의약품산업에서 제약업과 요양기관의 중간에서 판매를 전문으로 하는 업종은 '도매'와 'CSO(판매대행조직·Contract sales organization)' 두 종류가 있다. 도매유통업은 의약품을 구매해 판매하는 전통적 업종이고, CSO업은 판매(영업) 아웃소싱(outsourcing)을 전문으로 하는 새로운 업종으로 외국에서 귀화했다.

그런데 이 도매유통과 CSO(이하 '양자')가 엇비슷하게 수행하고 있는 '판매 업무'의 대가인 유통마진율과 수수료율은 크게 차이가 난다. 5배 이상 격차가 나는 것으로 분석된다.

2018년 어닝시즌(earning season) 중, 히트뉴스가 밝혀낸 자산규모 100억 원 이상의 133곳 도매유통사들의 유통마진율(매출액총이익률)은 7.7%였다.

이에 대해, 최근 히트뉴스의 '연속 기사' 근거 자료에 따르면, CSO의 수수료율은 40% 안팎이라는 것이 확인됐다. 11곳 제약사가 CSO에 공급하는 1224개 전문의약품 리스트를 분석한 결과, CSO 수수료율은 최대 57%에서 최소 6% 품목까지 다양했으며 이들 품목의 평균 수수료율은 37.7%였다. D사처럼 139개 품목의 수수료율을 일괄 38%로 공급하는 경우도 있었지만, 대개의 경우 품목별로 차등 수수료를 적용하고 있었다.

그렇다면, '판매'라는 업무를 양자가 공히 유사하게 수행하고 있으면서도, 그 판매활동 대가가 저렇게 큰 차이를 보이고 있는 것은 도대체 무슨 까닭일까?

물론, 133곳 도매유통사들의 유통마진율이 도매유통업계 전체의 것이 아니고, 제약사들이 다 CSO에 영업을 위탁하는 것은 아니라 할지라도, 양자 간의 유통마진율과 수수료율의 비교는 대세로 봐 가능하다고 본다. 

도매유통업은 본래부터 상류기능과 물류기능을 함께 수행하도록 돼 있다. 의약품을 제조하는 제약업체와 그것을 사용하는 요양기관(또는 환자)이 서로 다르고, 약을 만드는 시간과 사용하는 시간이 틀리며, 약을 만드는 장소와 쓰는 장소도 서로 다르므로 이와 같은 3가지의 괴리 현상을, '도매유통'이 사고파는 상류기능과 보관 및 운송 등을 하는 물류기능을 통해, 일치시켜 줄 필요가 있기 때문이다.

이 도매유통 기능 중, 상류기능이 업종 분화되면서 1983년 CSO가 영국에서 최초로 탄생됐고, 그것이 2001년 우리나라에 처음 들어와 마케팅(Marketing)이라는 포괄적 현대적인 단어로 분칠·미화(美化)되고 부분적으로 변질되긴 했어도, CSO의 주 업무 성격이 판매대행(Contract sales)임은 분명하다.

여기서 상류기능이라 함은 구체적으로 수주(주문을 받음), 발주(주문을 함), 대금회수(수금), 외상채권관리 및 판촉활동 등을 수행하는 기능을 말한다.

그런데 양자가 현재 '하고 있는 일'과 그 일에 대한 값어치를 정리해보면 다음 그림과 같다.
          

이 두 그림에서 보듯, 지금 도매유통업계는 상류 및 물류 기능의 세부업무 9가지 중, 유일하게 판촉 업무 하나만 하지 못하고 있다. 판촉을 행할 수 있는 사전 여건 준비가 안 돼서 그럴 게다. 그러나 CSO업계는 도매유통이 못하는 판촉업무를 전문적으로 수행하면서 수주활동에 '올인'하고 있다. 물류활동은 처음부터 아예 하지 않았다.

그럼에도 불구하고 제약업계는, '하는 일' 많은데 비용보전 안 해 준다고 불만이 큰 도매유통업계에 대해서는 아랑곳하지 않고 7.7%의 유통마진율만 부담하고 있으면서, '하는 일' 가짓수 적은 CSO업계에는 자진해서 40%대의 수수료율을 아낌없이 제공하고 있다.

이를 보면 제약업계가, 도매유통업계는 없고 CSO업계는 있는, '판촉활동'의 가치를 얼마나 높이 평가하고 있는지 가히 알고도 남는다.

따라서 도매유통업계는, 유통마진율 개선을 위해 위와 같은 사실을 타산지석으로 삼아, 자신의 핵심 기능인 상류활동에 속해 있으면서도 이를 여태껏 방치만 해 온 '판촉능력 육성'에 늦었지만 지금부터라도 관심을 뒀으면 한다.