한미약품이 작년 4월 첫 출시한 손발톱무좀치료제 '무조날에스네일라카'가 발매 9개월만에 매출 20억원을 돌파하며 단숨에 이 시장 2위권에 안착했다. 약국에서 처방없이 직접 판매하는 일반의약품 시장에서 대중광고 없이 발매 첫 해 20억대 매출을 달성하는 사례는 드물다.

한국메나리니 '풀케어네일라카'가 주도해 온 손발톱무좀치료 일반약 시장규모는 250~260억대이다. 풀케어 성공 후 유한양행 '이지케어', 동화약품 '바르지오', 일동제약 '와이드케어' 등 경쟁제품들이 속속 출시됐다.

시장경쟁 이후 풀케어는 매출이 감소했지만 190억대를 유지했고 유한 이지케어가 20억으로 뒤를 이었다. 동화 바르지오 12억, 일동 와이드케어 7억 등이다.

한미 무조날에스는 뒤늦게 뛰어든 시장경쟁의 약점을 보완하기 위해 차별화 전략을 썼다. 풀케어군과 달리 무조날에스는 제조원가가 더 높은 차광병을 채택했다. 손발톱무좀치료 성분인 시클로피록스가 빛에 노출될 경우 불순물 등이 발생하는 안정성 문제가 있다는 점에 착안했다.

실제 풀케어 제품설명서를 보면 '빛에 노출되지 않도록 제품을 케이스 안에 보관토록 한다'고 명시되어 있다. 차광병을 채택하지 않았기 때문에 제품 사용 후 외부포장(종이박스)에 반드시 넣어서 보관하라는 설명을 덧붙인 것이다. 원가는 높지만 차광병을 도입하면 이 같은 불편함을 해소할 수 있다. 차광병을 쓴 제품은 무조날에스 뿐이다.

무조날에스의 두 번째 차별점은 6ml 대용량 제품으로 승부였다. 풀케어는 3.3ml와 6.6ml 2가지 규격을 출시했으나 이중 6.6ml는 역매제품으로 한정된 약국에만 공급하는 상황. 반면 국내사들은 모두 4ml 규격 제품만 발매했다.

손발톱무좀의 경우 치료기간이 6개월 이상이라는 점을 감안해 한미는 6ml 대용량 제품 1가지 규격을 선보였다. 또 소비자 판매가격도 풀케어의 60% 수준으로 낮췄다. 판매가를 낮추고 장기치료에 적합한 규격으로 제품을 디자인하면서 매력도를 높였다.

이 같은 제품 차별화 전략을 통해 한미 무조날에스는 발매 1년차 9개월 동안 약 21억의 매출을 올린 것으로 알려졌다. 단숨에 2위권을 꿰찬 무조날에스가 겨울철이 무좀치료 비수기임에도 월 매출 추이가 성수기와 비교해 꺾이지 않는 상승세를 보이고 있다고 회사 측은 설명했다.