“요즘에는 일주일에 2-3번 이상은 미팅을 가지는 것 같아요. 회사도 가까워서, 내일 올 수 있냐고 간단하게 물어보고 미팅을 잡기도 하죠.”

조윤주 엠에스디(MSD) PM은 종근당과 마케팅 계획은 어떻게 세우는지 묻자 이같이 답했다. 자누비아에 이어 SGLT-2 저해제 스테글라트로로 또 한번 손잡은 엠에스디(MSD)와 종근당. 그들은 스테글라트로를 위해서 마치 같은 회사의 팀처럼 일하고 있다. 보통 코프로모션은 글로벌 제약사가 종합병원을, 국내제약사가 개원가를 경우가 대다수다. 이런 경우와 달리 MSD와 종근당은 하나의 마케팅 전략을 세워 같은 방향성으로 움직이고 있다.

포시가, 자디앙, 슈글렛에 이어 국내에서 4번째로 SGLT-2 시장에 출시된 스테글라트로. 히트뉴스는 조윤주 당뇨 마케팅 차장과 김원희 종근당 차장을 만나 SGLT-2 억제제 시장에서는 비교적 후발주자로 나선 스테글라트로를 시장 선두에 올리기 위한 그들의 전략과 포부를 들어봤다.

-직접적으로 여쭤보겠습니다. 스테글라트로는 같은 계열 약제로는 4번째로 출시돼 후발주자로 분류됩니다. 경쟁품목과 비교해 스테글라트로의 강점 및 차별점은 무엇입니까?

김원희 PM(김)=4번째로 발매되긴 했지만, SGLT-2 억제제 시장 자체가 아직 시작단계라고 봅니다. 기본적으로 스테글라트로를 비롯해 국내에서 출시된 4개 제품 모두 성장해야 한다고 봅니다. 이를 통해 SGLT-2 억제제 시장 규모가 앞으로 더 확대될 것이라 보고요.

물론 저희보다 먼저 출시된 제품들이 현장에서 경험을 많이 축적했다는 것은 큰 이점이 있겠죠. 그러나 4번째 출시가 결코 후발주자라고 보지는 않습니다. 아직도 SGLT-2 억제제를 개발하고 있는 회사도 많고요. 저희는 후발주자라는 느낌보다 4번째 출시된 약제로 경험을 만들어 가는 과정으로 생각하고 있습니다.

조윤주 PM(조)=종근당이라는 좋은 코프로모션 파트너가 있고, 자누비아를 통해서 지난 10년 동안 시장을 선도해 왔습니다. 당뇨 시장에서 자누비아와 스테글라트로의 접점을 통해 마케팅을 진행할 계입니다.

-말씀하신 것처럼 자누비아는 DPP-4 억제제 시장에서 시장을 선도하고 있어요. 자누비아와 마케팅 접점을 어떻게 잡고 계신가요?

김=자누비아는 단연 DPP-4 억제제 시장을 선도하고 있죠. 때문에 도움을 주시는 임상의 선생님들이 많아요. 기존 자누비아에 관심이 많은 임상의들에게 스테글라트로를 편하게 말씀해 드릴 수 있는 기회가 훨씬 많죠. 이런 점은 스테글라트로가 빠른 속도로 확장하는 데 큰 도움을 줄 수 있을 거이라 봐요.

아직 급여 부분으로 제한점은 있지만, 심포지엄 등 홍보활동을 할 때 스테글라트로와 자누비아를 함께 설명하고 있어요. 현재 당뇨병 진료지침 역시 환자의 유형에 맞게 DPP-4 억제제와 SGLT-2 억제제 병용 요법에 강점이 있다고 권고돼 있어요. 이러한 상황에 맞게 스테글라트로와 자누비아의 효용성을 이야기로 전달하고 있습니다.

-다른 회사 제품과 비교해 스테글라트로만의 장점을 어떻게 전달할 계획이신가요? 경재제품인 포시가는 DECLARE를, 자디앙은 EMPA-REG 임상을 통해 심혈관 효과 등을 입증한 임상데이터가 있는 상황입니다. 다른 약제와 직접비교임상(head-to-head)발표 계획은 없으신가요?

조=(의료진마다 의견의 차이는 있을 수 있겠지만)SGLT-2 억제제의 심혈관계 환자에게 처방하는 데 이점이 있다는 것은 앞선 두 연구를 통해 어느 정도 인정받았다고 봅니다. 즉, 심혈관계 이점은 SGLT-2 계열 효과라는 생각하고 있는 것 같아요. 

심혈관계 이점을 진행하는 임상은 2013년부터 환자 8000명을 대상으로 위약군 대비 심혈관계 안전성을 입증하는 것을 목표로 진행하고 있어요. 결과는 올해 말 정도 발표될 것으로 예상하고 있습니다. 현재로서는 직접비교임상 진행 계획은 없어요. 다만 다른 약제와 간접비교임상은 이미 발표했습니다.

김=간접비교임상을 구체적으로 설명드리자면, 다른 약제들의 연구 결과를 모아 각 데이터의 분석 과정을 거쳤습니다. 여기서 단독요법과 메트포로민 병용요법에 있어 여러 지표의 경향성을 살펴봤어요. 이러한 경향성을 토대로 스테글라트로의 효능과 안정성이 유의미하게 나타났다는 정도는 표현할 수 있을 것 같습니다.

-MSD와 종근당은 자누비아로 4년 동안 파트너십을 이어온 것으로 알고 있어요. 이번 코프로모션에서 각 회사의 역할은 어떻게 되나요?

조=스트글라트로는 출시한 지 얼마되지 않았기 때문에 역할을 따로 분담하기 보다 종합병원과 클릭닉에서 처방 경험을 확대하는 데 주력하고 있어요.

김=종합병원고 개원가 임상분 들께 스테글라트로의 이점을 반복적으로 설명하고 있어요. 서로가 놓치고 전달하지 못 했던 부분을 보완해서 의료진에게 정보를 전달하고 있어요. 자누비아도 그랬지만 저희는 마케팅 전략을 따로 잡는 것이 아니라 함께 하고 있어요. 제품설명회 역시 두 회사가 같이 진행하고 있어요.

-자누비아로 당뇨병 선두주자라는 느낌이 강했어요. 이에 비해 스테글라트로는 후발주자라는 인식이 있는데요. 두 제품을 간의 마케팅 활동에 차이를 실감하시나요?

김=특별한 차이를 느끼진 못 하고 있어요. 물론 스테글라트로가 먼저 출시됐으면 좋겠다는 생각도 들었어요. 하지만 앞서 출시된 제품은 그들 나름대로의 고충이 있었을 거라고 봐요. 오히려 저희는 앞선 두 제품이 SGTL-2 억제제의 이점을 잘 전달했기 때문에 정보를 전달하는 데 이점을 보고 있다는 생각도 들어요. 그들이 다져놓은 초석 덕분에 더 쉽게 가는 측면도 있다고 봅니다.

-개원가와 종합병원의 마케팅 전략은 분명히 다를 것 같은데요.

김=최근 포시가의 DECLARE 연구결과도 발표돼, 종합병원 쪽은 SGLT-2 억제제에 대한 관심이 높아요. 스테글라트로 역시 현재 여러 개의 임상이 진행되고 있고, 앞으로 새로운 연구결과들이 발표될 예정입니다. 논문을 중심으로 스테글라트로의 특장점을 어필해 나갈 계획입니다.

개원가 선생님들께는 SGLT-2 억제제에 대한 정보나, 처방 관련한 여러 궁금증을 보다 쉽게 전달하기 위한 노력을 하고 있어요.

-의료진을 대상으로 심포지엄을 활발하게 진행하고 있는데요. 의료진들이 스테글라트로에 대한 관심은 어느정도 인가요?

김=당뇨병 진료지침, 포시가의 DECLARE 연구결과 발표로 SGLT-2 억제제에 대한 의료진의 관심은 상당히 높은 편이에요. 물론 개원가 선생님들은 아직 생소하고 낯설어 하시기도 하세요. 하지만 종합병원 선생님들의 발표를 통해 많은 관심을 보여주시죠. 아직 급여 관련한 문의가 개원가 선생님들을 대상으로 들어오기도 해요. 제가 보기엔 현재 의료진의 SGLT-2 억제제 시장은 아직도 시작 단계라, 오히려 신제품처럼 마케팅 전략을 이끌고 가도 되겠다는 생각도 들었어요.

-앞으로 스테글라트로 마케팅 방향성과 포부에 대해 말씀해 주세요.

김=시장에서 1등을 하고 싶어요.(웃음) SGLT-2 억제제 시장은 가능성이 무궁무진하다고 봅니다. 가이드라인, 급여, 유병인구의 증가 등으로 성장 요소가 많아요. 심혈관 위험이 있는 환자, 비만한 환자들을 대상으로 스테글라트로가 적절히 쓰일 수 있도록 하는 역할을 하고 싶어요.

조=비록 앞서 출시된 약제와 비교해서는 후발주자라는 인상도 있어요. 하지만 저희는 빠르게 한국에서 승인을 받기 위해 많은 노력을 했어요. 유관부서가 식약처 승인과 급여 등재 절차를 밟기 위해 노력한 것을 생각하면 지금도 짠한 마음이 듭니다. 4번째라는 숫자에 연연하기 보다 당뇨 시장을 선도하는 것을 목표로 스테글라트로 마케팅을 펼쳐 나갈 계획입니다.