제약바이오 컨설턴트 박재철 상무가 보는 BIO USA ①

박재철 현앤파트너스 상무.
박재철 현앤파트너스 상무.

BIO International Convention, 일명 BIO USA. 바이오/제약 산업에서 2020년 1월 JP모건 헬스케어 컨퍼런스 이후 처음으로 대면으로 진행되는 대규모 컨퍼런스다. COVID19가 일상생활 뿐만 아니라 사업개발 분야에도 많은 영향을 주었다. 오프라인 행사가 온라인으로 전환되면서 가정에서 또는 사무실에서 전 세계의 파트너들과 만나며 효율성은 증가했으나 마음과 마음 간의 거리는 오히려 멀어졌다. 과학과 근거를 기반으로 하는 신약개발이라 할지라도, 같은 공간에서 교감하며 서로의 의견을 교환할 때 발전이 있다. 그래서 이번 컨퍼런스에 거는 기대가 더욱 크다.

바이오/제약 산업의 컨퍼런스는 크게 세 종류로 나뉜다. BIO와 같은 비즈니스 컨퍼런스, ASCO와 같은 특정 질환이나 기술 중심의 학회, JP모건 헬스케어 컨퍼런스와 같은 글로벌 금융회사에서 주최하는 행사다. 다양한 컨퍼런스에서 기술 트렌드 파악, 투자자/투자처 발굴, 기술도입, 기술이전, 공동개발, 고객사 발굴 등을 도모할 수 있으나 그 핵심 목적은 차이가 있다. BIO는 비즈니스 측면에서 그 규모가 가장 크다고 할 수 있다. 이 기회를 놓치지 않기 위해 이번 BIO의 파트너링에 현재까지 3800 여개의 기업과 7300여명의 참석자가 등록했다.

대다수 신약개발 기업은 기술이전 상대방을 찾기 위해 다양한 네트워크를 활용하겠으나 파트너링 행사에 참여하는 경우가 많다. 비즈니스 컨퍼런스의 가장 큰 목적은 한 회사라도 더 만나서 기술과 전략을 공유하고 상대와의 접점을 찾는 것이다. 이를 위해서 파트너링 행사가 시작되기 한 달 전부터 상대 회사에 미팅을 제안한다. 기존에 논의를 하고 있던 회사는 그간의 진행상황을 공유하기 위한 목적이 크고, 신규 회사는 새로운 기회를 잡기 위함이다. 기술을 도입하려는 곳은 다양한 회사의 기술을 리뷰하느라 분주하고, 기술을 이전하려는 회사는 본인들의 기술을 최대한 매력적으로 보이기 위해 설득할 논리를 찾는다.

기술이전 상대방을 발굴하기 위한 미팅에서 가장 중요한 것은 우선 매력적인 기술을 가지고 있어야 한다는 것임에는 틀림이 없다. 하지만, 이미 개발 중인 기술 또는 약물의 프로파일을 변경하기란 쉽지 않다. 따라서, 현실적으로 사업개발 담당자 입장에서 할 수 있는 것은 본인들이 개발 중인 기술에 대한 경쟁 구도를 객관적으로 파악하고 상대방 회사에 대해서 철저하게 사전 분석하는 것이다. 상대방 입장에서 왜 본인의 회사와 협력해야 하는 지에 대한 명확한 이유를 찾는 것이 성공 확률을 조금이라도 높이는 일이 될 것임에 틀림없다. 하지만 이것으로는 부족하다. 상대방의 실제 마음은 미팅 상황에서 나오는 경우가 많다. 따라서, 상대방과 미팅에서 본인 기술에 대한 어필 보다는 상대방이 원하는 것이 무엇인지에 귀 기울이는 것도 중요하다.

파트너링 행사는 사업개발의 좋은 시작점이다. 물론 그 확률이 높지는 않다. 따라서 최종 목적이 기술이전에 있다 하더라도 이러한 미팅을 통해 상대방이 원하는 것을 파악하고 개발의 방향성에 대한 힌트를 얻을 수 있다는 점도 충분히 큰 수확이 될 수 있다는 것을 염두에 두자. 이번 BIO22 컨퍼런스를 통해서 좋은 파트너사를 발굴하는 것을 넘어 각 회사의 기술과 파이프라인 및 이에 대한 개발 전략을 재점검 하는 기회가 되었으면 한다.

바이오USA 2022 좌담 현장. **필자 박재철 제공
바이오USA 2022 좌담 현장. **필자 박재철 제공
바이오USA 2022 한국관. **필자 박재철 제공.
바이오USA 2022 한국관. **필자 박재철 제공.

**재철 상무는 누구?

10년 이상 증권사 애널리스트 및 벤처캐피탈에서 투자자로 활동했고, 2018년부터는 현앤파트너스코리아에서 제약사 및 바이오텍의 경영 및 사업개발 분야 자문을 하고 있다. 이번 BIO22 컨퍼런스에서도 40여개의 비즈니스 미팅에 참여하는데, 그 후기를 히트뉴스를 통해 전달할 계획이다.

 

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