연이어 터지는 CSO 정산 지연... "규모 작은 제약사 위험 노출"

국내 제약회사들 사이에서 판촉대행업체(CSO)에게 영업 수수료를 지급하지 못하는 상황이 이어지고 있다. 업계는 경쟁구도에 취약한 중소규모 제약사가 공격적인 영업경쟁을 벌이는 과정에서 이같은 현상은 꾸준히 나타나지 않을까 전망하고 있다.

최근 제약업계 등에 따르면 국내 중소제약사 KMS제약이 CSO 정산 지연 문제를 겪고 있다. KMS제약은 실제 매출이 공시되지 않지만 2~3년 전 140억원 선의 매출을 기록했다는 내용을 확인할 수 있었다.

이 때문에 CSO 업체 등에서는 해당 제품 영업을 다른 회사로 바꾸도록 유도하고 있는 상황이다.

국내 약업계나 CSO업계에서 정산지연 문제가 일어난 곳이 여러곳 등장했다. 앞서 아이큐어가 정산 지연 문제를 겪었다. 당시 아이큐어 측은 '총판이 대금을 지급하지 못한 사안이라며 회사 역시 손해를 보고 있다'고 전한 바 있다. 여기에 경영권 분쟁을 겪고 있는 한국유니온제약 등도 영업 수수료 정산 지연 문제를 겪은 바 있다.

물론 두 사례의 상황이 다소 다르지만 업계는 근본적으로 영업수수료 정산지연 문제의 원인은 동일하다고 보고 있다. 배보다 배꼽이 커진 영업 현장에서 '불경기'를 만났을 때 나타난 타격이라서 결국 나올 문제가 나왔다는 인식이 일반적이다.

2024년 CSO 신고제가 도입됐을 당시만 하더라도 업계에서는 CSO 관리 문제를 시작으로 판촉대행 투명화가 이뤄져 선을 지키는 경쟁구도가 이어질 것이라는 낙관적 전망이 있었다. 신고제 이후 드러나지 않았던 업체들이 속속 수면 위로 올라왔고 제도권으로 편입된 효과는 부인할 수 없다.

반면 영업 수수료 문제는 크게 달라지지 않았다. 2023년부터 '포시가', '트라젠타' 등 주요 제네릭과 자사 주요 제품의 성과를 높이기 위한 제약사들의 수수료 대결이 꾸준히 진행됐다.

이런 상황에서 몇몇 제약사들은 높아진 수수료를 감내할 수 있을 만큼 수익성 확보에 성공했다. 이상지질혈증 치료제 '리바로젯'의 제네릭 시장에 도전해 안착한 안국약품, CSO 도입을 통해 확보에 나선 유유제약 등은 분명 득이 된 케이스다. 그러나 상대적으로 규모가 작거나 매출이 낮은 규모의 제약사들은 출혈경쟁을 벌이고 있다는 자조섞인 목소리가 나온다.

제조단가와 원료 단가 인상으로 제품 수가 줄어들어 과도한 경쟁을 벌일 수밖에 없는 환경은 악화되고 있다.

한 CSO업계 관계자는 "영업 현장에서도 수수료가 급격히 떨어지는 등 변동이 있는 경우 '회사 상황에 문제가 생긴 것 아니냐'는 이야기가 나온다. 특히 이같은 상황은 기업 규모가 작을 수록 더욱 크게 보인다"며 "이 회사만 그런 것은 아닐 것으로 본다. 수수료가 조금 낮아도, 좀 더 인지도 있는 회사 제품을 영업해 성공하면 안정적으로 (수수료를) 받을 수 있다는 생각이 있는 만큼 앞으로 이런 흐름은 어느 정도 이어질 것으로 보인다"고 전했다. 

한 번 정산 문제가 터지면 어떤 형태든 이미지에 타격을 입는 만큼 상황을 개선히려면 오랜 시간이 걸리거나 회복이 어려워 진다.

한 유통업계 관계자는 "실제 (수수료) 정산 문제가 터지면 CSO 측이 유통업체에도 '다른 제품을 입고해달라'는 요청을 할 때가 있다.  문제가 일어나지 않았던 회사의 품목으로 교체를 해야 한다는 생각을 (업체들도) 알고 있는 것"이라며 "한 번 이런 일이 생기면 소문이 퍼지는 만큼 해당 업체들의 영업이 좀 더 힘들어지지 않을까 싶다"고 전했다.