“영업대행 월10억이면 CSO는 앉아서 3천만원”

“CSO는 보험사 대리점과 비슷한 딜러 방식으로 운영되기 때문에 내부고발이 나오지 않고서는 위법성을 입증하기가 사실상 불가능하다.”

히트뉴스와 최근 만난 CSO(Contract Sales Organization, 영업대행) 관계자들은 중소규모 제약회사들이 CSO 조직을 적극 활용하는 이유에 대해 이렇게 설명했다.

제약회사들로부터 영업계약을 따낸 CSO들은 개인사업자(프리랜서) 형태로 현장 영업조직을 운영하는데 제약회사에서 받은 영업대행료 중 3% 수준의 자체 수수료와 3.3%의 사업소득(영업사원 몫)만 제하고 모두 영업사원에게 지급하는 방식으로 운영된다.

영업대행료는 품목 마다 다르지만 미끼품목의 경우 60~65%에 달하고 평균 수수료율은 최소 40% 이상은 된다는 것. 이중 3%+3.3%만 CSO가 제하고 나머지는 영업사원에게 지급하기 때문에 CSO를 조사한다 하더라도 리베이트를 입증하기 어렵고 영업사원 역시 오너십을 가진 개인사업자라는 점에서 폭로를 기대하기 쉽지 않다. 영업사원들은 이렇게 받은 영업대행료 중 통상 15% 이상을 리베이트로 활용한다고 관계자들은 입을 모았다.

따라서 중소규모 제약회사들은 영업사원을 직접 고용하는데 따른 비용부담과 회사가 리베이트에 관여하지 않아도 되고 드러나더라도 입증하기가 쉽지 않다는 점 때문에 필연적으로 CSO에 의존할 수 밖에 없게 된다.

또 영업대행 규모가 월 10억원이라고 가정하면 3%만 계산하더라도 월 3000만원 이상의 수수료 매출을 올릴 수 있는데 이 정도 규모의 CSO는 상당히 많고 고정비용 부담도 가볍다는 점에서 CSO의 비정상적 영업은 성행할 수 밖에 없는 상황이다.

CSO를 적극적으로 활용해 성장한 중소 제약사들로는 A, D, 또다른 D 등이 거론되고 일부이지만 자회사를 통해 CSO와 거래하는 J, D 등 상위 제약회사들도 있는 것으로 알려져 있다.

다만, 연초부터 간납도매나 CSO 등을 활용한 제3자 리베이트 문제가 적극 거론되고 제약회사가 지급하는 마진(수수료)폭에 대한 의혹이 제기되면서 이에 대응하는 움직임은 물밑에서 포착된다고 한다.

히트뉴스와 만난 CSO 관계자 중 모 인사는 “CSO 수수료 최저 40%에 도매유통 비용 10%까지 합하면 50% 이상을 제약회사가 지급하고 있는 꼴”이라며 “나도 사업을 하고 있지만 정상적인 비용이라고 말하지는 못하겠다”고 말했다.