영업사원을 직접 고용할 때 드는 노무비용과 영업마케팅 대행업체인 CSO를 쓸 때 지출하는 수수료 중 어느 쪽이 더 경제적일까?

CSO 수수료를 접대비로 보고 A지방국세청이 B제약회사에 법인세 및 부가가치세를 과세처분한 사건에 대한 법원 판결문 내용으로만 보면 직접고용 노무비와 CSO 수수료간 총액 차이는 크지 않은 것으로 보인다.

뜨거운 감자인 CSO 활용 문제를 옹호하는 측은 그동안 직접고용 보다 CSO 수수료가 훨씬 더 경제적이라는 점을 논리 중 하나로 내세웠다.

2017년 나온 CSO 관련 판결문을 보면 2011년 중반까지 영업사원 35~40명을 직접 고용해 완제의약품사업부를 운영했던 B사의 노무 관련 비용(인건비, 여비, 복리비 등)은 매출액의 약 40% 수준이었다.

B사는 이후 CSO와 용역계약을 체결하며 품목별로 보험약가의 18~40%까지 판매수수료로 지급했는데 이는 연평균 36%였다. 매출액(보험약가) 기준 ‘약40%’와 ‘36%’를 각각 직접노무비와 CSO 수수료로 지급했는데 회사측은 소송 당시 이를 “유사하다”고 표현했다.

따라서 이 사건을 기준으로 한다면 직접노무비와 CSO수수료의 총액 차이는 크지 않다고 1차적으로 유추해 볼 수 있다. 물론 ▷직접고용 영업사원의 숫자 ▷영업사원이 거두는 매출의 크기 ▷CSO 수수료율 등 변수를 종합적으로 고려하면 1차 유추와는 다른 결론이 나올 수도 있다.

이와 관련, 히트뉴스가 연속 보도한 <CSO 품목별 수수료율 들여다보기>를 통해 또 다른 시사점을 찾아보자. 39개사 3424품목의 수수료율 분석을 통해 히트뉴스는 평균 수수료율로 41.7%를 제시했다. 품목별 매출액을 대입한 가중평균이 아니라는 점에서는 한계가 있다.

어쨌든 보도를 접한 당시 업계 당사자들이 “크게 틀리지 않다. 그 수준”이라고 인정했는데, 이 수치를 액면 그대로 받아들인다면 직접 노무비 보다 CSO 수수료가 오히려 높다는 결과까지 나올 수 있다.

그렇다면 비슷하거나 혹은 오히려 높을 수도 있는 CSO의 장점은 뭘까? B사의 판결문 상에서 그 일단을 찾아볼 수 있다. B사는 CSO와 계약한 2012~2014년 사이 연평균 70% 이상 매출 성장을 달성했고 영업이익도 2배 이상 증가했다고 밝혔다.

40% 수준에서 수수료를 지급하고 매년 70% 성장한다면 전국적인 영업망을 갖출 수 없는 중소규모 제약회사들은 CSO를 마다할 이유가 없다. 게다가 규모의 경제에 따른 영업이익까지 도모했다면 기업경영 논리상, 비판만 하기도 쑥스럽다.

CSO는 지급받은 수수료의 50~70%를 인건비로 회계 처리하는데 이 중에도 가공된 접대성 경비가 있을거라고 A지방국세청은 의심했다. CSO 수수료의 본질에 대한 이같은 논란과 경고는 앞으로도 계속될 수 밖에 없다. 그러나 조금 더 길게 보면 제네릭 약가정책상 CSO 수수료는 지금보다 하향조정될 수 밖에 없다.

CSO 수수료가 30% 초중반으로 조정된다면, 그 때도 지금과 같은 CSO가 획기적 영업성장을 달성하는 전략적 파트너가 될 수 있을까. CSO를 취지대로, 제대로 활용해야 하는 시대가 다가오고 있다. CSO로 성장한 제약회사들 중 일부는 이미 변신에 들어갔다. “2배 성장”했다는 영업이익을 어디에 쓰느냐를 결정해야 제2 도약이 있다.