제1회 혁신의료기기 히트세미나 의료기기 시장 전망과 전략  

메디히어로스 이정란 대표는 ‘세계는 넓고, 기회는 바로 지금이다’라는 발제를 통해 한국 의료기기 산업의 현주소를 냉철하게 지적했다. 500조로 추산되는 전세계 의료기기 시장에서 수출 비중은 1%대에 불과하지만 수입은 전세계 국가중 10 ~ 11위권에 있어 의료기기 산업의 경쟁력이 생각보다 높지 않다는 것이다.

이 대표는 ‘한국 의료기기 스타트업과 중소기업 해외 진출을 위한 실질적인 방안 모색’라는 부제목의 발표에서 중국은 물론 화교권 국가인 싱가포르와 말레이시아에 비해서도 경쟁력이 떨어지고 있다며, 이들 국가의 의료기기 지원 정책에 대해 벤치마킹 필요성을 강조했다.

다국적 의료기기 기업들의 해외 아웃소싱 업체 지리적 비중을 분석한 결과, 아시아가 39%, 유럽 (EMEA) 지역이 39%, 마지막으로 아메리카 지역 22%의 비중을 차지하고 있다고 이정란 대표는 설명했다. 아시아 지역 중 중국내 CDMO가 약 17%로 단일 국가로는 가장 많고, 화교권인 싱가포르와과 말레이시아가 8%의 비중으로 한국보다 높은 비중을 차지하고 있다는 것이다.

그는 싱가포르, 말레이시아 지역이 글로벌 의료기기 기업의 CDMO 거점이 된 이유에 대해 ▲미-중 갈등으로 다국적 의료기기업체들이 정치적 리스크가 큰 중국 이외에 대안 생산 거점으로 싱가포르, 말레이시아 낙점 ▲2012년에 말레이시아 정부는 의료기기법안을 통과해  OEM 육성 정책 적극 장려. 싱가포르는 2019년에 high risk medical device& digital health 제품에 대한 장려책 통과 등을 지적했다.

싱가포르와 말레이시아가 한국 정부보다 선제적으로 의료기기 육성 정책을 펼친 것이 글로벌 의료기기 기업의 CDMO 거점이 됐다는 지적이다.

또한 이 대표는 한국 의료기기업체들이 해외 진출시 ▲해외 고객에게 직접 판매할 것인가 ▲파트너를 통해 판매할 것인가에 선택을 해야 한다고 강조했다.

직접 판매는 자회사, 현지회사를 설립해 현지에 직접 진출하는 방식이지만 비용 부담이 크다. 반면 시장과 고객 데이터 축적이 가능하고, 장기 사업 계획 설립이 유리하다는 것이다.

간접 판매는 해외 바이어 또는 에이전시를 통해 진출하는 방식이다. 초기 투자비용이 적고 위험이 분산된다는 장점이 있지만 유통업체 변경시 판매가 중단되는 등의 단점이 있다는 것이 이정란 대표의 설명이다.

또한 그는 한국중소기업이 해외 전시회에 참가하는 것에 대해서도 부정적인 인식을 드러냈다.

이 대표가 한국전시산업진흥회 수강생 약 1000명 기준으로 '한국중소기업이 해외 전시회에 참가해 바이어를 발굴하는 평균 확률'에 대해 조사한 결과 1%내외라는 결론을 얻었다는 것이다. 바이어 발굴의 정의에 대해 이정란 대표는 전시회에서 최초로 상담 후 1년 기간동안에 계약이 성사될 확률을 의미한다고 말했다.

그는 글로벌 E-Commerce platform(예, Alibaba, Amazon...) 등을 통한 직접 해외시장 진출 필요성을 강조했다. 

B2B E-Commerce 사이트에 입점하면 ▲사용자(end-user)와 직접 판매 가능 ▲높은 수수료 ▲고객 리뷰 데이터베이스 직접 구축 등의 이점이 있다는 것이다. 

이 대표는 세계 최대의 의료기기 시장인 미국의 온/오프라인 의료용품 유통채널 5곳(Mckesson, AmerisourceBergen, Henry Schein, Cardinal Health, Medicine Industries)와 의료용품 전문 온라인 판매 사이트(Discount Medical Supplies, Medical Supply Group, Medical Supply Depot, USA Medical and Surgical Supplies, Vitality Medical) 등을 소개하고, 메디히어로즈가 매칭 역할을 담당하겠다고 밝혔다. 

끝으로 이정란 대표는 충북산학융합본부와 오송첨단의료기기산업진흥센터에 대해 해외 시장조사 제대로 지원하는 방법을 찾아야 한다고 주문했다. 코트라 등에서 의료기기업체의 해외진출을 위한 조사활동을 진행하고 있지만 세계 각국의 보험에 대한 조사가 이루이지지 않고 있으며, 제대로 된 데이터베이스가 없기 때문에 해외 시장 개척 및 진출에 어려움을 겪고 있다는 것이다.

이와 함께 Global Startup Competition 과 Matching B2B Conference 참석을 통한 Global AC/VC와 연결 기회를 제공하고, 오프라인 전시회 이외 의료기기 전문 e-commerce 지원을 확대해야 한다고 강조했다.