"중국MR은 처방의사에게만 디테일하지는 않는다"
"중국MR은 처방의사에게만 디테일하지는 않는다"
  • 허윤일 총경리 (중국위해금비무역)
  • 승인 2019.11.01 06:07
  • 댓글 0
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병원 구매담당, 약국약사 등에도 디테일 판촉활동 해야

허윤일의 굿모닝 차이나 <4> 

일일 영업사원이 되어 직접 체험한 산동성 총대리상(총판도매) 1곳과 지역 대리상 1곳(옌타이, 웨이하이, 칭따오 등) 그리고 이들이 산동성 민영병원 3곳에 약 500여종의 의약품을 직접 납품하는 과정 등을 이번 편에서 소개한다. 여기서 언급하는 리베이트 등 내용은 직접 겪은 것이 아니라 들은 내용이므로 참고만 해주시기를 바란다.

보험의약품에는 갑류와 을류가 있는데 이중 을류의 경우 각성(시)별로 보험 환급률이 다르다. 이런 내용들을 조금 쉽고 체계적으로 볼 수 있는 사이트를 먼저 소개한다. 대부분은 CFDA(https://www.nmpa.gov.cn) 사이트를 많이 보지만 필자는 (https://db.yaozh.com/) 이 곳을 추천한다. 이 사이트에서 의약품 명칭 또는 성분을 검색하면 여러 정보가 나오고 그 중 药品中标信息查询.이 나오는데 이 부분을 참조하면 각성(시)별, 제조회사별 보험약가(입찰가)를 검색할 수 있다.

예를들어 아시클로버라는 약물을 이 사이트에서 검색해 보면 각성별 보험약가(입찰가)가 전부 다르고 또 같은 제품, 같은 함량, 같은 포장이라도 회사별로 다르다는 것을 알 수 있다. 특히나 药品最高零售价 이 부분은 환자(소비자)가 사는 최고가격이 나오는데 각 성별로 엄청난 차이가 난다는 것을 알 수가 있다.

여하간 필자는 500여종의 의약품 보험약가(입찰가)를 참고해서 나름 참고자료를 만들고 대리상(CGSP도매상) 일일 영업사원이 되어 배송 및 납품 과정을 경험해봤다. 그 중에서 이들이 말하는 세금계산서(제약회사가 대리상에 발행한 세금계산서와 대리상이 병원에 발행한 세금계산서)를 볼 수 있는 소중한 경험을 할 수 있었다. 그런데 필자가 세금계산서를 휴대폰으로 촬영하자 납품과정을 관찰하게 해준 중국 친구가 불같이 성을 내고 제지했다. 외국인인 필자의 배워보겠다는 모습이 가상해서 친절히 대해준건데 영업비밀을 촬영했으니 화를 내는 것도 당연하다.

욕까지 먹어가며 알아낸 몇 가지 팩트가 있다. 첫째, 보험약가는 각성별로 10~90%까지 큰 차이가 나는데 산동성의 경우 다른 성에 비해 확실히 약가가 싸게 형성되어 있음을 알 수 있었다. 둘째, 같은 제약회사, 같은 성분, 같은 포장단위 임에도 병원마다 공급하는 가격에 차이가 컸다. 물론 공급가가 다른 이유가 병원마다 리베이트(백마진)를 운영하는 방법이 다르기 때문이겠지만 민감한 내용이라 별도로 그 사유를 공개하지는 않겠다. 들은 얘기일 뿐 직접 겪은 일이 아니기 때문이다. 

셋째는 아주 큰 차이인데 우리나라 제약이나 도매MR들의 경우 병원에서 디테일 판촉 활동을 하는 범위가 각 처방의에게 한정되어 있다면 중국 병원의 경우는 제약이나 도매MR의 판촉범위가 한국보다 훨씬 넓다. 예를들어 병원의 처방의에게 약물을 디테일 하듯이 중국 병원의 경우는 구매주임(구매책임자)에게도 디테일 판촉활동을 해야하고 병원약국에도 처방의에게 하듯 똑같이 디테일 판촉활동을 해야한다.

네번째 배송측면에서 우리나라와 또 다른 차이가 있다면 우리나라는 택배배송하듯이 그냥 병원의 약품창고 앞에 내려주고 물품공급 내역서와 세금계산서만 주고 수량 및 공급물품 확인만 하면 끝난다. 이점은 우리나라 보다 훨씬 편하다고 하겠다.

배송사원의 전언에 따르면 간혹 병원약품 창고에서 제대로 확인했음에도 추후에 수량이나 물품이 맞지 않다는 클레임이 발생한다고 한다. 그래서 창고 담당자와 싸우는 경우도 발생하는데 거의 병원쪽 손을 들어준다고 한다.

다음편에서는 올 12월 1일부터 푸티엔성과 허베이성을 제외한 중국전체 대륙에서 시행되는 중앙입찰의약품시행제도에 대해 알아본다.

 

중국 웨이하이 한국기술전시관에서 기념사진을 찍은 허윤일 총경리.

***필자소개 (허윤일) 

現 중국위해금비무역 총경리

-대우제약 개발본부 이사

-바이넥스 개발마케팅팀 팀장

-동아제약 중국상해지점



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