삼성바이오에피스, 전통 제약사와 바이오시밀러 '투트랙 전략' 가속

삼성바이오에피스(대표 김경아)가 국내 전통 제약사들과의 협업을 통해 바이오시밀러 시장 내 입지를 넓혀가고 있다. 글로벌 블록버스터 의약품의 바이오시밀러를 개발·공급하고, 국내 유통과 마케팅은 각 분야에 강점을 지닌 제약사들과 나누는 방식이다.

삼성바이오에피스가 바이오시밀러 판매를 통해 국내 제약사들과 동반 성장하고 있는 것으로 해석된다.

2일 히트뉴스가 파악한 자료에 따르면 삼성바이오에피스가 국내 제약사와 파트너십을 맺고 공급 중인 제품은 5종이다. 보령은 '삼페넷(허셉틴 바이오시밀러)', '온베브지(아바스틴 바이오시밀러)'를 유통하고 있다. 한미약품은 '오보덴스(프롤리아 바이오시밀러)', 삼일제약은 '아멜리부(루센티스 바이오시밀러), '아필리부(아일리아 바이오시밀러)' 판매를 맡고 있다. 국내 유력 제약사들과는 협력 시스템을 구축한 것으로 보인다.

가장 최근 삼성바이오에피스는 보령과 골질환 치료제 엑스브릭의 국내 판권 계약을 체결했다. 이번 계약으로 양사는 '삼페넷'과 '온베브지'에 이어 세 번째 파트너십 품목을 확보하게 됐다. 보령이 유통 중인 온베브지는 지난해 452억원의 매출을 기록해 유통·판매 역량을 입증하고, 삼성바이오에피스의 항암 바이오시밀러 제품군을 연이어 확보하며 협력 범위를 넓혀가고 있다.

한미약품과 '오보덴스'의 공동 판매도 시작됐다. 오보덴스는 지난 4월 허가 후 오리지널 대비 13% 저렴한 가격으로 급여에 등재됐으며, 양사는 공동 심포지엄 등을 통해 의료진 대상 마케팅을 전개하고 있다. 한미약품은 경구용 골다공증 치료제 라본디 유통 경험을 기반으로, 오보덴스를 '근거 중심 대안'으로 안착시키겠다는 전략을 내세운다.

이 같은 전략은 단기간에 형성된 구조는 아니다. 2017년 유한양행과 첫 판권 계약을 시작으로, 대웅제약(현재는 보령으로 파트너사 변경)과의 삼페넷, 삼일제약과의 안과질환 치료제 등으로 협력이 이어져왔다. 지난해에는 삼일제약과 황반변성 치료제 아필리부의 마케팅 계약을 체결했다. 이는 루센티스 바이오시밀러 '아멜리부'에 이은 두 번째 안과 질환 협업이다. 삼성바이오에피스가 생산과 공급을 책임지는 동안, 삼일제약은 자사의 안과 전문 유통망을 통해 제품 판매를 맡고 있다.

결과적으로 삼성바이오에피스는 개발·생산·허가를 중심의 역할을 맡고, 전통 제약사들은 국내 영업과 마케팅을 수행하는 구조가 형성된 셈이다. 계약 형태상 단순한 판권 이전으로 보이지만, 사실상 공급과 개발을 전담하는 삼성바이오에피스를 통해 국내 제약사들이 유통 채널을 더욱 강화하는 구조다.

삼성바이오에피스 관계자는 "각 적응증별로 마케팅과 판매망이 탄탄하게 구축된 제약사들이 있다. 각 적응증에 특화된 영업력을 보유한 회사를 파트너로 선택해, 수익성을 극대화할 수 있는 전략을 취하고 있다"고 말했다.