(Suite) △ 볼트 CRM 마이그레이션(Migration) △비바 볼트 CRM 캠페인 매니저 △비바 볼트 CRM 서비스 센터 등 솔루션이 중점으로 소개됐다.

히트뉴스는 비바의 아시아 지역 비즈니스를 총괄하고 있는 대미안 켈리(Damian Kelly) 부사장과 한국 지역 커머셜 사업을 총괄하고 있는 박지원 부사장을 만나 비바가 제공하고자 하는 커머셜 플랫폼 서비스와 국내 시장에서의 목표 등을 들어봤다.

박지원 부사장 = "제약바이오 회사들은 대량 생산에서 벗어나 전문 분야에 집중된 포트폴리오로 전화하고 있습니다. 이로 인해 과학적 콘텐츠, 시장 진출 모델 및 주요 기능들이 더욱 복잡해지고 있습니다. 

이러한 변화는 회사들이 신제품 출시 방식에도 영향을 미치고 있습니다. 과거와 달리 커머셜 영향력을 발휘하기 위해 더욱 혁신적이고 차별화되며, 의료진에 특화된 전략이 요구됩니다. 동시에 효율적이고, 효과적인 운영을 위해 올바른 데이터를 활용한 성공적인 커머셜 전략 수립이 필요합니다. 

비바는 제약바이오 기업이 직면한 문제를 해결하기 위한 업계 맞춤형 제품을 개발하고 있으며, 고객과 협력해 시장 진출 전략에서 진정한 고객 중심성을 달성할 수 있도록 데이터 기반의 서비스 지향적 접근 방식을 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다."

대미안 켈리 부사장 = "비바 볼트 CRM 서비스 센터 솔루션을 예로 들면, 의료 관련 요청이 회사로 들어왔을 때 관련 팀들이 이 내용에 대해 협업할 수 있도록 통합된 시스템을 제공합니다.

팀즈와 같이 마이크로소프트가 제공하는 협업 툴을 활용해서 의료전문가, MSL, 마케팅 담당자 등이 속한 공간을 만들고, 이를 파워포인트, 원노트 등 툴에 연결시켜서 업무를 수행할 수 있습니다. 의료진들은 '8세 아이에게 처방하려면 어떤 주의사항이 필요한가요', '임산부에게 별도 주의 사항은 없나요' 등 질문을 할 수 있는데, 이들은 비바 볼트 솔루션 내에서 검열을 거쳐 만족한 경우 의료진에게 답변이 돌아갈 수 있도록 합니다.

일련의 내부 절차뿐만 아니라, 규제 적격성까지 만족시킬 수 있도록 하는 것이 서비스 센터 솔루션의 역할이라고 할 수 있습니다."

대미안 켈리 부사장 = "제약바이오 업계에서 커머셜 성공을 이루기 위해서는 견고하고, 적절한 데이터가 기반이 돼야 합니다. 

의료 전문가의 전문 분야, 관심 분야, 이전 타 직원과 논의했던 사항, 의원 이전 시 새로운 주소, 최근 연구 및 발표 사항 등 다양한 정보를 수집하는 게 굉장히 중요합니다. 비바의 솔루션은 이들 사항을 적제 적소에 활용 및 공유할 수 있도록 의료 전문가의 정보를 통합 관리합니다."

박지원 부사장 = "이를 활용할 수 있는 3가지 데이터 클라우드 솔루션이 있습니다. 먼저 '오픈데이터(OpenData)'를 통해 의료 전문가의 이력 사항, 주소지 등 기본 데이터를 관리할 수 있습니다. '링크(Link)'는 의료 전문가의 학술적 데이터를 관리하는데, 어떤 학회에서 어떤 내용을 발표했는지, 어떤 임상시험에 참여했는지, 주요 논문을 무엇인 지 등 산발된 정보들을 통합해 줍니다. 

물론 이들을 통합하기 위해서는 근본적인(Fundamental), 퀄리티 좋은 자료 확보가 잘 선제 돼야 합니다. 그 이후에는 비바의 솔루션을 통해 통합관리 하기만 하면 됩니다.

'타임라인 뷰' 기능을 통해 우리 회사에서 특정 의료 전문가를 대상으로 어떤 활동을 했는지 모두 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 마케팅 담당자가 이 의료진을 대상으로 어떤 얘기를 진행했는지도 확인할 수 있어, 의사소통에도 큰 도움을 줄 수 있습니다."

박지원 부사장 = "비바는 주요 제약바이오 기업들이 바라보는 초점의 변화에 주목하고 있습니다. 최근 시장은 유전자 치료와 정밀 의학과 같은 새로운 치료 방식을 더 집중적으로 다뤄지고 있습니다. 그렇기에 기업들은 의료 전문가와 교류하기 위해 더욱 목표 지향적이고, 개인화에 집중해야 합니다. 

이를 위해서는 고객의 요구에 대한 깊은 이해, 영업과 마케팅 간의 통합된 계획, 의료 전문가를 기업 프로그램에 참여시키기 위한 풍부한 콘텐츠 파이프라인이 필요할 것입니다."

대미안 켈리 부사장 = "비바는 고객들이 커머셜 운영에서 AI를 더 효과적으로 활용할 수 있도록 지원하고자 합니다. 이를 위해 우리는 모든 플랫폼과 솔루션이 연계된 볼트 생태계(Ecosystem)를 제공해 애플리케이션과 데이터가 원활하게 통합되고 AI 솔루션이 기본 인프라에 쉽게 구현될 수 있도록 돕고 있습니다.

현재 우리는 고객의 고유한 문제를 해결하는 맞춤형 솔루션을 개발하기 위해 11개의 AI 개발사와 함께하고 있습니다.

현재 제공하고 있는 솔루션을 소개하면, 볼트로 관리되고 있는 방대한 데이터는 'Direct Data API'를 들 수 있습니다. 이를 통해 애플리케이션 봇(Application Bots)에 저장된 데이터를 엑셀 등으로 추출해 제3자 플랫폼에서도 활용할 수 있도록 제공하고 있습니다. 

아울러 잠재적 파트너사들이 우리 플랫폼에 통합될 수 있도록 하는 'AI Partner Program'솔루션을 활용할 수 있을 것입니다."

대미안 켈리 부사장 = "한국 시장을 포함해서 전세계적으로 우리가 가고 있는 비전을 특정 목표 수치로 표현하기는 어렵습니다. 대신 모든 제약바이오 기업에게 클라우드 소프트웨어 분야의 핵심적인, 인정받는 회사로 거듭나는 것이 목표입니다. 이는 시간이 굉장히 걸리는 원대하고 야심찬 목표라고 생각합니다.

비바는 한국 기업과 상생을 위한 비전을 가지고 있습니다. 우리의 소프트웨어는 여러분의 업무 효율성과 효과성을 증진시킬 수 있습니다. 생명과학이 가진 인류 생명 연장의 비전을 유수의 제약사들과 함께 하고 싶습니다."