글로벌 시장을 선도하는 미국과 최근 공공의료 확대와 제도개선으로 떠오르고 있는 신흥시장 중남미 진출 공략법이 공개됐다.

9일부터 11일까지 3일간 코엑스에서 진행되는 'BIO KORA 2021' 둘째날 '체외진단의료기기 미주시장 진출 세미나'에서는 북미, 중남미 현지법인 관계자들이 각 지역 진출을 위한 방법과 이점 등을 소개했다.

체외진단기 개발사 미코바이오메드 한정엽 미국법인장은 △제품의 질(Manufacturing-Quality) △자발적 규제준수(Regulation-compliance)를 축이 미국 시장 진출의 전제가 돼야 한다고 밝혔다.

한정엽 미국법인장은 "최근 코로나19로 인해 긴급사용승인(EUA) 등 미국시장 진출 절차가 간소화 됐지만 지속성을 확보해야 한다"며 "FDA 규제 준수와, 제품 질 확보가 돼야 미국 시장에서 영업이 가능하고 파트너십을 통한 사업 확대가 가능하다"고 설명했다.

다만 한 법인장은 진출 대상지역과 목표 설정을 통해 미국 진출에 용이한 전략을 세워야 한다고 밝혔다.

그는 "주 단위 지역을 공략해 마케팅 소규모 마케팅·제조 전략을 치밀하게 세워 미국 시장에 접근해야 한다"며 "미국 내에서 사업 확대가 향후 제주공정 확대와 파트너십 구축에 용이하다"라고 설명했다.

아울러 그는 △산·학 KOL(Key Opinion Leader) △제품정보 및 개발상황에 대한 지속적 노출 등을 통한 마케팅 역시 중요하다고 덧붙였다.

아이센스 백승현 칠레법인장은 △중남미의 테스트 마켓 △가벼운 규제 △투명한 공공시장 등을 이유로 중남미 시장 첫 진출국을 칠레로 선택했다고 밝혔다.

백승현 법인장은 "칠레는 '중남미 속 유럽'으로 불릴 정도로 선진 기술 확보에 열을 올리고 있는 '중남미 테스트 마켓'"이라며 "국가 차원의 개방기조로 양자·다자간 경제 협력, 해양항공인프라로 중남미 사업 거점 역할을 수행할 수 있다"라고 설명했다.

또한 칠레 내에서 판매되고 있는 의료기기의 5%정도만 자제등록이 돼 있는 등 수입·판매를 위한 의료기기 인증이 필수사항이 아니다.

공공시장 절차가 투명하다는 것도 칠레 진출 장점으로 거론됐다.

백 법인장은 "칠레 의료기기 시장의 75%를 공공의료시장이 차지하고 있는데, 칠레는 '로비 방지법'이 시행되고 있는 만큼 로비 및 비리가 불가능한 시장"이라며 "공공입찰 절차 역시 과정과 결과 발표가 투명하게 이뤄진다"라고 설명했다.

물론 유의해야 할 사항도 있다. 백승현 법인장은 △영어사용 인력의 고임금 △강력한 노동자 보호 등을 칠레 진출 유의사항으로 꼽았다.

그는 "대부분 서류가 영어로 작성되고 있어 현지 영어 사용가능자에 대한 인건비가 높은 편이며 강력한 노사관계는 칠레에 진출한 국내 기업의 가장 큰 고충"이라 설명했다.