제약업계가 영업사원의 최소실적 기준을 다소 상향 조정하며 영업비 절감에 나서고 있다. 이미 흡수율과 처방처 구분 등으로 불필요하게 나가는 영업비용을 막겠다는 것인데, 내년 7월 기등재 약제 약가인하를 앞두고 고정비를 줄이기 위한 긴축재정의 일환으로 풀이된다.

최근 제약업계에 따르면 12월에만 E사, I사, D사 등 10여개 제약사가 영업사원의 최소실적 기준을 기존 10만원에서 20만원으로 상향 조정했다. 이들 회사는 최소 처방금액 미만 건에는 수수료를 지급하지 않고 있는데 이를 더욱 상향하겠다는 것이다.

I사와 D사는 기존 최소 처방금액을 10만원에서 20만원으로 두 배 올렸고, E사 등은 기존에 없던 소액정산 기준을 새로 만들어 10만원 이상만 수수료를 지급하는 것으로 제도를 변경했다.

여기에 매출이 회사 기준 대비 낮은 상태로 머무르는 장기소액처 정리 역시 더욱 업계에 퍼지고 있다. 불필요하게 나가는 소규모 수수료는 회사 입장에서 비용 부담인 동시에 관리 포인트가 늘어나는 요인인 만큼 정리에 나선 것이다.

올해 들어서 이미 상당수 제약사가 요양병원 처방과 보건소 등 공공 의료기관, 약국 등에 대해 서류 확인을 강화하거나 아예 수수료를 지급하지 않는 형태로 전환했다.

일부 제약사는 '흡수율' 기준도 강화한 상황이다. 흡수율은 영업사원이 유도한 처방금액이 실제 약국 출고량과 얼마나 일치하는지 확인하는 수치다. 예를 들어 영업사원이 100만원 처방을 유도했다고 보고했지만, 약국 출고 확인 결과 80만원이 나오지 않으면 실적으로 인정하지 않는 것인데 이를 더욱 높여 흡수율이 기준 미달일 경우 영업실적으로 인정하지 않는다.

업계 관계자들은 이를 판촉영업자 즉 CSO 경쟁으로 수수료 자체를 줄일 수 없는 상황에서, 허들을 높여 영업 고정비를 증가시키지 않으려는 노력으로 보고 있다.

CSO 수수료는 품목마다 다르지만 일반적인 제네릭 등은 평균 40%, 일부 품목의 경우 60%를 넘는 경우도 있다. 최근 CSO 경쟁이 치열해지면서 수수료 상한선이 높아지는 추세인데 영업 환경에서 수수료를 줄일 수 없으니 수수료율 자체는 유지하되 최소실적 기준을 높이고 흡수율을 강화하는 방식으로 실질적 영업비를 절감하는 전략을 선택한 것으로 보인다.

특히 11월 28일 약가 개편 이후 중견 및 중소제약사의 불안이 커지고 있는 가운데, 내년 7월부터 시작될 기등재 약제 약가인하에 대비하기 위한 선제 조치라는 분석이다.

CSO는 제약사에게 고정 비용 절감을 안겨 줬지만, 반면 영업 수수료라는 다른 과제를 남긴 상황에서 수수료 문제 해결 움직임에 귀추가 주목된다.