디지털헬스 '진입장벽' 쌓는 대웅제약, 락인 전략 가속화

지난해 모니터링 시스템 '씽크'의 1만5000병상 이상의 도입에 성공하며 빠르게 디지털헬스케어 시장에서 자리를 잡고있는 대웅제약이 이제는 각 제품들을 연결하며 병원 전부터 병원 입원 후까지를 책임지는 '엔드 투 엔드'화 전략을 선언했다. 향후 후발 회사의 진입을 막기 위한 '락인'(Lock-in) 전략인 셈이다. 

대웅제약은 23일 오전 JW메리어트 동대문 스퀘어 서울에서 디지털헬스케어 비전발표 간담회를 열고 현재까지의 진행상황과 함께 현재 판매중인 스마트 병상 모니터링 시스템 '씽크'(thynC) 기술 결합 형태를 소개했다.

박형철 대웅제약 ETC마케팅본부장은 이 날 먼저 씽크가 출시 1년만에 전국 162개 병원, 1만5000여병상에 깔려 있음을 설명했다. 특히 핵심이 된 것은 혈당·혈압·음성 의무기록까지 하나의 플랫폼으로 엮겠다는 'All the thynC'다. 국내 제약사 중에서는 헬스케어 플랫폼 선구자인 회사가 타사는 물론 이미 경쟁중인 해외 여러 제약사와의 벽을 쌓겠다는 뜻이기도 하다.

세부적으로 보면 씨어스테크놀로지가 만든 '씽크'로 시작된다. 여기에 연속혈당측정(CGM)은 아이쿱(iKooB), 반지형 혈압측정기는 스카이랩스, 음성 의무기록은 퍼즐AI의 힘을 빌려 솔루션을 하나의 플랫폼 위에 올려놓고 병원 EMR까지 연결하는 통합 역할을 맡는다.

박 본부장은 "방대한 생체 데이터를 AI로 분석하는 역량이 대웅제약의 미래 경쟁력"이라며 "디지털 헬스케어 부문 연매출 3000억원 돌파"를 목표로 제시했다.

이어 나온 네 회사는 각각 자사의 기술을 설명하며 씽크 플랫폼의 가능성을 전했다. 먼저 이영신 씨어스헬테크놀로지 대표는 심전도, 맥박, 호흡수, 산소포화도, 체온을 24시간 실시간으로 잡아내는 기본 구조에 중증 예측 AI 알고리즘을 추가했다. 씽크가 미세 전조 증상을 감지해 심정지 골든타임 4분을 지켜낸 사례, 79세 고령 환자의 낙상을 즉시 포착해 의료진이 신속 조치한 사례가 소개됐다.

여기에 연속혈당측정 솔루션 'CGM LIVE'를 설명한 조재영 아이쿱 대표는 해당 제품이 센서 하나로 하루 288~300회 이상 혈당을 자동 측정해 블루투스와 클라우드로 전송하며 이를 통해 맥박이 빨라질 때 저혈당 여부를 교차 확인하면서 증상의 원인을 판단하는 병원, 회사, 환자가 모두 만족할 수 있는 데이터화가 가능하다고 강조했다.

박선희 스카이랩스 상무는 자사가 내놓은 반지형 혈압측정기 '카트온'을 소개하면서 씽크와 연결해 혈압을 자동 측정·기록·보고하는 시스템을 완성하는 구조가 만들어졌다고 설명했다.

마지막으로 김용식 퍼즐AI 대표는 AI 음성인식 기반 의무기록 자동화 솔루션인 'CL NOTE'를 통해 타이핑과 마우스 클릭 없이 음성만으로 진단서를 완성하고 이를 씽크와 연동해 실시간 생체 데이터와 음성 기록을 한 플랫폼에서 통합할 수 있도록 만들어냈다고 소개했다.

박 본부장은 이같은 기술에 향후 추가적인 기능 역시 넣겠다는 계획이다. 그는 "입원 환자부터 재택, 지역 재활, 응급환자 병원 전 단계까지 환자 전주기 모니터링 플랫폼으로 확대하겠다"고 밝혔다. 모니터링 범위도 넓힌다. 현재의 심전도·체온·산소포화도에서 근전도, 호기 분석, 청음, 심박출량까지 추가할 계획이다.

이같은 효과는 실제 실제 외자사 중심의 모니터링 시스템 대체가 진행되고 있다는 점을 전한다. 이영신 씨어스테크놀로지 대표는 과거 압도적이었던 외국회사의 낙찰이 줄어들고 있다고 전했다.

대웅제약의 전략을 한 마디로 줄이면 '락인'(Lock-in, 소비자가 특정 제품이나 서비스에 익숙해지는 등의 이유로 새 대안으로 전환하지 않고 계속 사용하는 현상)으로의 가속화다.

병원이 씽크를 도입하면 EMR과 연동된다. 여기에 CGM, 혈압, 음성기록까지 올라가면 의료진의 업무 프로세스 자체가 이 플랫폼 위에서 돌아간다. 한번 깔리면 자연스럽게 씽크 생태게 내의 제품이 추가되기 좋은 구조다.

이같은 구조는 갖춰진 영업망 역시 한 자리를 차지한다. 대웅제약은 특히 병원급 이상 의료기관에 수십 년간 쌓아온 ETC 영업 조직을 보유하고 있다. 회사가 쌓아온 신뢰관계가 기술과 맞물린 셈이다.

국내 병상 수가 64만여개에 달하는 것을 감안하면 1년만의 1만5000병상은 크지 않아보이지만 필립스 등을 비롯해 해외 기업까지 뛰어든 상황에서의 성과는 매우 크다.

실제 대웅제약이 이 플랫폼을 통해 올해 목표치로 제시한 것은 3000억원. 여기에 병상 역시 10만병상 이상을 노리고 있다. 2024년 말 기준 국내 전체 병상 수가 약 64만병상에 달한다. 15% 이상의 수치다. 해외 주요 업체들이 노리는 상황에서 후발주자에게는 되돌리기 어려운 점유율에 가까워진다. 하지만 '돈'이 되는 분야에 타 업체들의 진입이 이어지는 것은 불보듯 뻔한 일이다.

대웅제약과 각 기업들이 말하는 대응방안은 '통합'과 '신뢰'다. 

'매출이 달성되면 다른 회사들도 진입하지 않겠느냐, 기술적 장벽이 무엇이냐'는 질문에 이영신 대표는 "개별 기술은 복제 가능하지만 전체 통합은 어렵다"고 답했다. 각 기술을 하나하나 연결하면서 생태계를 구축하기까지의 과정은 실제 쉽지 않은 것이 사실이다. 이 대표는 이어 "오늘 이 자리가 다른 회사와의 벽(격차)를 만들기 위한 자리일수도 있겠다"며 1년 사이 다른 회사와의 격차가 크게 벌어지고 있음을 언급하기도 했다.

양문술 대한병원협회 위원장 역시 "데이터가 연결되지 않으면 통찰이 불가능하다. 연결된 자에게 기회가 온다"고 말했다. 기술 자체의 독점성보다는 먼저 연결하고 체계를 확장하면서 타 사의 진입 시도를 막아내기 위한 전략이 필요하다는 주장이다.

국내 대형 제약사 역시 디지털 헬스케어 관련 사업을 다수 진행하고 있다. 그러나 아직 디지털 헬스케어 기술 파트너와 손잡고 통합 플랫폼을 병원에 깔고 있는 곳은 보기 힘들다. 

후발주자가 진입하려면 기술 파트너 확보, 플랫폼 통합, EMR 연동, 보험수가 확보까지의 과정을 이어가야 한다. 대웅제약은 2000년대부터 꾸준히 '디지털'이라는 포인트를 강조해왔고 2023년부터는 디지털 헬스를 목표 진출을 실제 사업의 새로운 분야로 다룬 바 있다.

시장 1년만에 1만병상 이상의 실적을 확보하며 매출 3000억원이라는 목표를 세운 대웅제약의 플랫폼 전략이 향후 회사가 경쟁자들을 떨쳐내고 그 파이를 키울 수 있을 지 관심이 모아진다.