"e브로셔 접속횟수 KPI로..." 영업직들 디지털 스트레스
"e브로셔 접속횟수 KPI로..." 영업직들 디지털 스트레스
  • 홍숙 기자
  • 승인 2020.03.25 12:15
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의사 선호도 다른데...종이 브로슈어는 실적 안잡혀
방향은 맞지만 디지털 영업툴 활용 아직은 제한적

최근 코로나19로 대면 접촉이 어려워지자 다양한 디지털 도구를 활용해 영업·마케팅을 하려는 시도가 늘고 있지만, 실제 제약 영업 직군 종사자는 회의적으로 보는 시각도 적잖은 것으로 나타났다.

다국적 제약사 영업 사원은 히트뉴스에 "우리는 e브로슈어 접속 횟수 자체를 핵심성과지표(KPI)로 잡아 오히려 e브로셔를 보여 주는 것 자체가 부담으로 작용한다"며 "모든 의료진이 e브로셔 방식을 선호하는 것도 아니다"고 난감해 했다. 그는 "e브로슈어를 선호하지 않는 의료진에게 기존 종이 브로슈어를 보여주면 KPI로 잡히지 않는 부작용도 발생한다"고 했다.

국내 중소 제약사 영업 사원도 회사 규모에 따라 디지털 인프라 구축에 한계가 있음을 지적했다.

그는 "한미, 대웅, 종근당 규모의 제약사가 아니라면, 회사가 자체 디지털 시스템을 구축하는 것에는 현실적 어려움이 있다"며 "이런 경우 외주를 줘야 하는데, 외주 형태의 시스템을 이용하면 결국 회사만의 차별성 있는 디지털 활동을 펼치기 어렵다"고 했다.

그는 이어 "제네릭 약물 중심인 국내 제약사의 경우 디지털 도구를 활용해 보여줄 수 있는 것들이 많지 않은 편"이라고 했다.

최근 코로나19 상황이 장기화 되면서, 기존 디지털 마케팅에 적극적이었던 글로벌 제약사 뿐만 아니라 국내 제약사 역시 디지털 마케팅 인프라를 구축하고 있다.

(시계방향으로)한미약품 HMP, 보령제약 듀카브 웹 심포지엄 현장, JW중외제약 e카달로그

한미약품은 이전부터 탄탄하게 구축해 온 HMP를 활용해 ▲의약품 및 논문 정보 제공 ▲주요 질환 최신 지견 ▲온∙오프라인 통합 심포지엄 ▲맞춤형 화상 디테일 서비스 등의 기능을 통해 국내외 최신 정보를 의료진에게 제공하고 있다.

JW신약은 e-카달로그로 코로나19 재택 환경에서 영업사업의 어려움 해결에 나섰다. 이번에 개발된 스마트 e-카탈로그는 기존 인쇄물 브로슈어와 달리 웹과 모바일 환경에서 모두 활용이 가능해 태블릿을 주로 이용하는 영업사원들의 업무 효율성을 개선했다. 기존 인쇄물 브로슈어를 단순히 이미지 형태로 변환한 것이 아니라, 클라우드 서버형 방식을 적용해 모션 그래픽이나 동영상 등을 활용한 효과적인 제품 설명이 가능하다.

특히 고객을 직접 대면하지 않고도 스마트폰 문자나 메신저 프로그램 등을 통해 스마트 e-카달로그를 전송할 수 있다. 또 페이지 별 접속 통계를 분석해 고객의 관심 사안을 반영한 신속한 피드백도 접할 수 있다. JW신약은 앞으로 전문의약품뿐만 아니라 다양한 제품군에서 스마트 e-카달로그 운영할 계획이라고 밝혔다.

보령제약 역시 고혈압 약 듀카브 심포지엄을 웹 형식으로 처음 시도했다. 이를 통해 온라인 플랫폼을 활용한 비대면 방식의 영업마케팅활동을 강화, 직접 대면방식의 기존 영업마케팅활동의 효과도 높이겠다는 계획이다.

다국적사 관계자는 "회사 입장에서는 디지털 도구를 활용해 장기적인 목표로 인건비 절감을 목표로 할 수 있겠지만, 실제로 영업 활동은 단순히 제품 소개에만 그치는 것이 아니라 의료진과 신뢰를 바탕으로 이뤄지는 것"이라고 했다.

국내사 관계자도 "영업 활동은 각 개인의 창의적 역량이 돋보이는 직군"이라며 "디지털 도구의 도움을 받을 순 있지만 현 상황에선 특히 디지털 인프라가 인적 자원을 대체할 순 없을 것"이라고 했다.


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