의약품 도매유통업계가 제약업계에 불만이 크다. 왜, CSO에게는 평균 45% 내외의 아주 높은 수수료를 주면서 도매유통사에는 고작 평균 6% 내외의 유통마진율 밖에 주지 않는가? 하소연들 하고 있다.  

도매유통업계는 제약업계와의 관계에서 요양기관(의료기관 및 약국)처럼 약을 사주는, 권세를 부릴만한 수요자 입장이면서도 "제약업계가 '갑질'을 해 매우 힘들다"며 기회 있을 때마다 볼멘소리들을 하고 있다. 상식적인 경제적 먹이사슬 관계에서 분명 주객이 전도된 일이다.

왜 그렇게 됐을까? 결론적으로 2가지 큰 이유로 압축된다. 첫째, 도매유통업계 스스로가 유통의 주된 기능인 상류기능(商的 유통기능)을 도태시켜 버렸기 때문으로 분석된다. 그 업보라고 여겨진다. 

상류기능의 핵심은 판촉기능이다. 도매유통은 장사이며 장사를 잘하기 위해서는 의약품에 대한 판촉 능력이 누구보다도 출중해야 하는데, 도매유통업계는 물류기능만 주된 기능인 것으로 착각하고 판촉기능을 완전히 내다 버렸다. 

그 결과 의약품 도매유통업은 오늘날 창고업과 운송업처럼 '물류업'으로 거의 변질됐다.

도매유통업계는 경쟁적으로 물류창고 건설 투자에 능력이상으로 올인(All in)하며, 전문 언론 기자들을 비롯한 의약업계 관련 인사들에게 자동화ㆍ반자동화된 최신식 물류시설을 보여주며 "우리는 이렇게 좋은 시설을 해 놨다"고 선전ㆍ홍보를 하면서도, 금감원DART에 매년 공시하는 손익계산서 자료를 보면 도매유통업계가 독자적으로 인력자원의 판촉기능 수행 능력을 배양하고 육성하는 데 쓴 교육훈련비 등 투자 흔적을 이제까지 어느 곳에서도 찾아 볼 수 없었다는 점이 그 증거다. 

혹시 더러 있다고 해도 년 초나, 반기 초, 또는 분기 초, 영업정책 회의 겸 단합 대회를 하는 과정에 한두 명의 이름난 외부 강사를 초빙해 정신강화 또는 직장인의 자세 등 일반적인 강의를 듣는 비용 지출과 '몇몇 OEM 품목을 가지고 있는 유통업체의 해당 제품교육' 정도에 불과하다.

판촉활동은 제약사 자신들과 CSO가 다하고 도매유통사는 물류만 하는데 유통마진율이 높을 이유가 없다는 제약사들의 시각을 의약품 도매유통업계는 귀담아 둘 필요가 있다.
 
CSO의 주된 업무는 의약품 판촉활동이다. 제약사들은 자신들의 기업 활동에 물류 활동과 판촉 활동의 기여도 즉 가치성과 중요성을 비교ㆍ평가하여 그에 합당한 마진율과 수수료율을 결정하고 있다는 점을 유념했으면 한다. 

유통마진율은 '갑ㆍ을' 관계로 볼 사안이 아니다. CSO는 갑이고 제약사는 을이기 때문에 제약사가 CSO에게 25%~65%의 아주 높은 수수료를 책정하는 것이 아닌 것처럼 말이다. 마진율과 수수료율은 행하는 기능의 대가 아닌가.

둘째, 비교 대상이 아닌 것을 비교하는 오류 때문이다.  도매유통업계의 평균 유통마진율 6% 즉 매출액총이익률은 제약사들이 도매유통사들에게 준 마진율이 아니라 그 범위 내에서 도매유통업체 간의 치열한 가격 경쟁을 벌인 결과물이다. CSO수수료율은 제약사들이 CSO들에게 책정한 수수료율이다. 이처럼 양자는 성격적으로 다르다. 도매유통업계는 비교할 대상이 아니 것을 서로 비교하는 잘 못을 범하고 있다.

제약사와 도매유통사가 주고받는 유통마진율은 아무도 모른다. 비밀 중의 비밀인 극비 사항이다. 거래 당사자마다 거래 품목마다 천차만별이다. 

따라서 도매유통업계가 굳이 양자를 비교하려면, 매출액총이익률(손익계산서 상 평균 유통마진율)과 CSO수수료율을 비교할 것이 아니라, 매출액총이익이 산출되기 전 제약사들에게서 받은 총 유통마진율을 공개해, CSO수수료율과 비교해야 할 것이다.

의약품 도매유통업계가 주된 기능인 상류 기능(판촉 기능)의 회복 없이 이 상태로 계속 가거나 극열한 가격 경쟁을 억제하지 않는 한, 유통마진율 상향은 없을 것으로 보인다.