교육멘토 채민정의 "通"하는 제약 마케팅 <21> R&D와 마케팅

요즘 많은 제약회사나 바이오텍 회사들이 연구개발(R&D)에 공을 들인다. R&D가 전체 매출에서 몇 %인지가 그 회사의 비전이 되고, 주가가 되었고, 얼마나 R&D에 유능한 분들을 모셔오는지도 중요한 성과 지표가 되었다. 그렇다면, 모든 R&D는 옳은가?에 대해 반문해 봐야 한다.

먼저, R&D를 하는 이유에 대해 생각해 보자. 성공적 R&D는 임상결과가 제때 잘 나오는 것이고, 그래서 결국 허가 받아서 더 많은 환자들에게 쓰여지는 것이다. 그리고, 이 때 경쟁제품이나 기존제품보다는 우리 제품이 더 우수성을 인정받아야 한다. 그러면 결국 좋은 R&D는 기존 제품이나 경쟁 제품보다 우수한 제품이란 의미이다. R&D의 효용은 결국 쓰임새가 좋은 신약을 개발한다는 의미니까.

쓰임새 좋은 약을 만든다는 건, 이미 R&D를 하면서 시장이 분석되고, 경쟁제품이 무엇을 하는지 알고 있는 상태여야 한다는 걸 뜻한다. 세계 굴지의 제약사들은 신약개발 단계부터 어느 시장에 미충족의료수요(unmet medical needs)가 있는지 고민하고, 마케터들을 참여시켜 시장조사 등 시장에 대한 정보를 수집한다. 거금을 투자하지만, 동시에 지금 우리가 얼마짜리 약을 만들고 있는지 알고 만드는 것이다.

요즘 많은 회사가 돈을 쏟아 붓고 있지만 붐처럼 너도 나도 만들고 있어서, 출시할 때쯤이면 얼마나 쓰임새가 좋을지 우려스러운 분야가 있다. 바로 면역항암제 시장이다. 이런 우려는 데이터로도 나와있다.

전세계 면역항암제 clinical trial 동향을 분기별로 업데이트하는 사이트가 있다. 이런 사이트를 참고하여 어느 물질을 개발할지 신중하게 결정하면 어떨까 싶다.(www.cancerresearch.org/IO-landscape) 이 자료에 의하면, 전세계 면역항암제 940개 agent를 면밀히 조사한 결과, 그들 중 거의 절반이 40개 표적에 집중되어 있다고 한다. 많은 과학자들이 동일한 target agent를 대상으로 임상연구중이란거다.

이게 왜 말이 안되냐면, 너무 많은 동일 제품이 쏟아져나오면 약가는 당연히 떨어지고, 판매시 시장점유율도 떨어져서, 본전도 못 건지는 상황이 온다는거다. 면역항암제 시장이 크다는 건 지금 나온 블록버스터 제품 이야기고, 앞으로 나올 몇 백개의 제품은 그냥 미투(me too)가 되거나 본전도 못 건지게 된다는 거다. 특히 중국이 291개의 다른 CAR-T치료법을 발견했고, 그 중 162개가 임상중이라고 한다. 솔직히 우리나라 제약기업들도 우르르 동일 제품을 많이 개발하는데 대다수 약물이 내수에 그치는 것 처럼, 중국 시장의 허가 및 약가 체계 등 특수성을 고려할 때 이 약들도 중국 내수용으로 끝날 우려가 많다.

너도 나도 면역항암제 한다고 하는데 마케터로서 우려스럽다. 경쟁력이나 차별화 포인트가 없으면 시장에서 외면당할 것이 뻔하기 때문이다. 이런 멋진 사이트를 만든 Cancer Research Institute에 박수를 보내며, 이런 자료를 찾아보는 수고스러움을 기꺼이 할 수 있는 마케터가 귀사에 있기를.