의약품 도매유통업계는 갈수록 낮아지고 있는 유통마진율로 인해 심한 몸살을 않고 있다. 최근 도매유통업계로부터 흘러나오고 있는 생물학적 제제의 약국유통 포기론도 같은 맥락이다.

6~7년 전쯤부터 한국의약품유통협회(유통협회)는 '유통마진' 개념을 아예 '유통비용' 개념으로까지 바꿔 제약업계를 비롯한 의약품산업계와 정부 당국 및 국회 등에게 유통비용 보전이 안 돼 적자가 불가피한만큼 유통비용을 더 올려달라고 주장해 왔지만, 소득은 없었다. 왜 그리됐을까.

의약품 도매유통마진율은 우여곡절을 겪으며 △업계 스스로의 탓 △환경 탓 등으로 자꾸 낮아졌다. 역사가 던지는 시사점을 찾기 위해 우리 한국에서 근대 의약품 유통산업이 생겨난 지난 100년 세월 동안 유통마진율이 변천돼 온, 모자이크 같은 발자취를 뒤돌아봤다.

근대 양약 도매상에 대해 아직 연구된 바가 없어 뚜렷하지 않지만, 1900년 전ㆍ후 무렵 양약 판매 전문업은 김덕진(金德鎭)의 양약국 일신의원(日新醫院)과 조의재(趙義載)의 공애당(共愛堂) 약방 등이 시초였던 것으로 전해지고 있다. 일제 강점기 한국인이 의약품(양약 및 한약) 판매를 전업(專業)으로 한 약종상은 서울 종로3가의 박애당(博愛堂) 약방과, 1919년 조용원(趙鏞元)이 서울 서대문 교남동에 개설한 활명당(活命堂) 약방 등 10여 곳이 있었다. 아직도 그 곳은 오늘날 활명당 약국(교남동 바로 큰 길 건너 냉천동)으로 건재하고 있다. 그때는 의약품도매상이 허가제도에 의해 별개로 있었던 것은 아니며 경영자의 형편에 따라 도매와 산매(散賣, 소매) 모두를 겸할 수 있었다.

의약품도매상의 유지ㆍ발전이 유통마진 확보에 있음은 그때나 지금이나 변함이 없다. 일제강점기 의약품 유통가격 체계는 산매가(A가), 도매가(B가), 생산자가(C가)로 구분돼 있었다. 도매가격은 생산자가격에 평균 15%의 도매마진율이 붙여졌고 산매가격은 도매가격에 30%~40%의 소매마진율이 붙여져 유통됐다.

생산자와 도매간 거래에 할증, 할인 등은 없었으나 도매업자는 때때로 기회가 주어지는 제약업자의 아주 저렴한 특매(特賣)를 십분 활용했다. 그 당시 도매유통마진율 15%와 특매나 공동구입의 특가는 오늘날처럼 가격 난매(亂賣)로 이어지지 않고 온전하게 도매유통업자의 이익으로 고스란히 남았다. 

구한말(舊韓末)과 1945년 광복 이전을 근대 의약품유통산업의 '여명기'라 한다면, 그 이후 미군정과 1948년 대한민국 정부수립, 1950년 한국전쟁과 1953년 정접협정, 1960년 4.19를 거쳐 1961년의 5.16 얼마 후에 이르기까지 약 15여 년은 혼돈의 질서가 바로 잡혀가는 '개척기'라 할 수 있다.

정전협정으로 환도된 이후, 당시 국산의약품이든 수입약품이든 모든 의약품은 거의 대부분 몇 안 되는 도매유통사들의 손에 의해 거래가 이루어졌다. 그들은 유리한 위치에서 거래조건이나 마진 등을 확보하고 영업을 진행할 수 있었다. 규모가 별로 크지 않은 제약사들은 이들 도매유통사들과 거래를 트는 것만으로도 영광으로 생각할 정도였다. 아예 약값 결제요구는 뒤로 미룬 채 구입만 해 줄 것을 간청했을 정도였으니 당시 주요 도매유통업체들이 누린 상적(商的) 권력은 실로 대단한 것이었다.

도매와 생산이 서서히 자리를 잡아가며 제약사가 도매유통사의 환심을 사기위해 내 걸은 할인과 할증 등의 리베이트 종류가 무려 30여종이나 됐고, 도매유통사들의 제약사에 대한 1개월 대금결제가 자가도 어음으로 회전기일이 60일~90일로 늦춰진 것도 이 무렵이었다. 이렇듯 환도 후 약 10여 년 동안은 의약품 도매유통업계가 가장 화려한 시절을 구가했던 황금기였으며 요순시대였다. 

호사다마였을까. 그러한 황금기는 자가 중독증(업체 수 급증)으로 인해 생각보다 일찍 허무하게 무너졌다. 1965년부터 1970년대 초반까지는 의약품 유통질서 문란의 서막이라 할 수 있다. 초과수익이 넘쳐나는 의약품 도매유통업계에 너도나도 몰려들어 도매유통업체 수가 급증했다. 1966년 153곳이었던 업체 수가 ▷1967년 180곳 ▷1968년 240곳 ▷1969년 270곳 ▷1970년 300곳으로 불어났다. 

업체 수 증가는 경쟁 심화를 불러왔고 경쟁 심화는 제약사에서 받는 유통마진마저 지키지 못하고 탕진하는 가격질서 파괴로 이어짐으로써 도매유통사들의 경영 악화가 초래됐다. 오늘날 벌어지고 있는 현상과 거의 같았다. 그 결과 1967년부터 1972년까지 5년 동안 초유의 도산사태가 휘몰아쳤다. 물론 제약사들의 직거래 성행으로 갈수록 작아진 도매시장 규모, 만연된 브로커(broker)의 범법 횡행 등도 도산사태의 일부 요인으로 작용하고 있었지만 말이다.   

1967년 부산 동화(東和)약품을 시작으로 1968년 서울의 백광약품(현 백광의약품과는 무관함), 천도약품, 흥일약품, 청원약품, 보건약품, 보광약품, 부산의 제일약품(제약사 제일약품과는 무관함), 명사약품, 대구의 화신약품, 마산의 신화약품, 일영약품, 오행당 및 여수의 공생약업사 등이 도산됐다. 1970년 서울의 대창약품, 공평약품 목포의 구세약품, 1971에는 제약사 청계약품의 주된 사업이었던 도매부, 서울의 비락약품, 화신약품, 세운약품, 영도약품, 동명약품, 부산의 천도약품 대전의 대한약품, 남북약품 등이 뒤를 이었다. 1972에도 서울에서 한일약품(당시 제약사 한일약품과는 무관함), 동광약품(서울, 동광제약과는 무관함), 대인약업사, 원신약품, 진흥약품, 대구에서 대지약업사, 수원에서 신한약품 등 전국적으로 40여 도매유통사들이 도산을 맞았다. 이들은 거의 모두, 지역에서 기라성 같은 맹주들이었다. 의약품 도매유통업계는 그때 쑥대밭이 됐다.

1976년 의료보험제도 시행 준비를 위해 정부 당국은 의약품 도매업체들에 대한 표본조사를 행한바 있다. 평균 유통마진율은 10.45%, 세전순이익률은 2.82%로 나타났다. 

이를 근거로 보험약가는 제약사들의 공장도 가격을 기준으로 하되 저가품은 12.3%, 고가품의 경우 8%, 마약류의 경우 27.6%의 도매유통마진율이 가산되어 책정됐다. 예컨대, 저가품의 보험약가는 '제약사 공장도가×1.123'의 공식으로 책정됐다.      
  
그러나 의료보험제도 시행 후 거의 모든 보험의약품이 보험약가보다 낮은 가격으로 거래되고 있었기 때문에 보험약가에 대한 적정성 문제가 심각하게 제기됐다. 감사원이 1983년 하반기에 보험약가 실태를 감사했다. 

보험약가 결정시 제약사 공장도가에 가산하여 준 12.3%의 도매유통마진율이 실제는 6.5%로 조사됐으며 보험의약품 고시가 대비 평균 11.3%의 낮은 가격으로 거래되고 있다는 것이 밝혀졌다. 

이에 대한 대책으로 당시 보사 당국은 1984년7월30일부터 고가품은 3.43%, 저가품은 5.15%의 유통거래 폭을 인정ㆍ가산해 주고(이 방식은 '약제의 결정 및 조정기준'에서 지금까지 이어져 오고 있음), 그 대신 도매유통마진에 대한 고시가 반영률은 저가품과 고가품 관계없이 5%로 낮추었다.

이 도매유통마진율 5% 개념마저 1990년1월19일부터 '보험의약품 거래가격 기준 운용 방침'에 의거 제약사의 신고가(공장도가)에 포함된 것으로 간주되면서, 그 이후의 보험약가 체계에서 도매유통마진율 개념은 완전히 사라졌다.  

1988년12월 제약협회(현 제약바이오협회)는 '의약품 유통 및 가격정책 개선 대책 마련'을 위해 도매협회(현 유통협회)의 협조를 받아 도매유통사에게 설문조사를 행한바 있다. 조사에 응대한 도매유통업체의 42.4%가 유통마진율이 5~9%라고 답신했으며, 평균은 8.5%(7%~10%) 수준이었다.

1996년10월 한국능률협회컨설팅이 도매협회(현 유통협회)의 의뢰를 받아 수행한 '의약품도매업의 적정마진율 연구'에서 실태조사 결과를 보면, 도매유통업체들의 유통마진율은 평균 11.21%(매출액총이익률 6.59%＋매입할인 및 장려금 4.62%)로 나타났다.

1997년12월 도매협회가 인사이트리서치에 의뢰한 '의약품도매업 시장상황 조사보고서'를 보면, 도매유통사가 제약사로부터 받는 유통마진율은 OTC도매의 경우 평균 12.8%(사전8.21%+사후4.59%), Ethical도매의 경우 15.33%(사전10.31%+사후5.02%)로 나타나고 있다. 

2곳(국내사)의 제약사에서 유통마진율을 35%이상 고율로 받고 있으며 3곳(국내사)의 제약사에서 25%이상 30% 미만의 유통마진율을 받고, 6곳(국내사)의 제약사에서 15%이상 20%미만, 26곳(국내제약사 23곳, 외자사 3곳)의 제약사로부터 10%이상~15%미만의 마진율을 받고 있다고 답신됐다.

25곳(국내사17곳, 외자사 8곳)의 제약사에서 5%이상~10%미만의 유통마진율을 받고 있으며, 27곳(국내사14곳, 외자사13곳)의 제약사에서 0.1%이상~5%미만의 마진율을 받는 것으로 조사됐다.

심지어 유통마진율을 0%미만~-15%(마이너스 15%)의 역(逆)유통마진율을 도매유통사에게 지급하는 제약사도 7곳(국내 제약사 1곳, 외자사 6곳)이나 됐다.

품목에 따라서도 도매유통사들이 받는 유통마진율은 천차만별 큰 차이를 나타냈다. 예를 들면 '프레팔시드'의 경우, 도매유통사에 따라 유통마진율이 ▷5.0%~9.9% ▷0.1%~4.9% ▷–5.0%~-9.9% ▷–10.0%~-14.9%로 크게 차등되고 있는 것으로 조사됐다. 오늘날도 이런 상황과 유사한 일이 벌어지고 있는 것으로 알고 있다. 

2000년8월부터 시행된 의약분업은 도매유통업계에 새 희망을 안겨줬다. 1960년대 중반이후 도매업계의 황금기가 일찌감치 무너진 이래, 갑자기 제도가 안겨준 40년만의 호황이었다. 물론 의약분업의 태동과 산고(産苦)는 40년 가까이(1963년 약사법전문개정 이후) 있었지만 말이다. 

앞으로 유통업계에 이처럼 좋은 기회는 다시는 찾아오지 않을 것이다. 약국이 조제약을 제약사에 주문하지 못하고, 근처 도매유통사들에게 처방약을 긴급히 보내 달라는 사태가 발생했다. 밤을 새도 모자랐으며 하루에 4~5배송까지 해야 할 정도로 바빴다. 의약분업 덕분으로 도매유통업계의 오랜 숙원인 '유통일원화'가 마침내 이루어졌다. 약국의 '다품종 소량 다빈도 배송'의 물류 특성이 관행화돼버린 제약사 직거래를 도매거래로 한순간 바꿔 놨다.   

그렇지만 의약분업 이후 의약품성실신고회원조합의 도매유통사 결산 보고서를 분석해 보면, 수익성 판단의 첫머리 지표인 유통마진율(매출액총이익률, 조마진율)은 도매유통업계 전체의 매출규모 확대 호황과는 반대로 갈수록 줄어든 것으로 나타났다. 

1994년 12.4%이었던 매출액총이익률이 2001년 8.5%, 2002년 7.9%, 2003년 7.8%, 2004년 7.5% 그리고 2005년에는 7.3%까지 떨어졌다. 그때도 어김없이 도매유통업체 수가 급증했다.

도매유통업체에 대한 창고면적 규제(실 면적 80평 이상)가 2001년부터 철폐되면서 업체수가 2001년 821곳, 2002년 933곳, 2003년 1025곳, 2004년 1074곳, 2005년 1218곳, 2006년 1297곳으로 계속 가파르게 증가됐다. 창고면적 규제가 엄존했던 2000년 이전 약 7~8년간은 450곳~550 곳을 오르내리는 등 비교적 안정적이었는데 말이다. 

2011년 도매협회(현 유통협회)는 자체적으로 '의약품 적정도매마진율 연구'를 위해 정회원(일반종합도매)을 대상으로 2009년과 2010년 세무 보고된 결산자료를 수집한바 있다. 분석 자료를 보면 다음 [표 1]과 같다. 

2009년 유통마진율은 7.69%, 2010년 7.59%로 나타났다. 의외로 매출액이 적을수록 유통마진율이 높았고, OTC도매보다는 복합도매가 복합도매보다는 ETC도매가 유통마진율이 높았다.

가장 최근 금년 4월 금감원DART에 공시(외부감사법, 자산규모 100억 원 이상)된 도매유통사 84곳의 손익계산서를 분석한 결과 매출액총이익률(유통마진율)은 다음 [표 2]와 같이 산출됐다.

[표 2]에서 보듯, 2020년 유통마진율(매출액총이익률)은 6.2%로 산출됐다. 2019년 6.5%보다 0.3% 낮아졌다. 유통마진율이 ▷8%이상 10%미만 ▷7%이상~8%미만의 비교적 높은 구간의 업체 수가 2019년보다 2020년이 각각 12곳→5곳, 15곳→13곳으로 줄어 들었고, 유통마진율 수준이 낮은 ▷5%이상~6%미만과 ▷3%이상~4%미만의 업체 수가 각각 12곳→18곳, 5곳→9곳으로 눈에 띄게 증가됐다. 

정리해 보면, △근대 의약품 도매유통산업의 태동부터 지금까지 약 100여년 세월 동안, 업계의 평균 유통마진율은 15%를 상한으로 하고 그 밑에서 단기적으로 오르내리다 장기적 추세는 계속 하락하며 현재 6% 턱밑까지 추락됐다는 점 

△유통업계의 황금기 수성(守成)과 △의료보험 국민건강보험 시행 및 △의약분업 시행 등 3번의 결정적인 순간에, 도매유통업계 발전의 발목을 잡은 것은 항상 업체 수 급증에 따른 자체 '경쟁 과열'이었다는 점 

△국민의료보험제도가 보험약가에 공식적으로 도매유통마진율을 12.3%나 반영시켜 줬음에도 불구하고 그걸 지키지 못하고 가격경쟁으로 모두 소진했다는 점 

△유통마진율에 대한 총론과 각론은 전혀 별개라는 점. 예컨대 [표 2]와 '인사이트리서치'의 '의약품도매업 시장상황 조사보고서'에서 보듯, 유통마진율 총론은 각각 6.2%, 12.8%였지만 각론의 유통마진율은 도매유통사마다 제약사마다 제품마다 천차만별이었다.

△건수가 많아 일일이 발췌는 못했지만 유통협회(구 도매협회)는 그동안 유통마진율과 가격질서 문제 등으로 어려울 때마다 항상 제약바이오협회(구 약공 및 제약협회)와 수많은 협력위원회를 결성해 숱하게 협력ㆍ논의해 왔지만 결실이 없이 모두 흐지부지 처리돼 왔다는 점 등으로 요약된다.

시사점이 몇 가지 잡힌다. 첫째, 유통마진율과 거래질서 등의 개선을 위해서는 업체 수 과밀을 해소시켜 경쟁을 완화시켜야 한다는 점이다. 유통마진율 하락과 거래질서 문란 등의 주된 원인은 업체 수 과밀에 따른 경쟁과열에 있기 때문이다.

둘째, 유통마진율을 개선하기 위해서는 힘(규모 및 영업능력 등)을 길러야 한다는 점이다. 개별 도매유통사들이 거두어들이는 유통마진율은 파는 힘의 논리에 따라 천차만별 다르게 나타나는 것으로 분석되기 때문이다.    

셋째, 유통업계의 평균 유통마진율(매출액총이익률)을 근거로 개별 유통사들의 유통마진율을 개선시킬 수 없다는 점이다. 유통협회가 2011년 이후 계속 이 방법으로 마진율 개선을 시도했지만 10년이 지난 지금까지 소득이 전무했기 때문이다. 평균 유통마진율과 개별 유통마진율이 결정되는 '메커니즘'이 전혀 다르다는 것을 간과해서는 안 될 것 같다. 업계의 평균 유통마진율은 단순한 산술적 집계이지만 개별 유통마진율은 업체의 경영여건에 따라 달라지기 때문이다.

넷째, 유통마진율의 높낮이 상황의 귀책 사유에 대한 도매유통업계와 제약업계 간의 시각차가 큰 상태로 평행선을 긋고 있다는 점이다. 도매유통업계는 제약사가 마진율을 낮췄기 때문으로 보고 제약업계는 도매유통사가 유통마진을 경쟁 수단으로 삼아 탕진했다고 보고 있다.

다섯째, 유통마진율에 대해 단체가 개입하는 것에 유통업계와 제약업계 간에 시각차가 있다는 점이다. 유통업계는 개별업체의 힘이 부족하니 단체가 개입할 수밖에 없다고 생각하는데 대해 제약업계는 유통마진율 문제는 업체 대 업체 간의 거래에 관한 것일 뿐 제3자인 단체가 개입할 문제가 아니라고 보고 있다.

"하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다(天助自助者, Heaven helps those who help themselves.)"는  경구(警句)를 도매유통업계는 곱씹어 봐야 할 것 같다.