한국유나이티드제약은 '자기 제품을 스스로 개발해서 생산하고 직접 판매'한다. 당연한 일인 것 같지만 도입품목 하나 없이 제네릭에서 개량신약으로 진보하며 기업의 주체적 색깔을 만들어내는 일은 흔하지 않다. 덕분에 유나이티드는 10% 중반을 넘어서는 이익구조를 갖춘 탄탄한 기업으로 성장하고 있다. 특히 자체 개발한 개량신약의 매출 비중은 50~60%에 이를 정도다. 개량신약은 유나이티드의 이익구조를 떠받히는 일등공신이다. 강덕영 회장은 개량신약을 넘어 신약개발 기업으로 한 단계 '점프'하기 위해 서울대 기술지주와 공동으로 신약개발 연구소 기업을 설립했다. 신약 개발에 따른 위험을 분산하는 수직 계열화 전략을 선택한 셈이다. 

"2022년 매출 2500억에 영업이익이 한 400억 정도 났어요. 이익이 많이 나는 건 개량신약 덕분인데 매출의 54%를 차지해요. 올해는 매출 3000억에 도전할 생각이에요. 개량신약 매출을 좀 더 늘리면 이익도 500억 까지는 나올 것 같아요. 올해도 개량신약을 2품목 정도 출시합니다. 매년 2품목 정도씩 개량신약을 내려고 해요. 더는 못 내겠더라고요. 올해 개량신약 매출을 60%까지 끌어올려 볼 생각이에요. 한국바이오켐제약이라고 계열 원료업체가 있는데 520억 매출을 했어요. 로수바스타틴, 아토르바스타틴, 실로스타졸, 오메가3 이런 원료 품목들이 많이 팔렸어요. 올해는 650~700억에 도전해볼 요량입니다."

"우리는 남의 약을 갖다 팔지 않아요. 제네릭을 하더라도 직접 개발해서 했지. 그렇게 하다보니 개량신약이라는 특화 영역을 갖게 됐어요. 이익도 많이 나고요. 도입신약 많이들 하는데 전셋집 얻는거나 마찬가지에요. 주인이 나가달라면 결국에는 비워줘야 되잖아요. 마케팅해서 시장 다 만들어놓으면 다른 업체에 주거나 직접 팔겠다고 회수해가요. 외형 키우려고 도입신약 팔지만 마진도 없이 회사만 골병든다고 봐요. 어렵더라도 자기가 개발한 품목 파는게 정말 중요합니다. 지금까지 14개 품목을 개량신약으로 개발했고 30여개를 추가 개발하고 있어요."

"우리도 혁신신약 해야죠. 신약으로 가지 않으면 점프를 못하니까 도전해야 하는데 말처럼 쉬운 일은 아니에요. 작년에 11% R&D에 썼는데 거의 개량신약에 들어간 거에요. 우리가 직접 하기에는 자금이나 기술력 면에서 부담이 있어요. 서울대학교 약학대학하고 공동으로 3개 후보물질을 1상 까지 진행한 적이 있는데 모두 드랍했어요. 그게 쉽지 않더라고요."

"다른 식으로 접근하고 있어요. 서울대 기술지주와 차세대 항암제 신약개발을 위한 연구소기업인 유엔에스바이오를 설립했어요. 서울약대와 공동개발을 진행했던 사례가 큰 도움이 됐어요. 개량신약은 유나이티드가, 원료는 바이오켐이, 신약은 유엔에스바이오 식으로 수직계열화하는 방식이에요. 유나이티드가 직접 나섰다가 실패하면 회사 전체가 휘말릴 수 있잖아요. 시행착오도 있겠지만 그런 과정에서 좋은 거 하나 나오면 점핑이 안되겠나 그렇게 생각하고 있어요. 항암제 외에 화상치료제 쪽도 진행하고 있습니다."

"일단 접었어요. 임상을 하려고 해도 환자가 없어요. 10명 모집하는데 6개월씩 걸리니까 진도가 나가질 않았어요. UI030은 부데소나이드와 아포르모테롤로 구성된 흡입 복합개량신약인데 원래 천식, COPD 치료제로 개발하던 약입니다. 코로나 치료제로의 개발은 중단하지만 천식 COPD 치료제 개발은 계속 진행하고 있어요. 또 다른 팬데믹이 온다면 언제든 감염병 치료제로의 개발을 시작할 수 있다는 점만 말씀드립니다."

"한마디로 위기라고 봅니다. '회색 코뿔소'(경제의 알려진 잠재적 위험요인을 간과하다 손 쓸 겨를 없이 당한다는 의미)가 다가오는 거다 이렇게 보고 있어요."

"올해는 참 만만치 않은 시기가 될 거에요. 연말쯤이면 손드는 벤처들도 많이 나올거라고 봅니다. 이런 시기에 제일 중요한 건 자금력이에요. 이익을 많이 내는 구조인지, 현금은 얼마나 확보하고 있는지가 위기를 극복할 수 있는 핵심입니다. 하반기가 되면 재평가로 보험약가 급격히 떨어지는 곳들 많이 나옵니다. 자체 생동시험 안하고 OEM해서 갖다 판 회사들은 어려울 거에요. 도입품목 하는 회사들도 달러가 올라가니 또 어려워져요. 게다가 공동으로 제네릭 낼 수 있는 업체 수도 수탁사당 3개로 제한되잖아요. 옛날 처럼 20~30개 업체가 돈 모아서 제네릭 만들어 같이 팔던 시대는 끝났어요. 미리 미리 준비해 놓지 않은 회사들은 곤란할 거에요. 아마."

"맞아요. 지난 5~6년 동안 우리 업계에서 사라진 게 있어요. 영업조직을 CSO로 바꾸면서 자체 영업력이 없어졌어요. CSO에 마진을 많이 줘야되니 자체적으로 생동시험 안하고 전부 남의 물건 갖다 팔았잖아요. 당연히 생산 능력은 떨어졌어요. 개발 능력은 말할 것도 없지요. 그런데 규제 수준은 거꾸로 대폭 올라갔어요. 가이드라인이 FDA 수준까지 가요. 그러면 이게 진짜 위기 아니겠어요?"

"우리는 포기하는 품목 외에는 모두 자체 생동시험을 했어요. 보험약가가 급격히 떨어질 일은 없어요. 생산도 직접 다 해요. 도입 품목은 아예 팔지를 않아요. 개량신약 하면서 이익을 많이 냈는데 2달 정도 운전자금을 제외하고 모두 달러로 바꿔 놨어요. 1500억 정도 있을 거에요. 저희 보다 잘하는데도 많겠지요. 우리 회사로 봐서는 위기 상황에서도 안정적인 경영을 할 수 있는 좋은 찬스가 아닌가 이렇게 생각해요."

"직원들이 왜 큰 건물 안사냐고 물어볼 때가 있어요. 그러면 저는 그거 할 돈으로 R&D하고 자동화 공장 짓고 사회에 그늘을 만드는 일에도 썼다고 말해요. 우리 사무실이 좀 후진데 나는 하나도 부끄럽지 않아요. 미국에서 공부한 2세, 3세들이 경영 일선에 많이 나와 있잖아요. 그래서 그런지 주가 갖고 돈 벌려고 하는 경우가 있어요. 저는 좀 변칙이라고 생각해요. 기업이 주가관리를 하면 피해보는 사람이 꼭 생겨요. 우리 회사 자산이 4000억쯤 되는데 시가총액은 그 보다 안되는 거 같아요. 주가 관리 하겠다고 시장에 허튼 소리 좀 하면 막 올라 가잖아요. 이런데 신경 쓰면 회사가 돈으로 보여요. 그러면 기업 못해요. 돈으로 보이면 안되고 사업으로 보여야 됩니다. 이 소신은 지금도 변함이 없어요."