"제약 영업은 '자신감', '끈기'가 기본입니다. 당연히 실패할 수 밖에 없기 때문에 자세가 무엇보다 중요해요. 좀 더 들어가보면 전문의약품(ETC)는 전문적인 정보력, 일반의약품(OTC)는 트렌드를 읽는 눈이 필요합니다." 약국 아르바이트부터 시작했던 이니스트바이오제약 성군모 대리는 국내 제약사 OTC 영업과 ETC 영업을 모두 경험했다. 제약영업에 대한 그의 이야기를 들어본다.

-취업준비생들에게 자기소개 부탁드립니다.

"지난해 이니스트바이오제약 ETC(전문의약품) 마케팅팀에 입사했습니다. 이니스트에 오기 전, 두 곳의 제약사에서 영업직에 종사했는데요. 2014년, 첫 직장에서 OTC 영업을 2년, 이후 두 번째 직장에서 ETC 영업을 2년간 했습니다. 제약 경력은 5년 차가 됐네요."

-대학에서 어떤 분야를 전공하셨어요?

"토목을 했습니다."

-네? 그렇다면, 건설사나 건축 분야에 갈 수 있었을 텐데요. 제약 · 바이오산업을 선택하게 된 계기가 있나요?

"제가 대학생 때 약국에서 아르바이트를 했어요. 그때, 제약사 영업사원들을 많이 마주하게 됐어요. 처음 약국 아르바이트를 할 때는 정장을 입고 와서 뭘 설명하는 거지? 누구지? 싶었죠.

알고 보니 제품에 대한 설명 · 정보전달을 하는 모습을 보는데 멋있어 보이더라고요. 약사를 상대로 전문적인 세일즈 활동(디테일)하는 모습을 보고 어떤 직군일지 관심을 두게 됐어요."

-그렇다면, 대학생 때부터 제약영업 직군으로 취업을 준비했나요?

"학군장교로 군 복무를 했습니다. 전역 전 KB국민은행이 주관하는 영업 · 마케팅 직무 체험 캠프를 참가했는데요. 다양한 기업이 영업사원을 채용하지만 제가 참여했던 반의 교육 담당자는 제약 영업을 했던 분이셨어요. 제약 영업에 대한 이야기를 듣게 됐고, 전역한 후 도전하게 됐습니다."

-영업 직무에 필요한 스킬이나 능력치가 있을까요? 그 당시, 어떠셨어요?

"처음 시작할 때, 제품들을 어떻게 공부할까 고민했죠. 하지만 실전을 통해 익힐 수 있어 시작하기 전부터 겁먹을 필요는 없었던 것 같아요. 다만, 신입사원은 첫 거래처를 어떻게 방문해서 무엇을 이야기할지 막막해하는데요. 결국 고민하다가 자신감을 잃는 친구들을 보기도 했어요. 

하지만 제가 느끼기에는 제약 영업은 '자신감'이에요. 실패를 겪을 수도 있죠. 방문을 거절당하거나 다양한 성향의 고객들을 마주할 때 포기하는 경우도 있어요. 포기하지 않는 끈기가 제약 영업에 필요해요. 사실 역량이라기보다는 자세라고 하는게 맞겠네요. 전공과 어학 보다는 자신감, 끈기, 부지런함이 중요해요."

-영업사원으로서 가장 먼저 맡은 업무는 무엇이었나요?

"거래처 관리죠. 기존 담당자에게 인수인계를 받고, 해당 지역의 특색을 파악해야 했어요. 각 거래처의 성향, 약사님과 원장님의 성향과 특징도 알아야 했고요. 그곳에서 일하는 분들은 몇 명인지, 개 · 폐원 시간도 확인해야했고요."

-영업현장을 다니면서 겪었던 재밌는 에피소드도 있다면, 소개해주세요.

"제가 대학생 때 아르바이트 했던 그 약국에 찾아가 거래를 성사시켰어요. 다른 곳을 추천받기도 했고요."

-영업업무를 일과 형식으로 설명해 주신다면요?

"가장 먼저 해야 할 일을 정리합니다. 오늘은 어떤 거래처에 가서, 어떤 메시지를 고객(개국 약사 · 개원 의사)에게 전달할까. 그래서 거래처를 방문할 동선을 짜고, 이에 맞게 메시지를 정하죠. ETC 영업을 할 때는 내과, 정형외과, 이비인후과 등 진료과별로 사용하는 약제도 다르잖아요? 그런 과의 특성에 맞는 메시지를 확인했어요. 

그리고 거래처에서 요청한 일 또는 그곳에서 예정된 일을 확인해요. 특별한 일이 있었다면 기록을 하기도해요. 정보를 더 요청하시면 논문을 제공해드리는 활동도 합니다. 하루 있었던 일을 정리하고 내일의 영업계획을 짜고 그렇게 하루를 보냅니다."

-하루에 몇 곳 정도 방문하십니까? 

"보통 약국은 15~20곳, 병원은 10~15곳을 찾았어요. 조제 · 진료를 기다리는 환자분들이 있으셔서요. 대형 거래처라면 오전 오픈, 점심, 마감 때 정도만 볼수 있기도 해요. 고객들의 성향에 따라 방문 스케쥴은 달라집니다."

-OTC 영업과 ETC 영업의 차이점이 있나요? 제약사는 나눠서 모집하잖아요, 취업준비생들이 지원 시 고려해야 할 점이 있을까요?

"제품 정보를 고객에게 전달하다는 점에서는 큰 차이는 없어요. 다 우리 회사의 고객이죠. 그들의 니즈를 전달하는 데 있어, 제품 정보를 전달하는 건 둘 다 중요하지요. 하지만 취업준비생이라면 ETC던, OTC던 지원할 분야를 정해놓는게 좋아요. 약국영업 업무와 병원영업 업무가 다르기 때문이에요. ETC 영업사원은 전문적인 정보력이 필요하기 때문에 제품에 대한 공부를 많이 해요. OTC도 제품공부를 하지만 트렌드도 중요해요. 디자인, 광고 등등이요. 그래서 관찰력과 분석력이 좋은 친구들에게 OTC 영업을 추천하고 싶어요."

-영업을 하면서 가장 보람을 느꼈던 순간은 언제였나요?

"저로 인해 어떤 변화가 생긴다는 점을 알 때요. 매주 방문해도 피드백이 없었던 거래처가 있었어요. 꾸준히 4~6개월을 방문해서 뚫었어요. 짜릿한 보람을 느꼈어요."

-제약·바이오 산업의 비전과 이니스트바이오제약에 대한 자랑도 듣고 싶어요.

"여러 제약사가 신약 개발을 하고 있잖아요. 임상을 통해 연구개발 중이죠. 저는 의약품은 일시적인 것이 절대 아니라고 생각합니다. 제가 죽는 그 날까지도 필요한 건 의약품이라고 봅니다. 제약업계 모두가 좋은 치료제가 나오게끔 분발하고 있으니까요. 제약바이오산업의 비전은 밝다고 생각합니다.

이니스트는 '이게 될까, 제약회사에서 가능할까, 회사가 이래도 되나'라는 고민을 제가 할 정도로 새로운 도전과 변화에 적극적이에요. 열정만 있다면 젊은 분들 누구나 오실 수 있는 곳이에요. 이니스트의 색깔 자체가 사람의 심장 색이라고 표현하거든요. 몸의 중심처럼 요동친다는 의미입니다."

-마지막으로 제약·바이오산업 취업을 준비하는 후배들에게 꼭 들려주고 싶은 이야기를 해주세요.

"나로 인해 다른 사람들이 건강해진다는 생각을 가지고 일할 수 있어야 합니다. 또 제약바이오산업에 대한 커뮤니티들도 온·오프라인 상에 많이 있어요. 이런 곳을 통해서 정보를 얻고 취업을 준비하면 좋을 것 같아요."