수수료율 변화 아직 없지만 CP준수 등 미세조정 중
변화 불가피하지만 CSO사업은 오히려 강화될 듯

소액 처방은 실적으로 인정하지 않거나 CP준수 서약서가 영업대행 계약의 전제조건이 되는 등 제약회사들의 CSO 관리가 타이트해지고 있다.

관련업계에 따르면 소액처방까지 모두 실적으로 인정해 수수료를 지급했던 제약회사들이 최근들어 10만원 이하 처방은 실적인정에서 제외하거나 CP준수 서약을 받지 않는 경우 거래 자체를 금지하는 등 엄격해진 관리기준을 적용하고 있다.

제약회사들이 CSO와 거래에 엄격해진 이유는 제네릭의약품에 대한 복지부·식약처의 약가 및 허가규제가 강화되면서 중장기적으로 관련사업 부문의 이익률이 떨어질 가능성이 높은데다, 제약회사가 CSO에 지급하는 수수료율 자체가 ▷약값거품 ▷리베이트 전용 등과 같이 부정적으로 해석되면서 산업과 기업자체에 리스크 요인이 될 수 있다는 판단 때문이다.

CSO 일선 딜러로 활동하는 전직 제약회사 영업임원은 ▷공동생동이 단계적으로 폐지되고 ▷단독생동 전환을 위한 생동시험에서 비동등이 나올 경우 품목회수 조치가 내려지는 등 제네릭 사업에도 진입장벽이 생기기 때문에 CSO를 통해 매출을 키웠던 중소제약사들 입장에서는 미래에 대한 불안한 심리가 깔릴 수 밖에 없는 것 같다고 말했다.

그러나 이 같은 심리가 CSO 수수료율에 직접적 영향을 끼치는 단계는 아닌 것으로 보인다. 다만, CSO 시장에 뒤늦게 뛰어들어 수수료율을 상대적으로 높게 책정했던 제약회사들의 경우 품목별 접근을 통해 수수료율을 3~5% 수준까지 인하하는 경향은 포착된다.

또 계열사 등을 통해 CSO를 활용했던 대형회사들은 20% 중반에서 30% 초반까지 수수료율을 이미 내린 상태에서 운영하고 있기 때문에 제네릭 관련 제도 수정에 따른 변화가 당장 나타나지는 않는 모습이다.

따라서 CSO 시장에 대한 우려와 제약회사들의 관리강화 흐름 속에서도 평균적인 수수료율은 아직까지 40% 초중반 수준에서 형성되는 것으로 보인다.

경기지역에서 소형 CSO업체를 운영하는 대표는 "수수료율이 앞으로 내려간다는 점은 모두 공감하고 있지만, CSO에 진입하려는 현직 영업사원들의 관심은 오히려 더 올라가는 것 같다"고 말했다.

제약회사 내부 영업정책이 강화되면서 활동폭이 좁아진 영업사원들이 자신들이 일군 거래처의 가능성을 보고 CSO 딜러로 전환하는 것에 관심을 갖고 문의해 오는 경우가 눈에 띄게 늘었다고 한다.

또 이전에는 제약회사들이 세운 품목정책이 CSO에 전달됐지만, 이제는 CSO 자체가 품목정책을 세워 딜러들에게 공지하는 형태로 변화되고 있다.

이와함께 영업망을 내부조직으로 온전히 갖추는 것에 부담이 큰 제약회사들 중에서는 타이트한 관리 시스템을 적용하는 것을 전제로 CSO와 지역 거래처 위탁계약을 맺었거나 일부 지역에서 시범사업을 해보는 방안을 검토하는 것으로 알려졌다.

CSO 업체 대표는 "제네릭 제도변화에 맞춰 CSO 업계도 조정이 이루어지겠지만 오히려 합종연횡을 통해 전문화하는 형태로 갈 가능성이 높다"며 "모든 제약회사들이 온전히 자체 영업망을 갖추기는 어려운 만큼 변화는 불가피하지만 CSO 사업은 더욱 강화될 것으로 본다"고 말했다.

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