유통협회는 5월16일 여주에서 신임 집행부 임원 워크숍을 개최했다. 그 중 CSO와 관련 사항이 특히 눈에 띈다.

올해 유통협회에 새 회장이 선출되면서 'CSO사업위원회'가 신설되었고, 워크숍에 외부강사를 초청해 CSO 특강까지 받았다. CSO위원장이 'CSO를 제대로 평가하고 불법 리베이트의 온상이라는 오명을 씻겨 유통제도권으로 끌어 들이자'라는 취지로 강하게 의지표명을 한 것 등을 보면 유통협회의 CSO에 대한 정성과 애정이 남다른 것 같다.

이를 계기로, 국내에서 세칭 CSO라 불리는 사업체들의 지금까지 알려진 현상 등에 대해 새삼 정리해 본다.

'Contracts Sales Organization'의 약자로 언론에서 통상 '판매대행업체'로 번역되고 있다. 2001년1월 '유디스 인터내셔날'이 CSO를 표방하며 국내에 처음 상륙한 이래, 2010년11월말부터 시행된 '리베이트 쌍벌제' 이후 수많은 CSO가 자의반 타의반의 필요성에 의해 우후죽순처럼 생겨나면서 업체수가 조직과 개인을 합쳐 3000 내지 5000 처가 족히 될 것으로 추정되고 있다.
 

일부 제약사들이 불법 리베이트를 일부 CSO를 통해 제공하는 것이 수사기관에 속속 적발되면서 CSO업계 전체가 도매금으로 리베이트의 온상처럼 비쳐져, 여론과 국회 및 다수의 정부 부처들로부터 집중적인 지탄을 받고 있다. 그 주된 원인으로 20~45% 정도나 되는 높은 수수료가 지목되고 있다. 그렇지만 CSO의 미래는 선진국의 사례로 미루어 봐, 상당히 유망할 것으로 점치는 전문가들이 많다. 이런 부류의 것들뿐이다.

올해로 CSO가 국내에 들어 온지 17년째인데도 CSO라는 업종에 대해, 구체적으로 어떤 것인지, 무슨 일을 하는 곳인지, 어느 곳에 몇 개의 사업체들이 있는지 등, 그 실상을 아는 분은 아무도 없다. 민관 어디에서도 정해진 것이 없고 관리도 되지 않고 있으니 당연한 일 아니겠는가. 정부당국의 유일한 통문인 사업자등록을 받고 있는 세무당국도 하는 일이 다르니 모를 수밖에 없다.

그럼, 이웃 일본은 어떤가? 우리의 '롤 모델'이 되기에 충분할 것 같다. 1983년 CSO를 처음 탄생시킨 영국을 비롯한 EU나 미국 등을 거의 본받고 있기 때문이다. 

1998년 첫 도입됐다. 우리보다 3년밖에 빠르지 않지만, 업계 스스로 CSO협회를 만들어 활발하게 활동하고 있다. CSO를 '제약기업 등과 계약을 통해, 의약품 등의 마케팅 및 판매 활동과 관련하여, 일련의 서비스와 솔루션을 제공하는 기업'이라고 정의하고 있다.

일본의 CSO가 하는 일들(기능)을 보면, 매우 학술적이고 전문적이며 다양하다.

(1) 제약사들이 필요로 하는 MR을 양성한다. 여기서 MR이란 'Medical Representatives'의 약자로 '의약품정보담당자'를 말한다. 제약사의 의료기관에 대한 '학술선전담당자'인 것이다.

(2) 제약사의 MR결원 및 중도채용 시, 즉각 MR 보충 또는 리스(lease) 서비스를 제공한다.

(3) MR의 학술과 스킬)에 대해 전문적으로 교육훈련을 실시하여 기능전문MR서비스와 전문영역에 대한 MR서비스 등을 제공한다.

(4) 의학적 연결(MSL Medical Science Liaison) 서비스를 제공한다.

(5) 간호사의 의약품 부작용 관리와 약사의 복약지도 관리에 대해 지원 서비스를 제공한다.

(6) 지역과 영업소 및 제품단위로, 도급 서비스를 제공한다.

(7) 사업부 전체 또는 영업 마케팅 전체의 포괄적 서비스를 제공한다.

CSO에 대한 평가는 매출기준이 아닌 MR 인원수 점유율로 하고 있다. 2015년 일본 전체의 MR(6만4657명)중 CSO 소속은 5.9%였다. 2020년까지 10%로 상승시키겠다는 것이 목표다. CSO 발상지인 영국이 18.2%, 독일이 14.4%, 프랑스가 10% 그리고 미국이 12.3%로 파악되고 있다.(일본CSO협회 자료 참고)

이처럼 일본 CSO업계는 업종의 틀과 성격 등이 분명하고, CSO의 MR이 상상을 뛰어넘는 전문적인 기능을 수행하고 있는 것을 볼 때 제약업계로부터 깊은 신뢰와 우수한 판촉 능력을 인정받고 있을 것으로 믿어 의심치 않는다.

그러나 우리 CSO업계의 현실은 어떤가. 갈피를 못 잡고 극심한 난맥상을 보여주고 있다. 무주공산의 혼돈 상태다. 게다가 불법 리베이트 제공 죄목까지 덮어쓰고 있다.

이렇게 참담한 CSO업계를 마다하지 않고, 도매유통업계가 집안 식구로 기꺼이 받아들여 구제하면서, 의욕적인 'CSO사업'을 성공시키려면, 몇 가지 선행조건을 충족시키지 않으면 안 될 것 같다.

첫째, CSO가 어떤 것이고 무엇 하는 곳인지 그 정의와 기능 등에 대해 능동적으로 개념정립을 서두를 필요가 있다. 지난 오랫동안 CSO가 모두들로부터 방치된 것을 생각하면 언제 누구에 의해 개념이 정립될지 모르는 상태에서 마냥 기다릴 수는 없을 것이며, 현재 도처에 무분별하게 널려있는 CSO 중, 기준을 정해 옥석을 가려내야 할 것이기 때문이다.

둘째, 전문적인 MR 육성시스템을 구축할 필요가 있다. 정통성을 자처하는 일본의 CSO에 대한 기능을 보면, MR에 대해 상식 이상의 전문성이 요구되고 있기 때문이다.

셋째, 공정거래자율준수프로그램인 CP(Compliance Program)제도를 도입하고, 국제표준화기구(ISO)의 부패방지경영시스템인 'ISO 37001'의 인증을 받을 필요가 있다. 불법 리베이트의 온상이라는 CSO를 깨끗하게 씻겨 산하로 영입하려면, 업계가 사전에 그에 상응하는 환경 조성을 해둬야 할 것이기 때문이다.

넷째, 'CSO사업'의 주 목적이 무엇인지 어디에 있는지 재검토 확인할 필요가 있다. 회원 가입에 있는 것인지 아니면 도매유통회사가 CSO를 직영 또는 그룹사로 편입시키는 것에 있는지 또 아니면 양쪽 다 겨냥하고 있는 것인지 등에 따라 정책과 전략 등의 방향이 달라져야 하기 때문이다.