글로벌 사업개발(Business Development) 분야 전문가들이 다국적사와 오픈 이노베이션을 희망하는 국내 바이오 벤처들에 조언을 전했다. 서울바이오허브는 12일 국내·외 대기업의 기술 수요 및 주요 관심 분야에 대한 정보를 공유하고, 바이오 스타트업간 오픈 이노베이션 활성화를 목표로 '2023 서울 바이오·의료 오픈콜라보'를 개최했다.

서울바이오허브는 서울특별시가 조성한 바이오·의료 창업의 거점으로 서울 홍릉에 위치하고 있으며, 의약, 의료기기, 디지털헬스 분야 등 바이오 분야의 창업기업을 지원하고 있다. 지원 사업은 컨설팅, 멘토링, 교육, 투자유치, 글로벌 제약사와 오픈 이노베이션, 해외 진출 등 창업기업의 조기 성장을 돕는 프로그램으로 이뤄져 있다. 

이날 행사에서 '글로벌 기업이 추구하는 상생 오픈이노베이션'을 주제로 진행된 1세션에서는 △임준형 한국BMS제약 OCES&BD팀 이사 △김원필 노바티스 혁신사업부 전무 △백다솜 노바티스 혁신사업부 이사 △윤무환 한국로슈진단 디지털 인사이트 사업부 전무 △서화석 바리안(Varian) Government Affairs and Market Access팀 상무 등이 패널로 나서, 다국적 바이오헬스케어 기업과의 오픈 이노베이션을 위해 국내 제약사가 고려해야 할 사항들을 조언했다.

임준형 한국BMS제약 이사는 "BMS제약의 경우, 본사가 오픈 이노베이션 파트너 사를 선정할 때 3가지를 본다"며 "의학적 미충족 수요(Medical unmet needs), 파트너링 대상업체의 과학적 수준, 우리 회사의 포트폴리오와 얼마나 맞춰져(align) 있는지를 뜻하는 사업 적합도(Business fit)가 바로 그것"이라고 소개했다.

이어 "실제로 작년에 본사에서 IT 분야의 훌륭한 기술을 보유한 회사에 관심을 가져 미팅을 가졌었다"며 "검토 후 적합한 비즈니스 모델을 찾지 못해 최종 파트너사로 선정되지 못한 안타까운 사례도 있었다"고 말했다.

김원필 노바티스 전무는 "현장에서 오픈 이노베이션 관련 미팅을 주관하면서 느끼는 건, 디지털 헬스케어와 신약 분야는 다른 면이 있다는 것"이라며 "국내 디지털 치료기기(DTx)는 한국을 타깃으로 개발된 기술이지만, 다국적사 입장에서는 해외에서 잘 쓰일 수 있을 것인지, 성장할 수 있는 지를 본다"고 설명했다.

김 전무는 결국 다국적사 입장에서는 미국 시장을 기준으로 보고 있으며, 최소한의 옵션으로 중국 시장에서의 가능성을 고려하게 된다고 밝혔다. 아울러 신약 분야와 관련한 오픈 이노베이션의 열쇠는 '데이터'라고 표현했다.

그는 "자료의 포맷이 엉성하더라도 데이터가 있느냐 없느냐에 큰 차이가 난다"면서 "국내 바이오텍들이 자신들의 기술이 얼마나 훌륭한 기술인지를 강조하지만, 결국 과학자 입장에서는 얼마나 데이터가 준비 돼 있는지를 볼 수 밖에 없다. 오픈 이노베이션을 성공하고 있다면 그 점을 강조해라"라고 조언했다.

또한 "다국적사의 포트폴리오를 살펴보고, 그들은 없지만 경쟁사가 가지고 있는 제품을 공략하거나, 우리의 제품과 다국적사의 포트폴리오와 시너지를 낼 수 있는 부분을 제시하는 것이 중요하다"며 "이해도가 높다는 인상과 함께 신뢰를 줄 수 있다"고 덧붙였다.

백다솜 노바티스 이사는 회사가 운영 중인 '오픈 이노베이션 챌린지' 프로그램을 진행하며, '이노베이션 스피릿(Innovation spirit)'이 중요성하다는 것을 깨달았다고 전했다.

백 이사는 "이노베이션 스피릿을 함양하기 위해 다양한 오픈 이노베이션 프로그램에 참여해보길 권장한다"며 "프로그램을 통해 네트워킹 및 미팅 기회를 살리고, 다양한 리뷰를 통해서 피드백을 받는 등 적극적으로 활용해야 한다"고 설명했다.

윤무환 한국로슈진단 전무는 진출을 희망하는 국가에 맞춘 '문서(Documentation)'를 미리 구비해둘 것을 추천했다.

윤 전무는 "기본적으로 영어로 된 문서화가 가장 중요하다"며 "단순히 국문 문서를 번역을 맡기라는 것이 아니라, 문제 기술(Problem statement) 후 내 제품이 어떤 제품인지에 대해 바삭(Crispy)하게 설명하지 못하면 그들을 설득하지 못한다"고 표현했다. 이어 "이렇게 설명하는 이유는, 국내 업체들이 똑같은 행동들을 반복하고 있기 때문"이라고 말했다.

서화석 바리안 상무는 DTx의 임상적 유용성만을 바라볼 것이 아닌 시장 이해관계자들의 특성을 파악해야 한다고 강조했다.

서 상무는 "헬스케어 시장의 특징은 사용하는 사람은 의사, 적용되는 사람은 환자, 비용과 관련된 부분은 심평원, 공단 등 보험 당국인 점"이라며 "각 이해 관계자의 입장을 고려하지 않으면 허가를 받았다 해도 시장에서 성공할 수 없다"고 설명했다.

이어 "환자 입장에서의 임상적 유용성만이 아닌, 의사들이 기존 제품을 벗어나 왜 이 제품을 사용해야 하는지, 보험당국 입장에서 이 제품의 보험 수가를 왜 인정해 줘야 할지 등을 고민해 파트너 희망 업체를 설득할 수 있어야 할 것"이라고 당부했다.