중국 의약품 진출전략 <2>

누구나 인정하는 세계적인 공룡 IT기업 구글. 구글의 회사소개는 이렇다.

“Our mission is to organize the works information and make it universally accessible and useful” (우리의 미션은 정보를 체계화하고 그 체계화된 정보를 누구나 보편적으로 접근하고 유용하게 쓸 수 있게 만드는 것)

필자는 여기서 정부공유를 주목하고 싶다. 구글이 거대기업이 된 이유 중 하나가 정보를 누구나보편적이고 유용하게 쓸 수 있게 만드는 것 때문에 많은 사람들의 선택을 받은 것 아닐까 싶다.

말도 제대로 안 통하는 중국 땅에서 좌충우돌하며 몸으로 체험하며 얻은 필자의 경험들이 소소한 정보일 수 있겠지만, 이런 소소한 정보를 모르고 접근했다가 중국에서 큰 낭패를 겪는 경우를 쉽게 볼 수 있었다.

중국 의약품(중약 말고 여기분들이 이야기하는 서약)의 유통구조는 한국과 100% 똑같다고 봐도 무방하다. 유통구조가 똑 같으니 한국과 똑같이 접근했다가는 큰 낭패를 볼 수도 있다. 왜냐하면 매우 소소한 차이가 있는데 그 소소한 차이가 생각보다 사업에 크게 작용하기 때문이다. 어쩌면 이런 차이를 문화차이라고 말할 수도 있겠고 당연히 중국과 한국은 문화차이가 존재하니 한국방식을 고집하고 한국식으로 소위 차별화 전략을 꾀하겠다고 하시는 분들도 분명 존재 하신다. 좀 더 큰 눈 즉, 거시적으로 보면 미래엔 그런 차별화 전략이 통할 수도 있겠으나 당장 배고픈 중소기업에게는 참 꿈 같은 이야기 일 수 있다.

각설하고 필자가 전하는 소소한 정보가 해외진출을 희망하는 중소기업에게 유용하게 쓰였으면 한다.

이번 편에서는 중국의 보험의약품 유통에 대한 소소한 정보를 알려드리도록 하겠다. 우선, 중국의 보험의약품 NRDL(National Reimbursment Drug List)은 갑류 의약품과 을류 의약품으로 구분된다.

갑류 보험의약품은 중앙정부가 지정하는데 우리나라 보험의약품과 같다고 보면 이해가 빠르다. 을류 보험의약품은 지방정부가 자체적으로 지정 할 수 있는 권한이 있는 의약품인데, 조금 쉽게 풀이하면 대부분의 오리지널의약품 또는 다소 고가의약품 단독의약품 등이다. 중요한 차이는 갑류 보험의약품은 우리나라처럼 건강보험공단이 전부 지급하는 구조여서 병원이 보험청구를 하면 심사를 하고 이상이 없으면 100% 환급해주는 구조이고 을류 보험의약품은 지방정부마다 보험환급률이 다르며 지방정부 자체적으로 리스트를 운영하며 10~90%까지 차등적으로 운영하는 구조이다. OTC의약품의 경우도 갑류, 을류로 나뉘고 성외OTC 및 RPLS OTC(판매자 자율가격표시제)도 존재하는데 이 부분은 다음편에서 자세히 소개하도록 하겠다.

두번째, 중국의 보험의약품 등재방식은 기본적으로는 포지티브리스트 시스템 구조를 갖고 있으나 일부 지방정부의 경우는 포지티브리스트와 네거티브리스트 두 가지 방식을 다 사용한다.

일반론적으로 말하면 갑류 보험의약품이 을류 보험의약품보다 매출규모면에서 훨씬 수월하게 접근할 수 있어 제약기업들이 엄청난 약가인하를 감내하고라도 갑류 보험의약품에 등재되기를 희망하는데 여기서 소소한 정보를 드리자면 꼭 갑류 보험의약품이 되기만 희망할 필요는 없다. 마케팅적으로는 특히 중소기업 입장에선 갑류 보험의약품이 훨씬 치열한 유통구조를 갖고 있으니까 말이다. 한국의 경우를 예로 들자면 경제성평가를 거쳐 보험의약품 등재를 희망했으나 원하는 가격이 아닐 경우 포기하고 본인부담 100% 비보험약으로 운영하는 방식과 유사하다고 말씀드리겠다.

세번째, 앞서 말씀드렸듯이 중국의 의약품 유통구조는 한국과 똑같은 구조를 갖고 있다.

▶제약회사 –> 병원직접납품

▶제약회사 –> 총판대리(종합도매) –> 병원

▶제약회사 –> 총판대리(종합도매) –> 지역대리(간납도매) –> 병원

여기서도 한국과 소소한 차이가 존재하는데 한국의 KGSP 도매처럼 중국도 CGSP도매가 있는데 단순 물류만 담당하는 CGSP의 경우 통상 3% ~ 6%의 소위 배송비용 정도만 챙기는 마진구조로 운영되고 있다.(실제 속내는 아주 복잡한데 이 부분 역시 다음편에 자세히 소개드리도록 하겠다.)

그리고 한국의 경우 부가세가 10%인데 중국은 13%이다. 한국의 경우 의약품을 수출할 경우 영세율(부가세면제)로 운영하나 중국의 경우에는 우선은 부가세를 부가하고 추후 13%에 해당하는 부가세를 환급해주는 구조를 갖고 있다. 수금회전일의 경우도 한국과 매우 유사한데 (중국 세미병원 종합병원의 약품대금결제 평균회전일은 대개 4개월에서 6개월이다)

여기서 매우 큰 차이가 있는데 중국은 한국과 달리 영리병원이 합법이고 국영병원을 제외한 민영병원은 갑류 보험의약품 임에도 비보험 또는 일부 또는 100% 본인부담으로 처리 할 수 있기에 공급가가 달라질 수 있다. 즉 보험등재가 보다 더 높은 가격으로 세금처리 하는 것이 합법이란 소리다.

그러나 중앙정부에서 인민들이 약품가격에 대한 민영병원의 폭리에 볼멘 소리가 많아지다 보니 올해 7월부터 민영병원도 환자의 약품판매의 경우 등재된 보험약가 이상을 받지 못하게 하겠다고발표했으나 아직 시행되고 있진 않다.

중국 보험의약품의 경우도 리베이트(백마진)가 존재하지만 역시나 불법이다. 그러나 리베이트의 원뜻대로 음성적으로 당연히 존재하고 일부 제네릭과 일부 지역에서는 많게는 보험약가의 40%까지 리베이트(백마진)가 존재한다는 말도 왕왕 들린다. 중국도 이 부분에 매우 민감하고 우리나라 공정거래위원회나 심사평가원 같은 기관에서 최근 눈에 불을 켜고 병원들을 힘들게 한다.

***필자소개 (허윤일) 

現 중국위해금비무역 총경리

-대우제약 개발본부 이사

-바이넥스 개발마케팅팀 팀장

-동아제약 중국상해지점