다윗과 골리앗의 싸움에서 배우는 의약품 마케팅전략
다윗과 골리앗의 싸움에서 배우는 의약품 마케팅전략
  • 허윤일 제약전문기자
  • 승인 2020.01.13 17:00
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중소제약기업에도 먹히는 마케팅전략( 상 )

 

기원전 11세기 즈음 동부 지중해의 해상무역을 장악한 크레타섬 출신일 것으로 추정되는 블레셋인들이 레반트지역(지금의 중동)에 침입하는 사건이 일어났다.

그들은 발칸반도 북방에서 내려온 도리아인의 침공을 피해 피난하던 시기였고 일부 무리가 팔레스타인 지역에 상륙을 하게 되었는데 아스라엘의 왕 사울과 이스라엘인들은 엘라 골짜기에서 이들과 대치하는 상태가 계속되었다.

이들은 상대의 공력을 정확히 알지 못하기에 어느 편 도 계곡을 넘어 상대편을 먼저 공략하지 못하고 있었다. 그러던 중 블레셋의 2미터가 넘는 골리앗이라는 이름을 가진 자가 이스라엘 측을 향해 이렇게 도발을 감행한다.

“너희 중에 한 사람이 내게 나오라 나와 싸워 이기면 우리가 너희 종이 될 것이고 내가 이기면 너희가 우리의 종이 되어 우리를 섬기라”

별거 아닌 것 같은 호기지만 이스라엘 군대와 사울 왕은 2미터 넘는 거인의 위세에 눌려 아무도 나서지 못하고 있었다. 이때 양치기 목동으로 알려진 10대의 다윗이라는 소년이 자신이 맞서 싸워보겠다고 나선다.

사울 왕은 어차피 아무도 나서지 않고 승산 없는 싸움이기에 다윗의 용기를 칭찬하며 자신이 입고 있던 투구와 갑옷을 다윗에게 하사하며 건투를 빈다.

그러나 다윗은 익숙하지 않은 커다란 갑옷과 투구를 벗고 자신의 방식대로 돌팔매와 막대기를 들고 먼 거리에서 돌팔매를 돌려 골리앗의 이마에 명중시키고 기절한 골리앗에게 달려가 그의 칼로 골리앗의 머리를 벤다.

 

기자가 보는 SWOT분석

이 이야기는 기업에서 전략분석시 상대방 보다 자본이 적거나 여러모로 객관적으로 열세일 때 이순신의 명량해전 과 더불어 전략의 중요성을 언급할 때 종종 인용된다.

이를 마케팅관점에서 다시 풀어보면 나의 강점을 극대화하여 단점을 커버하고 위협요인을 통한 기회요인을 포착한다는 알버트 험프리의 SWOT분석과 일맥상통 한다고 기자는 판단한다.

기자의 경험에 비추어 보면 우리가 제품을 출시할 때 SWOT분석을 통해 도출하는 전략에 S( Strength )와 O( Opportunity )를 생각보다 잘 찾아내지 못함을 경험하였다.

W( Weakness ), T( Threat )는 갖 입문한 마케팅 초보인데도 불구하고 그만 찾으라 해도 무수히 찾아내는데 정작 S( Strength )를 통한 W( Weakness )의 커버전략 및 T( Threat )를 통한 O( Opportunity )를 찾아내기 힘들어 한다.

엄청난 체격과 장비를 갖춘 골리앗의 치명적 단점은 움직임이 둔하여 근거리에서는 이길 수 없는 싸움이고 무기만을 놓고 보면 역시 승산 없는 싸움이다. 즉, 앞서 언급한 찾지 말라고 해도 무수히 찾아내는 W( Weakness ), T( Threat )

그러나 다윗은 형편없는 체격이지만 맞붙지 않고 원거리라면 상대보다 빠르다는 S( Strength )가 있고 쓸모 없는 전장무기지만 원거리에선 빠르고 훨씬 정확한 돌팔매라는 O( Opportunity )가 있었다.

 

어떻게 싸우고 어떻게 이길까?

기자의 마음 같아 선 아예 대놓고 특정 제품을 언급하고 마케팅 관계자라면 누구나 쉽게 찾아내는 약점대신 강점을 언급해주고 수 많은 위협요인을 보고 기회요인을 조언 드리고 싶다.

직접 언급할 수 없으니 고기를 잡아주는 대신 그물 만드는 기초인 그물코 꿰는 법을 살짝 제안 드리자면,

시장에 처음 진입하는 모든 제품은 일단 모두 약자이고 특히나 후발 중소제약회사의 브랜드라면 약자중에서도 최약자에 해당한다.

시장이라는 전쟁터에서는 싸워야만 한다. 남들이 안 하는 전략도 중요하고 남들이 하찮게 여기는 틈새시장 발굴도 좋은 전략이다.

그 어떤 전략이 되었든 시장이라는 전쟁터에 진입해서 살아남아 이기려면 강자들이 이미 지니고 있는 동일한 무기와 동일한 전략으로는 살아남기 힘들다.

강자가 들고 있는 칼과 방패를 나도 똑같이 들고 싸워봐야 강자의 예리한 칼과 두터운 방패를 이겨낼 재간이 없다. 그러나 창이나 화살이라면 해 볼만 한 싸움인 것이다.

강자의 TV커머셜 및 홍보전략의 이지스 구축함을 약자의 TV커머셜 홍보전략의 대포로는 승산이 없다.    그러나 레이더나 첨단 정찰장비에도 잘 안 잡히는 소형잠수함의 작은 어뢰에도 무너지는게 이지스 구축함이다.

중소제약기업은 중소제약기업만이 가질 수 있는 강점이 있다.                                                       

예를들면 대기업의 따라오지 못하는 빠른 의사결정이나 빠른 체질개선 등 찾아내면 분명 찾아지는 강점이 있고, 그 강점을 통한 기회요인이 존재한다고 말하고 싶다.



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