일동제약이 국내 OTC·컨슈머헬스케어 분야 1위 회사로 입지를 다질까.

국내 제약사들의 엎치락뒤치락 경쟁하는 가운데 일동제약은 자사 강점을 살려 '매출 1조원과 이익 1000억원 이상의 지속 성장'이라는 목표 달성에 나선다.

최근 GSK컨슈머헬스케어 한국법인과 일반의약품(OTC) 및 컨슈머헬스케어 분야 코프로모션 계약을 맺고, 내년부터 순수 일반약 사업으로만 연간 2000억 원 이상의 매출 실적 달성을 내다봤다. 

대상 품목은 GSK의 일반의약품 ▶ 테라플루(종합감기약) ▶ 오트리빈(이비과용제) ▶ 니코틴엘(금연보조제) ▶ 드리클로(다한증치료제) ▶ 볼타렌(외용소염진통제) 등과 컨슈머헬스케어 제품인 ▶ 폴리덴트(의치부착재) ▶센소다인(치약) ▶ 파로돈탁스(치약) ▶ 브리드라이트(코밴드 의료용확장기) 등 총 9종.

이 품목들의 지난해 매출액은 460억 원 가량으로 일동제약의 지난해 연결기준 매출액 5039억 원의 9.1%에 해당한다. 일동제약은 내부적으로 GSK의 제품 9종 연 매출 목표를 500억 원 이상으로 세운 상태다. 9종 판매를 곧 일반의약품 사업 실적 상승, 외형 성장까지 이룰 수 있는 '가능성'으로 활용하려는 모양이다.

아로나민을 비롯한 일반의약품 88품목, 의약외품 15품목, 건강기능식품 73품목, 식품 9품목, 화장품·뷰티케어 5품목 등 다수의 자사 제품과 GSK의 9품목을 자사 약국 영업력, 약국가 자체 보완·연계 판매, 일동샵의 유통·재고 관리로 '시너지 효과'를 얻으려는 계획으로 업계는 관측했다.

한 다국적사 BD 담당자는 "OTC 코프로모션을 맺는다면 유통망과 OTC 사업력을 볼 것이다. 약국 유통을 하는 국내사가 많지 않다. OTC 사업을 크게 하는 회사 중 하나가 일동"이라고 했다. 

한 유통업계 관계자는 "일동제약의 OTC 사업부 조직이 강세인 것은 사실이다. GSK 제품을 활용해 자사 제품 판매까지 이어질 방법을 찾아봤을 것"이라고 했다. 

일동제약은 전국 7개 OTC 지점에 150여명의 전담 영업인력을 운영하며 카테고리 매니저(CM, Category Manger)를 중심으로 한 OTC 조직을 본사에 둬 마케팅하고 있다. '약국 경영(B2B)'과 '소비자 조력자(B2C)' 컨셉으로 영업 활동을 해온 일동제약은 자사 150여 품목을 전국 1만7000여 약국에 공급한다.

치약과 잇몸약 등 상호보완이 될 수 있는 제품을 약사가 상담을 통해 소비자에 제안하는 일반약 보완제품 연계 판매 전략도 호재가 될 수 있다. 온라인 몰 '일동샵'도 약사 편의성을 높이고 있다. 1만7000여 약국을 회원으로 뒀는데, 사실상 오프라인 거래의 100%에 달하는 셈. 이 곳에서 일동의 품목과 GSK의 품목을 함께 판매해 유입률과 주문율을 높일 수 있다. 

일동제약의 간판 제품인 '아로나민 시리즈'는 2015년 620억원부터 지난해 781억원까지 매년 매출 신기록을 경신했다. 지난 9월 새 라인업 '케어 시리즈'를 출시해 브랜드를 확장 · 세분화했다. 

아울러 일동제약은 지난 2017년 1429억 원, 2018년 1594억 원, 올 3분기까지 누계 1201억 원의 일반약 사업실적을 거뒀다. 헬스케어 사업은 2016년 196억 원, 2017년 132억 원, 2018년 251억 원, 올 3분기 누계 272억 원의 실적을 올렸다.

기능성 · 건강기능식품 · 음료 등을 중심으로 컨슈머헬스케어 부문도 성장 중이다. 지난 2017년 2분기 건강기능식품 마이니(Myni) 출시 후 2018년 251억 원의 매출고를 올렸는데 올 3분기 누계 272억 원의 매출로, 지난 한 해보다 높다. 

부산의 한 약국장은 "일동제약이 아로나민 케어 시리즈를 적극 알렸다. 현재 종합 비타민 라인업은 모두 선보인 것 같은데, 그 대안으로 GSK 제품을 택한 것으로 보인다"고 했다.

OTC 마케팅 관계자는 "일동제약에게 R&D 투자 등으로 인해 일반의약품 매출 성장이 중요해진 시점으로 보인다. 일동 제품과 GSK 제품을 상호보완 관계로 만들려고 고민했을 텐데, 그 효과는 어떻게 드러날지 지켜봐야 한다"고 했다.