프로바이오틱스, 약사와 약국이 품기 위해 필요한 것들
프로바이오틱스, 약사와 약국이 품기 위해 필요한 것들
  • 강승지
  • 승인 2020.01.07 06:08
  • 댓글 0
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2020년엔 바뀐다…OTC와 건기식 트렌드 읽어야
약국·제약 '상생고리'...건강기능식품 주도권 도전

유통망과 소비자, 제품군 시장 양상 다 변하는 2020년. 약만 고집하는 약국은 건강을 소재로 한 모든 제품 유통망에게 밀리기 쉽상이다. 그럼 어떡해야 할까. 약국은 상담으로 소비자에게 신뢰와 믿음을 주고, 끌어와야 한다. 건강에, 건강기능식품에 대한 소비자 궁금증을 채워 줄 적합한 사람은 '약사'다.

약사의 이 마음을 끌어와야 할 자도 있다. '제약사'다. 의약품으로 다져온 교류와 제품력으로 "이 제약사의 건강기능식품도 괜찮아"라며 인정, 추천받는다면 "누이좋고 매부좋고" 아닐까. 약국과 제약이 손 맞잡고 건강기능식품 시장 주도권을 잡을 수 있을까? 

건기식 시장에서 빠르게 영역을 구축 중인 '프로바이오틱스'는 소비자의 호응과 관심만큼 약사들도 배우려는 관심도 높다. 이 교육을 제약사, 학회, 약사단체가 운영하며 상부상조하고 있다. 약사는 세밀한 상담과 경영 활성화를, 제약사는 시장 확대를 모색할 활로를 찾는 셈이다. [편집자 주]

약국, 유통망 비중 10.9% "대세 못 바꿔도 건기식 복용 도와야"
"언젠간 뜬다… 소비자 구매액 · 구매이유 긍정, '신뢰도' 핵심"

한국건강기능식품협회에 따르면, 지난해 국내 건강기능식품 시장은 4조3000억원 규모였다. 이 성장에는 오픈마켓과 소셜커머스 등 온라인 채널의 힘이 컸다는 게 건기식협회 측 설명.

협회가 2016년부터 3년동안 전국 5000가구 대상 패널 조사를 한 결과 유통 점유율은 구매 건수 기준으로 인터넷몰이 35.9%로 가장 높았다. 뒤이어 대형할인점 15.5%, 다단계 판매 12.5%, 약국이 10.9% 등 순이었다. 구입자 60%는 구입 전 제품 정보를 찾는데, 이 중 64.9%가 인터넷을 활용한다. 

'온라인에서 수집한 건기식 정보를 신뢰한다'는 응답률은 35.8%로, 지인 소개 33.4%, 전문가 조언과 권유 14.1%보다 높았다. 이 조사는 "온라인의 기세, 약구은 따라가기 힘들다"는 점이다.

경기 지역의 A 약사는 "온라인에 건기식이 대량 판매된다. 사실 모든 상품 구매의 흐름이 온라인 아니냐. 이 흐름은 바뀔 수 없다"고 했다.

그럼에도 "약국이 건기식 시장에서 뜰 수 있다"는 게 협회와 약국가의 전망이다. 지금 입지가 크지는 않지만, 비중은 느는 중이다. 약국 평균 구매액은 2017년 1818억원, 2018년 2300억원으로 약 27% 성장했다. 소비자가 약국에서 건기식을 구매하는 이유는 "높은 신뢰도"로 꼽기도 했다.

프로바이오틱스 시장, 4700억 원으로 급성장… '반짝' 뜬 걸까?
건기식 뛰어든 제약계 "약국은 건강안내자, 믿을 수 있다"

건기식 원료로 보면, 프로바이오틱스 시장의 성장세가 두드러진다. 협회 조사에 따르면 프로바이오틱스는 전체 건기식 시장의 11%인 4700억원 규모로 추산된다. 1조5000억원 규모 홍삼 다음으로 크다. 업계 관계자들은 조만간 프로바이오틱스가 홍삼을 뛰어넘을 수 있다고 전망한다.

홍삼과 비타민만큼은 소비자에게 오랫동안 관심받고 있지만 이외 '반짝' 인기를 끌며 사라진 제품도 수도 없이 많은 게 건기식 시장 상황. 그러나 프로바이오틱스만큼은 성장주기나 구매 형태·재구매율을 봤을 때 계속 커질 수 있다고 업계와 약국가는 입을 모았다. 일례로 프로바이오틱스 제품 종근당건강 '락토핏'은 출시 10년도 되지 않아 매출 2000억원을 넘기며 시장 성장 속도를 가늠하게 했다. 단, 락토핏은 다양한 유통망과 마케팅 활동을 병행해왔다.

전북 지역의 B 약사는 "프로바이오틱스 열풍은 그 성장세가 둔화되더라도 쉽게 꺼지지 않을 것이다. 단, 유통별 · 제품별로 순위가 매겨지며 재편될 것으로 본다"며 "의약품과 건강기능식품 시장은 그동안 약국이 아닌, 제약사가 주도해 형성됐다. 앞으로 약국에게 기회가 쉽사리 오지 않을텐데 같이 살 수 있는 방안은 무엇일지 한 번쯤 생각해봐야 한다"고 했다.

(왼쪽부터) ▶쎌바이오텍 듀오락 ▶일동제약 지큐랩 ▶셀로닉스 쎌티아이 ▶바이오일레븐 드시모네 ▶대원제약 장대원 ▶유유제약 장안에화제
(왼쪽부터) ▶쎌바이오텍 듀오락 ▶일동제약 지큐랩 ▶셀로닉스 쎌티아이 ▶바이오일레븐 드시모네 ▶대원제약 장대원 ▶유유제약 장안에화제

약국 공급을 최우선으로 검토하겠다며 브랜드 론칭에 나선 사례도 있다. '약국전용 프로바이오틱스 건강기능식품'으로 묶이는 제품들은 ▶쎌바이오텍 듀오락 ▶일동제약 지큐랩 ▶셀로닉스 쎌티아이 ▶바이오일레븐 드시모네 ▶대원제약 장대원 ▶유유제약 장안에화제 등이다.

각 회사들이 생각하는 '약국 유통'은 같을 수 없겠지만 "약국이 소비자에게 양질의 정보를 전하는 건강 안내자인데, 이는 소비자에게 신뢰를 줄 수 있다"는 이유에는 동의했다.

정현석 대원제약 헬스케어사업부장은 '장대원'을 약국에 진출시킨 이유에 대해 "약국을 주로 찾을 시니어 소비자를 고려해 약국 채널에 진출했다. 프로바이오틱스는 제품력과 가격이 명확해야 소비자들이 다시 제품을 찾는다. 톤앤매너 유지에 심혈을 기울이며 소비자, 약사와 모두 소통하겠다"고 했다.

'일반의약품 성격의 건강기능식품'으로 영양을 뜻하는 '뉴트리션'과 의약품을 뜻하는 '파마슈티컬'을 합성해 만든 신조어 '유트라슈티컬'로 건기식 브랜드를 만든 유유제약은 일반의약품 복용 환자의 기대효과에 충족할 건강기능식품이라는 콘셉트를 이어가고 있다.

차정희 유유제약 OTC(일반의약품) 마케팅 이사는 "약국 건강기능식품으로서 약국의 경영에 기여할 수 있고 장기복용 후 효능을 느낀 소비자들의 재구매율도 높다"며 "약국과 유유제약이 잘 할수 있는 게 무엇일까. 약사의 상담으로 알릴 수 있는 제품군을 고민했다. 그래서 질환군과 결합해봤다. 일반약 복용 환자의 니즈를 채우려 했다"고 했다.

따라서 프로바이오틱스 제품 '장안의화제'를 비롯해 잇몸건강 제품 '인사메디'와 탈모건강 제품 '모앤굿프로테', 눈건강 제품 '눈앤굿포르테' 등 10여개 제품을 선보이고 있다는 게 차 이사의 설명.

유유제약 유트라슈티컬 건강기능식품 라인업
유유제약 유트라슈티컬 건강기능식품 라인업

차 이사는 "제약사는 마케팅과 영업방식을, 약국은 트렌드의 흐름을 읽으며 변해야 한다. 약사가 잘 할 수 있는 상담과 안내가 약국의 차별화 요소"라고 덧붙였다.

약국의 장점 아는 '약국 전용제품'… 처방 의존 · 난매 벗어나자

약국 전용 건기식에 뛰어든 제약계 관계자들의 이야기를 종합하면 "프로바이오틱스를 비롯한 다양한 제품을 가격과 효능 등의 한 가지 특징으로만 어필할 수 없다. 많은 특징을 알리며, 소비자가 극대화된 효능·효과를 얻도록 도와야 한다"는 점이다.

이처럼 약국들도 프로바이오틱스를, 건기식을 물어보는 소비자에게 상담을 통해 정보를 전해야겠다는 필요성을 느끼고 있었다. 일부 약국은 비양심적인 난매 행위를 근절해야 한다.

아울러 약국 스스로 처방약 위주의 약국경영, 건기식에 대한 부정적 시각을 타파해야 한다는 의견도 있었다.

전북 B 약사는 "모든 건기식이 온라인에서만 유통할 수 없다. 이 틈에 약사들이 개입할 수 있다. 만성질환자는 전문의약품, 일반의약품, 건강기능식품을 함께 복용한다면 붙잡고 상담할 수 있는 직역은 약사 뿐"이라고 했다.

인천 C 약사는 "약국가가 미디어나 사회관 등 사회적 발전에 비해 상당히 보수적인 경향이 있다. 제약사도 자사 이익을 추구하는데 약국가 일부는 아직 처방의약품 위주"라며 "약사의 전문성 때문이라는 이유는 알겠지만, 건기식으로 수익을 얻는 견해에 부정적이라면 약국은 그 주도권을 갖지 못 한다"고 했다.

국내 제약사 OTC 마케터는 "약국은 약국만의, 온라인은 온라인만의 제품으로 달라야 한다. 온라인과 겹쳐 약국에서 성공한 제품은 없다. 약국 제품의 효능효과와 약사의 적극적인 상담의지가 프로바이오틱스 주도권이 될 것"이라고 했다.
 
서울의 D 약사는 "난매 약국의 공급 제한과 온라인 판매 금지, 가격 유지 등 정책도 필요하다. 또한 광고·홍보 활동과 제품력, 적정판매 마진이 유지된다면 오랜 기간 약국과 제약의 상생은 가능하겠다"며 "질환 특화 건기식 제품 라인이라면 약국만 판매할 수 있는 만큼 승산이 있다고 본다"고 했다.

일부 약국들이 약국 전용 제품을 온라인으로 빼돌려 난매가로 판매하는 비양심적 행위는 약국과 제약 모두 동감했다. 

약국 "프로바이오틱스 비롯한 건기식 교육으로 전문성 높여야"
"건기식은 마지막 활로, 양질의 정보 소개하며 '업' 놓치지 말자"

프로바이오틱스를 비롯 건기식의 인지도를 높이기 위해 교육 프로그램을 만드는 약사단체와 제약사의 협업, 지역약사회의 기획도 이어져 눈길을 끈다. 어여모(어린이 여성건강을 위한 약사모임, 대표약사 정혜진)와 대원제약 '장대원'이 장 건강 전문 약사 육성에 나섰다. 최근 '장프로 약국 만들기' 발대식과 심포지움이 열렸다. 

장프로 약국 만들기 발대식 및 심포지엄 현장
장프로 약국 만들기 발대식 및 심포지엄 현장

약국에 오는 소비자들이 장 건강과 프로바이오틱스 정보를 얻을 수 있도록 약사들이 공부해 알리자는 취지에서 시작됐다. 6개월 간 전문지식 · 상담 방법 등 교육과 함께 약국경영 활성화 방안도 고민한다.

정혜진 대표약사는 "이번 교육은 프로바이오틱스의 상담과 학습에 도움을 주기 위해 마련했다. 프로바이오틱스는 부형제·첨가물 등에 따른 반응, 제형 차이점, 제품 가격, 품질, 효과 등 여러 요소가 영향을 준다"고 했다.

정 약사는 "유통 채널의 한계만 보며 손 놓을 수 없다. 약국도 질환예방 역할에 충실해야 하는 업을 놓쳐선 안 된다"고 강조했다.

지난해 대한민국 약사학술제에서 '건강기능식품 전문가는 약사' 강의 등을 진행한 김병주 대한약사회 약국경영활성화특별위원회 위원(참약사그룹 대표)는 "소비자의 궁금증에 약사가 답해야 한다. 따라서 최근 학회, 기업 등이 이론과 결합해 약사 대상 재교육을 병행하는 사례가 늘고 있다"고 했다.

이어 김 약사는 "건기식 시장에서 약국의 비중은 커진다고 본다. 수 많은 프로바이오틱스 제품과 학술 정보, 데이터를 전문가가 비교·판단 해야 할 필요성도 커진다"며 "프로바이오틱스 등 건강기능식품의 주도권은 약국, 약사가 노력하는 만큼 손에 쥘 수 있다"고 강조했다.

차정희 이사도 "약사님 입을 통해 얻는 정보가 소비자의 발길을 약국으로 이끈다. 동료 약사, 지역 약사회, 제약사와 함께 정보를 배우고 공유하는 자리가 탁월한 약국경영과 제품력 있는 건기식을 확인 할 기회"라고 했다.


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