최근 몇 년 동안 국내 제약기업의 영업외주화 전략으로 각광받고 있는 '영업 CSO화'가 올해도 이어지고 있는 가운데 올해 경동제약이 자사 영업품목을 CSO로 전환했다.

업계에서는 중견 제약사의 고정비용 해소 차원에서 CSO 전환은 더 가파르게 진행될 것이라는 관측이 나온다.

최근 업계에 따르면 경동제약은 자사 품목에 대해 CSO(영업대행업체)로 마케팅 대행하는 내용의 계약을 여러 곳과 체결했다.

계약 내용은 다른 제약사와 비교해 별반 다르지 않은 일반적 수준으로, 수수료 역시 기존 CSO 활용 업체와 큰 차이가 없다.

경동제약의 경우 올해부터 자사 OTC 주문을 기존 영업사원이 하던 방식에서 특정 업체가 대행하는 체제로 전환한 바 있다. 당시 주문을 담당하던 업체는 해당 사안이 직거래약국 그리고 일반의약품에 한정한다는 내용을 전했다.

다만, 기존 영업사원이 담당하던 업무를 특정 업체에 전환하는 것을 두고 업계에서는 이를 영업사원 등을 비롯한 업계의 고정 비용 감축을 위한 것으로 풀이한 바 있다.

직거래 약국을 담당하는 영업사원을 다른 방향으로 활용할 수 있는 데다가 이미 의약사 전용 온라인몰 등을 활용하면서 직거래 등으로 벌어질 수 있는 공급과 회사의 매출 문제 역시 큰 타격을 입지 않을 것이라는 이유에서였다.

업계 관계자들은 이번 품목 CSO 전환 역시 OTC의 사례처럼 고정비용을 줄이기 위해서라는 반응을 보인다.

약업계 관계자 A씨는 "경동제약의 경우 ETC 분야에서는 그동안 자사 영업사원을 운용하는 것을 중요하게 생각했던 곳 중 하나로 알고 있다"며 "(CSO) 전환은 결국 회사 측이 영업에 들어가는 비용을 줄이면서 최대한 고정비용을 줄이기 위한 것으로 보인다"고 전했다.

실제 업계 내부에서는 상대적으로 경동제약의 영업 고정비용이 낮지 않았던 점을 꼽고 있다. CSO 혹은 내부 직원을 별도 회사 설립 등으로 빼는 사례는 결국 회사가 비용절감을 하기 위한 방편이었기 때문이다.

대표적인 곳이 2020년 명문제약이다. 명문제약의 경우 2020년 당시 종합병원 및 세미종병(종합병원 급에 못미치는 수준의 병원급 의료기관)을 제외한 나머지 영업사원을 회사와 떼어낸 바 있다. 회사와 영업용역을 체결하는 별도 회사를 만든 것이다.

당시에는 회사 영업사원 역시 불만이 나왔지만 회사 입장에서는 성공한 정책이 됐다. 2019년과 2020년 영업적자로 돌아섰던 실적이 2021년 1분기 흑자 전환에 성공한 것이다. 물론 유상증자 등을 통해 회사 내 자금을 수혈한 것도 있었지만 고정비용을 줄이면서 회사의 재무상으로는 숨통을 트이게 한 측면이 있었다.

경동제약의 전환으로 업계에서는 올해 특히 CSO 형태를 활용하는 제약사, 특히 중견급 회사의 움직임이 더욱 커질 것으로 전망하고 있다.

여러 경제 지표가 기업에게는 호의적이지 않은 데다가 외부 자금 조달 역시 쉽지 않은 상황에서 회사의 영업적자를 막기 위해서는 자연스레 이같은 방법을 고려할 수밖에 없다는 뜻이기도 하다.

한 중견 제약사 관계자는 "이미 많은 기업들이 영업활동 직원의 필요성을 평가절하하는 측면이 있는 만큼, 회사 차원에서는 CSO로 영업품목을 이관하는 방향을 고민하는 회사가 많을 것으로 보인다"고 전망했다.