코로나19 이전부터 제약 주요 국가들은 디지털 채널에 대한 투자를 단행하며, 영업인력보다 디지털 채널에 대한 투자를 더욱 활발히 하고 있는 것으로 나타났다.

특히 2018년 대비 2019년엔 영업인력에 대한 투자율은 한자릿수에 머무르거나 마이너스 성장률을 기록한 반면, 디지털 채널에 대한 투자는 두자리수 성장률을 기록하는 국가가 대다수였다.

이강복 아이큐비아 Account Management 상무는 5일 열린 웨비나에서 '코로나 이후 국내 제약시장의 전망'을 주제로 발표했다. 이 상무는 이날 웨비나에서 코로나19 제약산업의 영업과 프로모션 환경이 변하고 있음을 강조했다.

아이큐비아가 조사한 내용에 따르면, 한국의 디지털 채널 투자는 17.1% 증가했으나, 영업인력에 대한 투자 증가율은 6.1%에 그쳤다. 중국의 경우 영업인력 투자는 0.4% 증가한 반면, 디지털 채널에 대한 투자는 무려 34.5% 증가했다. 일본의 경우 영업인력에 대한 투자는 6.4% 감소했고, 디지털 채널에 대한 투자는 18.8% 증가했다. 미국은 디지털에 채널에 대한 투자를 38.4%를 기록하며, 조사 대상 국가 중 가장 높은 증가율은 보였다.

이 상무는 "코로나19로 인해 대면 접촉 감소를 만회하기 위해 해외뿐만 아니라 국내 제약사 역시 HCP 참여를 위한 원격 채널 전환을 빠르게 추구하고 있다"며 "이러한 상황을 타개하고자 원격 채널이 급격히 늘어나고 있다"고 설명했다.

HCP 역시 최근 원격을 소통하는 것을 더 선호하는 추세를 보이고 있다.

각 국가별로 살펴보면, 미국의 경우 응답한 HCP 중 54%가 담당자와 원격 상호작용(interaction)이 부분적으로 또는 완전 충분하다는 데 동의했다. 주요 유럽연합(EU) 국가 역시 응답에 참여한 HCP 중 44%가 담당자와 가상으로 소통하는 것이 충분하다는 데 동의했다.

국내의 경우 HCP의 원격 소통에 약 38%만이 만족한다는 의견을 보이며, 아직 미국과 주요 유럽국가 비교해 다소 낮은 수치를 나타났다. 그러나 이는 국내 원격 소통 도입 초기로 제약회사의 준비가 미흡하다는 분석이다.

그는 "현재 국내 제약회사는 원격 디테일링 콘텐츠와 디테일링 성숙도가 미흡한 편”이라며 “초기 단계로 인해 구조적 장애물을 디지털 채널의 성장잠재력 부족으로 봐서는 안 될 것"이라고 강조했다.

코로나19 상황으로 HCP 채널에 대한 선호도는 온라인과 디지털 채널을 선호하는 방향을 가속화 시켰다.

국내의 상황을 살펴보면, HCP의 온라인·디지털 선호도는 2018년 18%, 2019년 21%, 2020년 28%로 지속적으로 증가 추세를 보인다. 반면 개별접촉 선호도는 2018년 29%, 2019년 26%, 2020년 24%로 지속적으로 감소하고 있다.

그는 "온라인과 디지털 자원에 대한 선호도는 증가하는 반면 개별접촉과 출판, 인쇄 정보에 대한 HCP 선호도는 감소하고 있다"며 "올해는 전 세계적으로 HCP의 채널 선호도에 큰 트렌드 변화가 있어, 이런 채널 선호도 변화에 주목해야 줌 등을 활용한 원격 디테일링을 고려해야 할 것"이라고 말했다.

국내 제약회사 역시 원격 디테일에 대한 시스템 구축이 필요하다는 제안이 나왔다.

그는 "현재 제약회사에서 별도의 원격팀(remote)으로 영업 사원을 구성하는 회사가 많아지고 있다"며 "회사 내부에서 멀티 채널 인게이즈먼트 수용도가 높아지고 있고, 몇몇 회사는 (원격 디테일을 위한) 시스템을 구축하고 있으며, 국내 제약회사들도 많은 관심을 가지고 있다"고 말했다. 이어 "단순한 대면 영업활동을 넘어서 데이터 등을 포괄할 수 있는 디지털 마케팅에 적극적으로 기술을 활용해야 한다"고 덧붙였다.

끝으로 "(코로나19 이후 제약회사 영업 방식은) 전담 의료진의 대면 접촉만이 유일한 해결책은 아닐 것"이라며 "주요의료진(HCP)의 (영업과 마케팅)의 기대 역시 진화하고 있기 때문에, 각 HCP에 맞는 개별화된 영업·마케팅 콘텐츠 전략으로 고객의 니즈를 만족시켜야 한다"고 말했다.